五、 品牌纷争的农药市场

河南是一个农业大省，粮食油料以及经济作物种植普遍，特别是小麦、玉米、花生、蔬菜等作物种植面积在全国名列前茅。

河南农作物种植面积大，每年农业病虫害发生的概率大，由此带来的农药市场需求量也非常大。虽然2013年开始农药使用量逐步减少，但是农药市场和产品需求在全国来说，依然是首屈一指的。2021年化学农药使用量9.74万吨。

豫东的周口、商丘和开封，豫南的南阳、信阳和驻马店，豫北的新乡、濮阳和安阳，豫中的郑州和豫西的洛阳、三门峡等地的农药市场需求都非常可观。

竞争激烈，豫企出圈

河南是我国的农业大省，巨大的市场需求和良好的潜力，引来众多农药厂家逐鹿中原。河南市场上的农药品种、品牌、生产厂家、经销商云集，市场竞争激烈，农药企业要想在河南市场更好地生存和发展，就要不断进化，使企业的实力、产品与服务获得农户的高度认可。

“河南是农资大市场，同时竞争也比较激烈。”河南瀚斯作物保护有限公司总经理申艳林介绍道，在作物上河南有冬季小麦和夏季玉米、花生、大豆等，同时还有很多经济作物，作物丰富，农药销售节奏分明。

郑氏化工产品有限公司市场总监李智辉也表示，河南农药市场竞争很激烈。就从今年农药企业会议看，内卷得很厉害，基本上6月就开始了小麦拌种剂的会议。

外企像拜耳、巴斯夫等在河南市场都深耕已久，在河南农药市场占有不小的份额。“外企产品在河南的市场份额在增加，外企的专利产品、高端杀菌剂产品进入大田的比例在增加。”郑州金植保农业技术有限公司董事长段雪芳表示，外企产品价格高、利润低，经销商卖不动，推广比较难。但是外企的专利产品在解决农户的痛点问题上，还是占有优势的。有专利产品的技术做支撑，只要找对产品和市场的切合点，找到产品的发力点，再配合强大的宣传推广做支撑，很快就能在市场上推广开来。

另外，近几年国产农药品牌崛起，尤其是本地农药企业品牌开始觉醒。据统计，河南省现有农药生产企业160多家，农药经营单位3.5万多家。近几年，河南涌现出一批像郑氏化工、瀚斯、六夫丁等优秀企业。“河南本地的第一梯队农药企业的定位，以及在渠道里面品牌建设更加清晰了。比如郑氏化工的植调剂，六夫丁的杀虫剂，瀚斯的除草剂……都是省内响当当的品牌。”李智辉表示，郑氏化工近几年每年都保持20%左右的增长。

“原来本地人是不买本地货的，现在农户对本地企业品牌形成了强认知。”商丘新天奇农业科技有限公司石红梅表示，近几年，商丘本地企业瀚斯的品牌力越来越强，现在产品性能好且稳定，农户自下而上回购率很高，会拿着包装到店里找产品。

河南农药市场未来增长空间仍然很大，未来机会也很多。对于农药生产企业来说最关键的仍是产品质量，这是企业的生命，是发展的保障，同时也是农户认可企业的基本条件。

近几年河南农药企业在创新以及一些证件方面相对比较有优势。李智辉表示，家有梧桐树，自有凤凰来。以前很多省外的企业可能看不上或者是压根儿没有过多关注河南企业，但是这几年尤其是小麦拌种剂、花生拌种剂，还有一些特色的杀虫剂和调节剂企业，它们主动地去跟河南企业沟通、联系、合作。

新的生机与活力

当今世界的主旋律是变，变中有机遇，也有风险，河南农药市场时刻处于变化之中。

一是种植结构之变。农民已经从仅靠传统的几种农作物种植向大棚蔬菜、瓜果等经济作物和名特优农产品转移，拉开了农业结构深度调整的序幕。“一些区域性的经作，比如葡萄、辣椒等等，还有面积有所回暖的花生，都是非常值得关注的。”李智辉表示，当然我们还要持续挖掘小麦和玉米的增长潜力点。比如像小麦白粉病新成分的新产品或者组合方案开发。

二是病虫草害之变。近年来河南气候随着全球气候变暖也出现了一些变化，如春旱秋涝和暖冬现象，这些气候特点使农业病虫害发生得更为频繁。

“这几年，杂草草相演变非常快。”申艳林表示，普遍性发生的节节麦，重点防治的多花黑麦草，玉米田的抗性马唐，花生大豆田的鸭跖草、马泡瓜等，给农户生产带来严重的障碍，也给农资企业带来了挑战。但同时，这也是我们农资人研究与服务的方向。

三是农民心智之变。农户用药水平在提升，农户预防的意识在增强，对于好产品的接受度更高，对好方案、好服务的需求在提升。

“原先比较贵的一些产品，现在种植小麦、玉米、花生等作物的农户也能接受。”李智辉表示，农户是愿意花钱去保证效果的。虽然农户看价格，但一些病害比较集中发生或者发生概率比较高的区域，还是能走高端产品的。

四是方案之变。河南市场上解决方案起步还是比较早的，2014年左右就有了，已经形成了习惯，比如花生三遍药、小麦一喷三防等。习惯养成了，再让农户回到从前那种到了用药时间单独买杀虫剂、杀菌剂、营养产品的状态，也十分困难。乡镇级零售店自己去重组方案，又不一定能组齐。

农药企业既要符合国家的总体要求，也要兼顾市场痛点、需求和农户用药习惯。目前，农药企业更多是为客户提供一些解决方案建议，在旺季销售之前，和客户相互配合，搭配出更适合区域性的组合方案等。这是一种探索。

以上的变化带来了农药市场需求的变化，这种变化将会给市场注入新的生机与活力。也因此，我们可以看到河南农药市场未来美好的前景。

还是要拼深度服务

企业和渠道商从前是“拼产品+拼价格”，现在还要拼深度的服务。

在深度服务方面，农药企业已经很成熟了。河南瀚斯技术人员深入田间地头，根据不同作物、不同草相、不同增产因素做精准方案。如在除草剂方面推广“一封、二杀、三补”的解决方案，在增产提质上以不同的病害为核心做精准方案。六夫丁提出“人人生测员，人人技术员”，要求业务员必须懂得植保技术，包括教大农户怎么打药、打多少药、打几遍、什么时候打效果最佳、怎么样少投入多产出。郑氏化工不断强化技术服务，针对各种作物做产品应用试验，深挖市场需求，切实帮助农户解决农业生产痛点、难点问题。

至于传统的渠道模式里，各级渠道都有一定的空间。乡镇农资零售商对农户购买农药影响比较大，农户对他们比较信任，也认可他们的专业性，所以他们的综合素质对当地作物生产影响较大。但是传统渠道模式下，到终端农户手里的农资产品价格要高一些。

“随着土地流转加速，种植大户，尤其是有一定文化素养的大户越来越多。他们希望直接找省平台或者企业，拿到性价比更高的产品。企业能够保证产品质量，然后能够匹配一定量的技术服务。”李智辉表示，这是未来的趋势。

这种趋势下，渠道下沉已经成为必然。在大户集中的区域，企业开始摸索，找一些有一定服务水平的终端客户进行合作，然后直接辐射到大户。这种渠道的下沉，是现在普遍的过渡方式。另外，一些企业也刻意地收集一些大户信息，作为企业的后备力量。

“未来应该是‘厂家—服务商—农户’，不管是省平台、县级经销商、乡镇零售商都承担的是服务商的角色。”李智辉表示，经销商环节压力可能会越来越大，建议他们抓好大户资源。

无论渠道如何变化，企业只要能够做好终端产品技术服务的跟进和保障，都能抓住用户的心。就如六夫丁董事长陈诺所说，你用服务给农户创造了价值，你的企业就有价值，企业的核心竞争力才能不断得到提升。