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结对发展大会,新模式燃爆全国植保会!

来源:农资市场网 王燕芳 王颖 杨肖华 时间:2019年11月22日

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摘要:11月21日,“2019农资新模式结对发展大会”在福州成功举行!大会以“寻找发展同路人”为主题,在农资行业首次提出结对营销新模式,让厂家和经销商之间形成结对发展的利益共同体,一起为中国农资助力、为职业种植者赋能。

当下要想把新型产品推广好,厂商需要高度结盟,共进退,共克艰,耐下性子,扎实推进,精准分工,相互赋能,签订战略联盟,风险共担,共享红利,如果用传统方式推动新型产品,仅仅靠利润吸引,在当前传统大化肥供大于求,农产品普遍低迷,经销商,种植户信心低落的局面下,恐难有几个经销商能撑下去或者干得好,新型产品的推广恐停滞在黎明破晓之前。

11月21日,值第35届全国植保双交会期间,由中国农药发展与应用协会、第35届全国植保双交会组委会主办,由农资行业的主流媒体《农资与市场》传媒承办的“2019农资新模式结对发展大会”在福州成功举行!大会以“寻找发展同路人”为主题,在农资行业首次提出结对营销新模式,让厂家和经销商之间形成结对发展的利益共同体,一起为中国农资助力、为职业种植者赋能。

会议伊始,中国农药发展与应用协会秘书长花荣军做了精彩致辞,从四个方面深入浅出地分析了当今农资行业的形势并表示对结对发展新模式的认可,结合各行业经验来说结对发展、合作共赢是一种发展趋势,是在农资行业内提出的新口号,也是农资行业具有价值的新探索。

中国农药发展与应用协会秘书长花荣军

农迈迈创始人、美中经贸文化促进会执行主席、海南大学客座教授、CCTV7《源味探秘》总策划宋柯在致辞中表示,我国的农业跟美国、日本等国家的精细化农业、设施农业、合作社订单农业做比较还相对落后,但落后也代表着存在着很大的发展空间。农迈迈创立至今,接下来的目标就是寻找志同道合的合作伙伴结对发展。

农迈迈创始人宋柯

互助共赢是趋势,结对帮扶共发展

农业农村部农村经济研究中心副处长、博士彭超说道,即将结束的2019年是我国农业发展的关键之年。在这一时期,我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。其中,最大的不平衡是城乡发展不平衡,最大的不充分是农村发展不充分。

农业农村部农村经济研究中心副处长、博士彭超

这种不平衡不充分体现在农业上,主要表现在:个性化、多样化、多功能性消费渐成主流,但市场意识还比较落后;农产品竞争已经发展到质量型、差异化的竞争;投资乏力,新技术、新产品、新业态、新商业模式仍是点状存在;农业成本地板不断提高,基础竞争力提升乏力;新型农业经营主体迅速发展,但各种软硬配套滞后;农村人口老龄化日趋发展,农业富余人口减少;资源配置不合理,高库存与不够用并存;资源环境承载力已达到或接近上限。

这种不平衡不充分对我们农资行业的启示就是消费结构的升级和产业结构的升级,农业正在加快由增产导向向提质增效导向的转变,农资行业的发展也到了要实现由数量增长型向质量效益型转变的关键时期。

那么,农业产业到底如何实现高质量发展呢?让创新成为第一动力,协调成为内生特点,绿色成为普遍形态,开放成为必由之路,共享成为根本目的,讲好故事,重在体验,实现农业生产、农村生态、农民生活“三生”共赢。

当今为什么谈农资合作发展新模式?

《农资与市场》传媒总编冯卫东表示,基于农资行业的变化,到了今天,农资行业价格血拼、赊销无限,农资人越走越艰难,越走越没出路。农资行业需要探讨一种新模式,自我重构、迭代与锐变以满足市场、消费者需求的倒逼。从其他行业结对发展成功的案例来看,以快消品出现的四种模式为例,如娃哈哈1994年采用的联销体模式,康师傅1998年采取的通路精耕模式,王老吉的终端买断模式以及今麦郎2012年采用的四合一模式,无一不是在同行内采取了新模式才获得巨大的成功。这两年农资行业也出现了新的模式,但任何工具和模式都具有时代性,只能推动某一阶段的发展。

《农资与市场》传媒总编冯卫东

现今农资行业是否也要改变模式?如何寻求厂商合作的新的方式?未来农资行业是什么模式?

冯卫东总编讲道其他行业内已经有人开始去做,例如小米的成功就是一种模式的成功,也是一种生态链的成功。回归农资行业内,近几年出现的零利差会员制模式、增收分成模式、土地托管模式、社会化服务模式等也显现出农资行业出现的改变和更迭。我们要学会用思想去判断一个行业,而不是用眼见为实去判断一个行业,当一种模式成为主流的时候也意味着机遇已经结束了,未来将会有很多新的模式出现。基于农资行业的现状和压力,过去的经验解决不了新问题,上至国家下至地方、远至其他行业近至农资行业的成功案例都展示出结对的魅力,结对发展理应成为未来农资行业突围的新路径。

互帮共赢,目标一致,深度结伴

回顾近几年中国水果产业,从2017年第三季度开始,80%的从业者不赚钱或者亏钱。2018年对中国水果产业而言可谓多灾多难的一年,遭遇了冻灾、雹灾、风灾、水灾等,再看 2019年的果业形势,虽然1-5月行情比较好,但也只是回光返照,2020年会是个什么年景?

农迈迈联合创始人、万果风云会创始人、上海市果品行业协会副会长、中果协龙头企业联盟理事朱勇立从农资行业客户的客户——果业收购商谈起,立足果业发展现状,追溯农资行业的未来趋势,道出结对发展的重要性和必要性。

农迈迈联合创始人、万果风云会创始人朱勇立

朱勇立表示,在批发端,行情难炒,谁囤谁死,市场萧条;在零售端,扩张放缓,门店零售业绩普遍下滑。此外,2019年还面临着:产地严重产能过剩、同质化恶性竞争,得靠天灾帮忙;进口货大量倾销、国产货出不去;资本搅局、乱拳打死老师傅,水果行业进入深度洗牌期。

近年来中央一号文件都在大力提倡精准扶贫,随着精准扶贫的进一步推进,越来越多的产地选择扶贫真正的龙头企业,区域龙头企业在崛起;标准化成为趋势,产地型农产品物流加工园区渐成主流;产地品牌将异军突起,力求破局。

行业的这种巨变,对水果产业来说,是危机也是机遇。朱勇立表示,在这样的行业巨变下,水果产业的竞争将从“唯快不破”到“唯慢不存”,产业必须抱团求发展(产地抱团、跨区域渠道抱团),从最初一公里到最后一百米竞争,向死求生。未来,水果行业的品牌打造与共建刻不容缓,未来,谁能打通最后一百米,引导终端消费未来,帮助优品实现优价,谁就能在竞争中笑到最后。

在扩充的市场环境背景下,如何以市场为导向,以客户为中心加快创新发展,促进升级转型,全面提高市场影响力、产品竞争力和风险控制力?

福建福果农业综合开发公司董事长、漳州市诺盛农业开发公司总经理林荣耀分享了其作为渠道商打造差异化核心竞争力的过程和经验。他认为企业核心竞争力的识别标准及特性是:一、稀缺性;二、价值性;三、不可替代性;四、难以模仿性。

福建福果农业综合开发公司董事长、漳州市诺盛农业开发公司总经理林荣耀

要具备以上性能,渠道商、零售商该怎么做呢?农资行业一直在探索,最早的农资经销商都经历过这样一个时代:80年代-95年的坐商,产品就是竞争力;95-2005年代的行商,注重好产品+物流服务才有竞争力;2005-2015年的技术推广商单单有好产品是没有竞争力的,注重好产品+技术推广服务才有核心竞争力;2015年至今,生意越来越难做,逐步出现了订单农业、作物产业链等模式。

随后,林荣耀从大田作物和经济作物两个产业链分享了其公司单一作物产业链、订单农业模式打造推广成功的经验。作为一家专业作物服务公司,其模式模式是从种苗、种植、果品销售、科研及政府项目对接及果品加工五个环节着手的。而与之结对合作的下游零售商则只需复制推广就能事半功倍,而上游的植保、营养等方案也得到了推广,农资也在这种新模式下销量稳增。

众所周知中国农资助剂销售受农药减量、化肥零增长、种植模式的变化、施肥方式创新等方面的影响,未来中国将成为助剂农用市场增速最快的国家,其中桶混助剂也将成为中国的市场杀虫剂、杀菌剂和特肥领域增效减量的推手。

为什么桶混助剂会成为蓝海市场?特种磷肥(SPF)创始人、摩尔液肥总经理马风田说到因为桶混助剂不是肥不是药,主要功能是增效,它符合农资行业“减药增效,环境友好”的大趋势。

特种磷肥(SPF)创始人、摩尔液肥总经理马风田

随着桶混助剂的重要性被行业所知,越来越多的企业推出了桶混助剂,市场乱局初现。经销商该如何破局呢?马风田认为,桶混助剂市场陷入迷局的成因在于模仿,破局的关键在于创新。

摩尔液体肥公司推出的魔油,就是一款与磷脂细胞膜有亲和力的亲脂小分子助剂。其主要成分是一款与磷脂细胞膜有亲和力的小分子物质,扩展、润湿、粘着、渗透、沉降、抗漂移能力强,具有较强的杀虫杀螨能力(触杀) ,同时能降低细胞液冰点,增强细胞稳定性 

在结对发展模式下,就很好地解决了厂家找不到销路、经销商找不到好产品的难题,使创新高效产品一经出现就能在市场上有份额,稳扎市场。

目前农资行业市场操作的核心仍然是产品,深度的厂商结合、大客户战略、扶持优质客户的战略,已经成为赢得这一轮市场竞争的重点。对经销商来说,找对合作伙伴是最关键的一步,优质经销商与优质企业的直接对接,是大家的核心诉求。企业与经销商之间必须形成更深层次的合作关系,形成一个利益共同体、命运共同体,互相成就、结对发展,才能拿到更多市场份额。

大咖论坛

会议最后,本着此次大会精准对接、深度合作、寻求发展、共享共赢的宗旨,会上邀请了农迈迈联合创始人温国辉、北京裕丰金必来农业科技有限公司董事长付荣军、云南四角田农业科技有限公司总经理张和林、江苏亲耕田农业产业发展有限公司董事长吴体恩、四川农联生物科技有限公司总经理董安星五位大咖就会议关注的问题进行了深度交流。

大咖论坛

问题1:大家选择合作伙伴的标准是什么?出发点是什么?对厂商关系的理解是什么样的?

温国辉:我们可以说是走在行业前面的,卖的肥料的品类迭代更新一直走在行业前列,厂家、经销商都干过,现在还在干。我认为找到好的厂家,找到市场“老大”,有一定水平的人。必须自己潜到市场里,必须自己做农民,我现在就做了农民。

付荣军:金必来在农业行业耕耘了27个年头,也希望能在全国各省各农产品产区等有团队、有网络、有知名度,特别是有梦想的农资流通环节的合作伙伴,形成战略合作关系。我们从以终端为王到与资源型农产品企业进行广泛的合作。厂家和优质平台如果能达成战略合作,第一个因素就是研发与创新能力,能成为行业标杆和榜样,能源源不断地提供创新产品,能帮助他解决问题、实现价值。第二个我认为上游生产厂家如果想跟优质的公司长期稳健地合作,后期产品是关键,如果研发不能持续,合作关系早晚有一天也会破裂。

吴体恩:我认为任何一个渠道商或者企业或者农户选择的任何一个合作伙伴,第一,要利他,合作伙伴对我的发展能起到什么样的作用,对农民来讲,产品如果不能解决作物的问题;对经销商来讲,如果不能让我赚到更多的钱,这种合作是走不远的,没有未来。

张和林:我认为需要以下几点,第一,合作的伙伴战略是不是明确,第二是不是匹配,公司推广力、资金、渠道是不是和供货商相匹配,不匹配就容易出问题。第三,稳健。当你发展的红红火火的时候,你的供货商已经死了,这是最大的悲哀,供货商不稳健。

供货商和厂家的关系,既矛盾又利己。

董安星:我们公司在特种肥料推广专注有6年。对于刚才的问题,我觉得一是理念,理念不相符走不到一起。我们是一个团体,我们的目的是用产品创造价值,对于产品质量是重要考虑。第二是和谐,合作过程中会存在这样那样的问题,我们要和谐共存,共同发展,在遇到问题有解决问题的态度。

问题2:我们提出结对发展理念在当下市场行情下有必要吗?原因是什么?

董安星:作为服务商我认为非常有必要,每个角色有定位和特色,我们服务商作用是把好产品带给农户,体现我们的服务价值。生产商来讲,不断研发产品,对产品有更好的理解,更加在市场中也得心应手,不同角色有不同价值,我觉得非常有必要。

付荣军:我认为结对共同发展是非常有必要的,金必来重新整合提出了两个战略: “100个100万战略”、“10个1000万战略”,我们和四角田、四川农联就是在这种模式下合作的,我认为未来只会更好。

张和林:我觉得有必要,但是行业里很多公司结盟发展是失败的。这是由人性的弱点决定的,说自己厉害的时候,展示的都是好的一面,弱点藏起来。就像恋人相爱容易,相处太难。还有一个,一旦认知形成,每个观念、每个价值观都要按照厂家来,这样是不行的。

温国辉:这个问题探讨已经很久了,十年前合作的厂家必须要见大老板,大区经理不行,老板说了算,大区经理可能谋私。还要看企业有没有“夫妻”关系,并且不能“大祸临头各自飞”,要能共富贵也能共患难。现在是整个中国农资行业都难做,找合作伙伴要找比较勤快的,要找能与农民换位思考的合作伙伴。

吴体恩:大田区市场上有必要,像家电行业合作有代表性,分工协作。而农资行业有上万家企业,可能50%左右搞研发,80%左右的搞加工,其他搞销售,这样是资源浪费,厂商合作既要分工也要合作;第二,厂商合作的代名词是质量,生产应该流程化、系统化,标准化,搞好品控。第三是流通,这些企业应该服务为代名词,这样行业更科学,资源化分工更协调。

问题3:生产企业如何定位?

付荣军:在农资行业,生产企业的定位应该以技术创新、技术研发为导向,做好产品的品控,金必来的未来去销售化,销售一定是通过合作伙伴,通过合作平台去完成。从生产端,未来我们要向华为这样的高科技企业看齐,把研发创新作为企业核心竞争力,从而形成与经销商的共生、共享和共赢的关系,成为鱼和水的关系,互相依托,共同发展。

问题4:经销商代表、渠道代表:经销商传统代理模式如何升级?

吴体恩:我们行业竞争激烈,跳出行业来看,这个行业企业有上万家,流通企业更多,竞争如果真的激烈,经销商、零售商还会这么多吗?因为农业进入门槛低,相比家电行业、畜牧业等还是落后的。我认为未来赚差价的年代不会太久,代名词是作物的高产套餐方案,作物全程植物方案,产业链的服务方案,共荣共建的模式,真正的增产增收的方案,将是未来农业的趋势和方向。

温国辉:饲料的今天就是我们的明天……

张和林:我认为模式要付出代价,现在农资行业质量、营销、服务、成本没有做到极致的时候,就好好的做我们的产品,我们做服务,我认为我们的升级服务很简单,就把推广服务模式做好就行。

董安星:我们的一切问题都是解决终端销售问题,我们的各种模式就是让解决问题更加高效,所以我们建立各种体系,通过努力打造渠道商品牌,通过我们的努力不断推广,让农户认可。总之,我们的模式还是不断的扎实、稳打稳扎,更加高效。

花絮:

昨日下午的农资新模式结对发展大会,不仅现场座无虚席,而且视频直播观看达到2.89万人次,图片直播浏览达到17.9万人次!

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  • 编辑:《农资与市场》杂志社

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