升级产品，才是增量必杀技

2023年，在宁夏全区打造化肥减量增效“三新”集成配套核心示范区39个，示范区集成推广测土配方施肥、机械深施、水肥一体化、有机肥替减化肥、应用新型肥料等科学施肥技术，指导各类生产主体科学合理施肥，共推广测土配方施肥与化肥减量化技术1605.37万亩。

在宁夏调研，其实笔者一直是焦虑的。

因为，这片土地大多在实施减量增效的方案。大多数优势产业都在优化施肥方式，调整施肥结构，甚至有机肥替代。好像肥料、农药的存在感没其他区域那么强。

直到又读刘春雄老师的《让增长改变命运》，笔者才意识到，在农资行业从成长型行业发展到成熟型行业，产品结构的调整在所难免。

刘老师指出，在以时间为横轴，销量为纵轴的市场中，每个时间段，作为市场主体的企业比拼的内容是不同的。投入期，大家拼的是胆识，小厂也可能赚大钱；成长期，赚的是块钱，大小企业都能过得滋润；成熟期，拼的是规模，规模决定一切；衰退期，拼的是结构，结构决定一切。

而现在，到了拼产品结构的时候，农资企业要想发展，肯定要适应这样的变化。无论如何，对于农资企业而言，升级产品，才是增量的必杀技。

关注水溶肥和增效肥

笔者在和部分厂商在宁夏的负责人交流后得知，在宁夏农资市场销量较大肥料品牌分别是云天化、新洋丰、史丹利、泸天化、心连心、施可丰、天脊、中化、华鑫、农大肥业等品牌。这些企业除了离销售地近，运力成本低，企业愿意给人员支持之外，还因为产品适合。

其实，从各企业在宁夏、甘肃建厂及生产产品的类型，我们就可以看出企业调产品结构的趋势。如果我们从上市化肥企业财报中看到，新型肥料占比的时候还没太大感触的话，那么，在宁夏、甘肃建厂的企业，其生产的产品都是增效肥料、高端肥料、新型肥料，就足以震撼。

这些企业在增量方面各有各的高招，一些企业凭借低价占领市场，一些企业凭借业务员考核机制（保量市场低收益，以增量提升收入）增量，一些企业凭借渠道下沉增量，一些企业是市场的先行者，也是市场的受益者。

据天脊特肥宁夏负责人张鹏介绍，目前，大部分大企业不做低价引流，而是凭借自己产品的特点去耕耘市场。

一般农资企业的增量路径无非是：卖给更多客户，卖给客户更多，卖给更好的客户。

要么去多开拓客户，要么将客单价提高，要么找到新的优质客户。相对而言，卖给客户更多最为简单。毕竟对于农户而言，只要算好投入产出比，只要土地的产出在提升，投入相对高点也可以接受。

很多企业开始将主要精力用在推广水溶肥上，毕竟在宁夏，水溶肥还是有市场的。

截至2024年，宁夏全区累计建成高标准农田1047万亩，发展高效节水农业585万亩，分别占耕地和灌溉面积的57.5%、55%。

泸天化在宁夏的基地也以高效复合肥为主，鄂中在宁夏的基地主要生产高塔缓控释肥和大量元素水溶肥，以期以宁夏为中心，辐射蒙西、陕北、甘肃、青海、新疆等区域。

新洋丰在甘肃基地除了生产供该区域或特定类型作物专用肥之外，还有10万吨粉状水溶肥，心连心也有新型作物专用肥和水溶肥以及液体肥投产，以满足西北市场的需求。

吕攀介绍，企业都在围绕主要作物定制作物全程营养方案，帮助种植户增加产量、提高效率。

以云天化为例，为了满足市场需求，他们在产品方面，加大水溶类产品（如滴灌二铵、水溶一铵以及其他水溶复合肥）的推广，以适应节能灌溉的发展；针对高经济价值作物如西瓜、棚菜等，云天化推出高端肥料产品如美滋乐、镁立硼、双机源以及特种肥料佰玛特；改良土壤方面，推出“碱一减”产品。

张小辉也表示，做品牌就像养孩子一样，要去做引领市场（不是用户要什么我卖什么）的事情，坚持做下去。张小辉表示，他从来不和同行拼价格，只做差异化产品。目前他主要关注功能型产品和水溶性产品，大田一般用控释或者功能型肥料，经作和玉米都是水肥一体化，主要推广水溶性产品。

吕攀介绍，作为化肥行业的头部企业，他们在产品和服务方面通过不断创新来适应新的种植方式，为种植业者提供高质量、高效率的产品和服务。在宁夏，做好新品磷肥的销售推广工作，逐步优化新品投放占比，提前做好新品布局；在复合肥方面，针对水溶肥在玉米、西瓜等区域快速布局，抢占市场先机。

特肥也是发展重点

在种植的发展过程中，我们发现，有时候在种植中涌现的问题，譬如一些逆境问题（干旱、严寒、高温、水浸、病虫害逆境等）、特殊阶段特殊功效问题（转色、增甜等）等问题，无法用普通的化肥、农药来解决。

而在宁夏，同样存在这样的问题。企业们也同样在做着“围绕作物与用户需求，提品质、促生长、提升养分利用率、微生态调控、抗逆等方面规划布局产品方向”的事情。

好消息是，市场潜力大，目前各特肥企业做得都还不大。

看到了当地特肥的潜力，天脊特肥也在宁夏以及西北市场投入重兵。

宁夏农科院和宁夏伊品生物合作的有机水溶肥料在几大葡萄酒庄园上获得了良好的效果。据了解，接下来，双方将继续开展合作，进一步开发适宜高品质酿酒葡萄的专用特肥。

据当地经销商表示，在宁夏做特肥的企业也不少，只不过大都委托给经销商了而已。

吕攀表示，宁夏也是云天化特肥在西北地区销售重点区域之一，协助公司客户在特肥上的转型升级，并以此为支点，辐射其他省份特肥的销售。

在宁夏，甚至西北大区绝大部分区域，云天化都在进行“产品+作物+服务”的推广模式，聚焦种植结构，根据作物需肥特性，制定种植方案。同时加强对产品运用效果跟踪，健全西北地区产品使用优秀案例并加以宣传推广，持续提高公司产品在西北市场占有率和知名度。

围绕作物，加速推进特肥、水溶肥和新品磷肥的营养搭配，在增加作物产品、提高品质的同时，还关注土地的健康，服务好宁夏农业转型发展的同时扮演好“粮食的粮食”国家队的角色；加强现有业务人员和技术服务人员的培训，加大农技人才储备。是云天化在宁夏市场的规划。

这是一个缺乏共识的时代。

这是一个缺乏共识的市场。

我们从不同的侧面看市场，都会得到不同的答案，甚至截然相反。

有人说，这个地方很难增量。也有人说，因为市场欠发达，所以才更有增量空间。

在农资缩量时代去写如何增量，本身就是一个挑战，当然，这也是大家最关注的话题。毕竟，即便在边缘市场，偏远市场，也总有企业在努力奔跑，去增量，去扩大影响力，去挤进未来的市场终局的名单中。

不同于写其他市场的行云流水，或者是缺少标杆，笔者斟酌了很久，修改了很久才决定从优势作物、优势市场、升级产品三方面来写宁夏农资市场。

我感觉，写一个区域市场不需要泼冷水，不需要制造恐慌，摆出事实，就可以了。

市场很残酷，残酷到你获得一点份额，他就会失去一点份额；市场很仁慈，仁慈到你只要在洞察消费者需求的基础上去努力，就会有收获。

一个经销商说，做市场就像养孩子。选品、做市场，好好做，用长远的眼光去做，终会有好的结果，根据市场的改变去改变策略。就像很多厂商为之头痛的赊销，其实也是经销商和零售商之间互相支持的表现。

如此，市场就好做了。