解读黑龙江农资市场增长逻辑

作为我国粮食供给大省之一的黑龙江，位于我 国东北部，是我国位置最北、纬度最高的省份。

“南有南水北调，北有三江灌区”，是黑龙江农 民口中的一句话。也正是这一举措，让昔日的“北大 荒”成为如今的“北大仓”。

伴随着“北大仓”越发丰满，黑龙江的农资供应也接近饱和，尤其是针对主要作物的农资供应更是 在存量竞争中寻找增量路径。在如此环境下，黑龙 江农资市场还能增长吗？还能够继续持续增长吗？ 答案是 ：能。

那么，应该如何在黑龙江市场寻找增量，保持增长？

黑龙江地貌特征为“五山一水一草三分田”，主要由山地、台地、平原和

水面构成。全省气候的主要特征是春季低温干旱，夏季温热多雨，秋季易涝早霜，冬季寒冷漫长，无霜期短，气候地域性差异大。这种气候条件对作物的生长周期和产量有显著影响。在这片土地上，不仅有粮食作物水稻、玉米、大豆、小麦等，也有油料作物、蔬菜、食用菌等，特色作物药材类如人参、枸杞、甘草等也有种植。

据官方统计，黑龙江全省耕地25696.91 万亩，占全省国土调查总面积的 46.40%。其中，水田 7177.56万亩，占27.93%；水浇地 107.73万亩，占 0.42%；旱地 18411.62 万亩，占 71.65%。这也奠定了黑龙江占据我国粮食产出大省之一的地位。

《2023 黑龙江统计年鉴》（以下简称《年鉴》）显示，2022 年，黑龙江农林牧渔总产值为 6718.2 亿元，主要种植的作物包括水稻、大豆、玉米等。

2022 年，黑龙江的粮食作物播种面积达到 22024.5万亩，其中水稻 5401.5万亩，玉米 8955万亩，大豆 7398 万亩。粮食总产量达到 7763.1 万吨，其中水稻2718.0万吨，玉米 4038.4 万吨，大豆953.4 万吨。水稻品种超过 300 个，为中国提供了约 10% 的稻米，最著名的有五常大米、佳木斯稻花香等。

在黑龙江省，小麦的种植面积较少，2022 年播种面积为 31.5万亩，产量为 8.4 万吨。

除了这些，网络上的“农业大摸底”热潮，也“暴露”了黑龙江有种植蔓越莓、紫苏、树莓、沙棘等“隐藏作物”。这是因为黑龙江地处“世界小浆果种植带”，气候优势明显。目前小浆果种植面积达 35万亩，年产值近 20 亿元，全省有小浆果加工企业 100 余家，年产值近 30 亿元，位居我国之首。

针对作物所需进行肥料和农药的施用，是农资增长的基础。黑龙江以水稻、大豆、玉米为主，除草剂就是大田刚需。当地农资经销商反映，这两年，黑龙 江的种植结构变化非常大，今年种水稻的农户， 明年就可能改种玉米，如果大豆行情好的话，就 又会改种大豆。所以要想维持销量，起码要打通三大主栽作物的套餐方案，针对每种作物的 不同生长阶段和功能性需求进行精细化设计和 搭配，不然就会面临今年卖得好明年卖得差的困境。

随着全国范围内肥料农药双减措施的实施， 各个地区的施用量都在逐渐下降，黑龙江也不例外。

《年鉴》显示，黑龙江的农药施用量 2016— 2017 年均为 8.3 万吨，2018 年下降至 7.5 万吨， 之后连续下降，2022 年施用量为 5.5万吨。同期， 化肥使用量自 2017 年也在逐渐减少，2022 年黑 龙江化肥施用折纯总量为 238.50万吨，减少 12.7万吨。氮肥、磷肥、钾肥施用折纯量为 76.13 万 吨、47.34 万吨、32.50万吨，与 2017 年相比，分 别减少 9.32 万吨、5.24 万吨、3.11 万吨；复合肥 施用折纯量为 82.53 万吨，比 2017 年增加 4.98 万吨。

从下辖的市（县、区）看，哈尔滨、齐齐哈 尔、绥化位列前三，化肥施用折纯总量为 46.7万吨、34.6万吨、31.4 万吨。

化肥农药的减量，必然会导致农资市场环境 的变化。

东北种植规模化程度高，面积集中，农资渠 道结构复杂，所以农户在肥料选择上面，除了常 规的肥料之外，“复合肥 + 有机肥 + 菌肥 + 中微 量元素”也是农户比较接受的用肥方案，譬如山 东佐田氏生物科技有限公司布局东北市场的产品 三只虎复合菌肥，浩辰生物的植物源磷酸二氢钾 产品，金必来的丛枝菌根真菌产品等特肥产品都 具有可观的销量。

农药方面，因为最近几年药害比较严重，所  以农民对除草剂的安全问题变得格外关注，会更 倾向于选择安全性高的除草剂。譬如，玉米除草 剂现在都是苯唑类，原来基本上被进口产品包圆， 现在国内产品越来越好，价格下降幅度也很大。 这种新化合物的出现，满足了农户对安全的需要。 当然除了基础用药除草剂之外，也有农户为了提 苗，会主动选择使用一些植物营养、植调剂产品， 所以具备营养、植物调节、微生物的产品也会更 受欢迎。

目前，黑龙江农资市场主要面临品牌集中度 不高、大单品打造乏力、产品套餐组合日趋饱满 等问题。

另据不完全统计，2022 年，黑龙江的无人机 大约为 25000 台，平均下来五个农户就一台。这 也意味着飞防级产品在这块区域上有相当大的市场。四川络布新材料科技公司的飞防级磷酸二氢 钾迎合东北广阔的植保飞防作业场景，在大田上 可以抗逆减灾，促进作物的快速生长和恢复，提 升作物产量和品质，满足种植户的新需求，也是 渠道商的新机会。

“黑龙江还是大田的天下。”黑龙江科普特农 业生物技术发展有限公司总经理丁前展表示，“大 田的优势就是产品一旦被接受就会快速上量，短 时间内形成品牌，而只要在这个地方形成品牌影 响力了，必然会跑马圈地，销量更不是问题。所 以说，在其他地方形成品牌可能需要三五年，在 东北可能只需要两年，今年效果一出来第二年就 上量，第三年量可能就达到顶峰。”

整体来说，结合大环境背景，绿色高效、效 果显著、更适合大田使用的肥料和农药会更加获 得农户的青睐。

2024年，黑龙江的农资市场蒙上了一层寒意。 笔者在进行市场调研时发现，粮食价格不容乐观、 种植户动力不足、零售商被线上冲击、渠道商信 心丧失等种种问题都暴露了黑龙江农资环境的能 量趋弱。

黑龙江凯瑞威种业有限公司总经理汝志新 表示，作为东北市场专业服务商平台，其实大家 遇到的问题都比较接近。无论是产品类型还是库 存压力，对经销商、零售商都是两座大山，现在 的市场话语权在农户，农户看价格、看服务、看 效果，如果产品同质化严重那就需要找差异化，

大宗产品不好做就需要找小众品类。

除了从产品端找差异，其实也可以从种植端 找机会。

农业生产，种子先行。种子是能左右整体粮 食产出的，譬如单产提升、解决抗性问题等都是 从种子开始，之后才是除草剂、杀菌剂、肥料等 这些围绕生产的产品。凯瑞威团队用了两年多时 间，将“种子 + 农化”稳定下来，这是凯瑞威一个大的战略转型。

在目前信息极度公开化的环境下，农户对产 品价格和质量的了解程度大大提高，这使得平台 商在开发新客户时面临极大的困难，即使平台商 拥有优质的产品，也难以打动新客户。龙江华夏 统联农业技术开发有限公司总经理张书涵认为， 对于目前的市场情况，要把现有的客户渠道维护 好，从现有客户渠道挖掘增量。同时，结合现有 产品，寻找一些具有差异化、有效果、有利润的 新质资源性产品，以满足市场需求。

新媒体已经成为农资行业扩大势能 不可或缺的工具。

无论在哪个地区，抖音、快手、微信 视频号，甚至小红书已经成为增加销量 的首选。

黑龙江地区，经销商、零售商似乎 更偏向于快手宣传。笔者在走访当地农资 市场时，很多门店都把快手账户名称贴 在门口，以作推广。除农资经销商、零售 商之外，种植户也热衷于线上宣传，不仅 能为自家的农作物做推广，也能够了解更 多的农资产品，认识更多的同行，学习更 多的农资知识。

黑龙江农资行业头部主播、寒沃农 业创始人姚玲旭就是把线上和线下完美 结合的标杆。她表示，无论是线上还是线 下，拓客都是主要目标，也是增长基础， 线上拓客的好处在于用最少的钱取得最 大的获客量。只有把线上和线下结合起 来，把短视频、直播等工具利用起来，帮  助下游经销商卖货，才能赢得双向增长。

所以，利用可利用的一切手段，抓 住市场机会，就能够找到增长。