二、 寻找河南市场的关键增量线索

很多人说，大田没什么增量机会。

也有很多人说，河南农业的变化很小，无论种植面积还是施肥用药习惯，变化都不大。

从表面看，的确是这样，大田作物施肥、用药的结构性变化其实并不是很大。但是，我们若跳出农资看农资，就能够看出市场的静水流深，并找到河南农资市场的关键增量线索。

消费者线索，用户的体量在变大

近年来，可能大家都不再关注土地流转了，因为它已经不是热词了，所以大家可能就忽略了土地流转模式的多样化。

目前，河南的土地流转模式以土地转包、土地出租为主，土地入股、“村社共建”“企业+农户”“合作社+农户”等多种模式百花齐放，目的就是将小农户组织起来，参与到现代农业当中。

以邓州孟楼镇为例，当地土地流转率达到了98%。去年，孟楼镇开始推行“入股经营”模式，用土地将农户、村集体（合作社）、企业连接起来，租地公司每亩地按春、秋两季农作物收成保底给农户800元，同时村集体也能获得一定的经营权分红，企业根据自身需求种植相应规模土地，实现三方共赢。

邓州市2023年政府工作报告指出，“每年流转土地面积保持在100万亩以上，托管土地面积在100万亩以上，培育新型农业经营主体300家以上”；

长垣市“十四五”农业农村现代化指标显示，到2025年，将土地适度规模经营面积占比由2020年的70%增加至80%；

周口市淮阳区高标准农田示范区已流转土地17800亩，“小块田并大块田”32000亩，并在探索 “新型农业经营主体+村集体经济+农户”利益联结机制，推广土地托管社会化服务；

长葛市持续抓好农民合作社质量提升整县推进试点和农业社会化服务创新试点工作……

各地都在以生产方式转变为基础，真正实现农民职业化、农业高效规模化、农村现代化。

据河南省农业农村厅数据，各地高标准农田示范区建成后，多种形式适度规模经营达到90%以上。

可以预见，在未来，农资的应用主体将变成这些适度规模经营户（农业企业、家庭农场、种植大户、村集体组织、农民专业合作社、基地等我们俗称的“大户”），如果还用服务散户的方式去服务他们，可能就失去了客户，失去了市场。

渠道线索，经销商服务在扩容

随着大户越来越多，厂商的服务对象肯定要更多地转到大户身上。获资源（政府支持，发展前景好）、减环节（直面终端，竞争力更强）、扩范围（多方收益，利润最大化）是社会化服务的优势。很多厂商都提出了“无大户，无未来”的口号，要转型做大户。包括很多企业的产品，特别是特肥类的产品，都开始出现大包装。

河南众人联合最初是做外企农药的省平台，现在早已经成为“致力于解决农业方面的热点、难点问题”的综合服务商。其负责人李松科表示，现在他们主营业务从农药拓展到化肥、种子、微肥、无人机、无人车等产品的销售，着力于创新型技术产品的推广 ，力求作物综合植保方案的筛选和推广，技术团队始终活跃在实际植保运用的前沿，为农民增产增收保驾护航。众人联合的飞防服务也已经实现服务组织化、管理专业化。

一些做常规渠道的经销商也开启了服务大户的历程。

河南孟州市国勇农资总经理秦友娟本来是做植保的，孟州一些种植山药、地黄、花生、小麦、玉米的大户有种植技术等问题也会直接找她去解决，一来二去就开始给大户做整体方案，同时增加了植物营养板块，并且开始直接服务大种植户，不知不觉又开辟了新渠道。

像秦友娟这样服务零售网点和大户两种渠道的经销商还有很多，大户更信任这些常年服务他们的经销商，只要是作物还赚钱，只要是还种植，基本上对经销商的推荐来者不拒，这都源于经销商长年的服务积累起来的信任基础和品牌。

就像史丹利大区负责人说的那样，大户的需求和散户不同：大户在意价格，更在意肥效；大户不太在意价格行情，更在意与代理商的感情和服务；大户更愿意选择好产品，固定成本高不敢多承担风险。

为了增加用户黏性，给经销商带来增量，有的企业建议经销商根据大户亩数分类管理。譬如，3000亩以上大户尽量直营；中小规模种植的依托二级商做服务。企业都觉得，经销商转型服务大户是顺势而为、不得不为的事情，但是部分经销商转型的意愿还不够强烈。

“有的经销商理念不行，太短视，对服务三天热度，自然做不下去。”广西田园北方营销总监吴智红表示。

目前传统农资经销商还是有生存空间的，但是如果未来散户越来越少，传统农资经销商的经营范围将越来越窄。

产业线索，农服企业数量在增加

不只是大农户，小农户也要融入现代大农业。

为了让小农户更好地融入现代大农业，各地农业社会化服务风生水起。

让小农户融入现代大农业

从政策上看，河南各地都在发展、健全农业社会化服务体系，支持供销、邮政、农业服务公司等面向小农户发展土地托管、代耕代种等专业化社会化服务。

从数量上看，截至2021年底，全省农业生产社会化服务组织达12.57万家，农民合作社发展到19.3万家，家庭农场25万家，服务小农户1575.9万户，服务面积达1.86亿亩次，带动小农户农业生产提效率、增效益。其中，省级农业生产社会化服务示范组织公示名单中共291家。

以沈丘县为例，沈丘县注册农民专业合作组织3832家、家庭农场354家。全县流转土地面积38万亩，其中百亩以上规模流转土地面积达15.5万亩。全县农业社会化服务面积达35万亩：托管服务6.5万亩，联合体服务15.6万亩，站点服务6.5万亩，股份合作3.5万亩，代耕代种2.9万亩。

专业的社会化分工出现

其实很多企业不明白为什么经销商不愿意去做农服。

做农机的经销商基本上都已经转型，农资经销商转型者在10%左右。一般一个县有30—50家农资县级经销商，转型做农服的占10%左右。“目前看来，有两类农资县级经销商转型比较快：头脑灵活与时俱进的和走投无路的。”丰云农服战略负责人、鲁豫农服部总经理刘常林这样介绍，很多农资经销商服务内容比较窄，一般会做1—2项服务。

无论经销商自身去做，还是厂商联合，做的都是同一件事—通过开展专业的农业社会化服务，变“一家一户单打独斗式生产”为“规模化、集约化、标准化、机械化生产”，解决了“谁来种地”“如何种地”的问题。

农服百花齐放，先正达MAP（现代农业技术服务平台）有自己的农资、技术方案；金丰公社主打种地、托管土地，然后两头去配套（农资/粮食业务）；丰云农服的服务项目包括整合资源（金融、保险、农资、农机）及资源引进（期货与现货贸易协同）；农博士主打“设备+农药”；云飞科技就是5G技术集成；益民控股为辣椒提供大数据精准农业解决方案；农吉农服以“农机＋机手”为基本模式做农机作业服务；众人联合主要推广飞防和大田作物绿色防控技术集成……

这些新技术、新模式的涌现及推广，为农户节本增效的同时，也使农服越来越趋于标准化。

有一个新趋势是，现在不少农服企业都在积极响应、参与高标准农田示范区建设，以便更好地参与服务，打造现代农业。譬如，北大荒就和新乡国资集团、中国农业科学院农田灌溉研究所、辉县市政府一同打造了中原智慧灌溉装备制造产业园、中原农谷智慧农业示范园。

丰云农服董事长阚夕国介绍，丰云农服只做两件事：搭建平台，培育更多农服综合服务商；提供服务，培养更多高收入种植大户。用“种出好产品、卖出好收益、期现好协同、资源全整合、全国强布局、数字新农业”六大举措打通产业链价值。

据了解，丰云农服在河南有36个服务中心，每个服务中心服务面积在2万—3万亩。

金丰公社在河南从北到南，新乡、开封、商丘等9个地市35个县有布局，今年托管、半托管有180万亩地（包括政府统防统治）。

农博士则在扶沟、滑县、范县等地做得较好，主要提供“设备+农药”，在扶沟有60万亩次的服务面积。

做大田农服正当时

布局农服最好的时间是十年前，其次是现在！

金丰公社联合创始人、总经理张祥提到河南有一个现象，就是专业的社会化分工雏形出现。譬如有很多飞防队（可能比自己投入更具性价比），各自有细化的分工，金丰公社也在把社会力量组织起来。

张祥认为，现在是大田农服最好的时候。

首先，发展解决了所有方向性的问题。

刚开始的时候，农服企业可能还只能凭借一腔孤勇去找解决办法，现在，政策支持/补贴、粮食安全的需求，整个农资行业的转型，资本、热钱的关注……发展解决了农服的发展路上的所有方向性问题。

其次，土地集约解决了拼地问题。

原来困扰农服企业最大的问题是拼地，现在村集体、合作社、土地银行等集体组织将土地集约起来了，拼地不再是问题，农服企业可以专心地去做服务做方案。

最后，农业保险拓宽解决了“地种不好怎么办”的问题。

原来的农业保险只涵盖投入保险，基本上是投入品的成本。现在13个主粮生产省的玉米、小麦、水稻都增加了完全成本保险，将人工成本和地租成本也纳入了风险保障范围。这就解决了农户对农服组织“地种不好怎么办”的疑虑问题。

这些更有力的政策，帮助农服企业解除了后顾之忧。这些应该是大多数做农服企业的心声。

很多农服企业负责人谈起农服来都表示：“市场非常大，我们的难点就是服务不过来。”但这也从另一个侧面说明了，目前农服的需求比原来大得多。

所有的线索，都指向变化。

所有的机会，也都藏在变化里。

变化孕育着新一轮的市场洗牌，农服组织和洞察趋势的经销商结合做服务之后，将加速推动当地的农资经营体系变革。在动辄托管、服务几万亩土地的正在发生的未来，不投入其中去服务，你又该如何自处？

别人的屋檐再大，都不如自己有把伞。只有你认识变化，理解变化，充盈自己，才能更好地抓住机会，并让其成为自己新的优势，迎来新一轮的发展。