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千商会燃爆东北农资市场,一文读懂全部价值干货分享!(上)

来源:农资市场网 刘千里 时间:2019年10月29日

分享: 标签: 东北千商会干货

摘要:1000多位农资人齐聚2019东北农资渠道转型升级千商会,直面东北农资市场问题,重构自身,突围2020,销量再出发。

“用昨天的经验和方法,解决不了今天的问题,唯有重构才能找到增长的原动力。为此,1000多位农资人齐聚2019东北农资渠道转型升级千商会,直面东北农资市场问题,重构自身,突围2020,销量再出发。”

10月24日,哈尔滨·喜来登大酒店,2019东北农资渠道转型升级千商会成功召开,1000多位农资人相聚,15位专家老师从营销、模式、市场、渠道、产品、技术等不同的维度进行价值干货分享,让每一位参会的农资人受益匪浅。

本次千商会由《农资与市场》传媒主办,由山东农大肥业、中盐安徽红四方肥业、黑龙江护苗农业科技、山东京青农业科技、成都科利隆生化、拜耳作物科学共同协办,由黑龙江富尊农业、科普特农业、哈尔滨和田久治、哈尔滨禾硕农业、黑龙江华夏统联、科朗化工、黑龙江哈维斯特等联合承办,火爆的千商会和东北人一样的热情,学习、成长、突围、销量再出发!

文章大纲


一、营销驱动,激活与重构市场。

①冯卫东:重构—销量再出发

②肖 然:五大维度激活渠道市场驱动力


二、模式借鉴:掌控土地,真正为农民创造价值。

①郭秀云:经销商转型合作社,让农民成为股东

②金丰公社:打造全产业链的农业生产性服务


三、产品与技术双驱动,增量突围的根本依托。

①腐植酸的应用技术与市场解析

②智慧农业,行业破局新方向

③产品力驱动渠道销量新增长

④生防菌剂的生产与应用

⑤低积温地区(寒地)作物增产新技术应用

⑥东北恶性与抗性杂草的高效防治办法


四、农资服务商逆势增长的智慧

①富尊:渠道平台高效组织管理与风险把控

②禾硕:如何打造独当一面的人才技术团队?

③科普特:存量竞争下的大单品打造路径

④和田久治:农资商如何解决赊销问题?

⑤华夏统联:农资商如何通过转型继续主导市场

(提醒:本文较长共计13752字,是千商会嘉宾老师分享的精华提炼,可以通过文章大纲目录直接阅读自己感兴趣的部分,也可以收藏转发,花时间认真阅读,相信会有所收获。)

一、营销驱动:激活与重构市场



冯卫东:重构—销量再出发

只有重构才能找到增长的源动力,用昨天的经验解决不了今天的问题,只有重构才能实现销量再出发!《农资与市场》传媒总编冯卫东从新驱动、新零售、新价值、新体验四个维度谈市场重构,深入浅出。

重构一:新驱动

现在的行业发展已经从产品驱动、市场驱动发展到了消费者驱动的时代!同时,农药肥料零增长就说明了我们行业进入存量竞争时代。

行业的痛点是用传统农资,增产已封顶,增产导向的农业已经走向尽头,农业要向高质量农业转化;农资经销商痛点是要靠做规模赚钱,容量已封顶!以产品规模来赚钱变得越来越难。

在这样的情况下,增长的新驱动在哪里?

延伸服务,开辟新的增量模式:水肥系统、种植方案、植保方案、化控方案、作物方案、产业链、土地托管等。走社会化农业路径,开辟新模块,譬如:农资模块=农药+化肥+种子;农事服务=播种+施肥+打药+田间管理+收割;农技服务=测土+处方+监测;农业衍生服务=农业金融等。未来,缺乏技术服务和农事服务模式的农资经销商,未来可能无法生存。

冯老师用酒魔王转型的案例告诉我们农资人,服务要超出客户和用户的想象与预期,用较低的成本就能让客户感觉到你的尊重,要寻找到产品之外的新驱动!我们能不能为客户提供超出顾客的想象的服务。

交换的最低要求是对等,商业最根本的逻辑是对等,对等的最高境界是物超所值。

我们为用户提供的服务要超越农户的想象。我们想从新模式和新产品的角度找到新驱动,不仅仅为新型农业经营主体提供农资产品,而是尽力去解决他们遇到的问题,为他们赋能。

重构二:新零售

马云说:线上线下和物流结合在一起,才会产生新零售。

只有新零售才能解决库存、资金、仓储的效能更高。新零售(做销售)就是要打通网络空间、社群空间和终端空间,把微信群、公众号、、短信、小程序、网络立体空间、终端线下服务立体起来,真正建立起用户的粘性。

农资销售粘性四大宝:微信,短信,APP,面对面!微信群已成为给农户建立粘性不可或缺的路径,短信也依然有其价值,譬如行业人尽皆知的绿业元,

绿业元一年短信发送花费一千万!其次,要做到客户数据化,运用好数据分析和数据管理,才能高效地了解和掌握客户及用户。

重构三:新价值。

如何给用户提供有价值的服务?专业服务能力的提供,叫新价值!

小米的价值是把硬件设备的利润控制在1%;优衣库改变了一分价钱一分货的认知。农资经销商如何重构新价值?先做价值,再谈收益!

曾经会议销售4720模式:4个政策:隐性政策、定制政策、秒杀政策、销售政策;7个成交:第一,会前成交,第二,帮扶成交(把交钱的和没交钱安排到一个房间),第三,演出成交,第四,晚宴成交,第五,示弱成交,第六,参观成交,第七,旅游成交;20个要求:会址要求,房间要求,大堂要求,环境要求,会场要求,音响要求,灯光要求,搭建要求,流程要求,嘉宾要求,讲稿要求,旅游要求,接站要求,送站要求,服装要求,礼仪要求,餐饮要求,酒水要求,晚会要求,演出要求。

中国农业正在走“农户+农户”的路子,厂商和经销商要有提供专业化的能力。

诺普信董事长卢柏强说:这个行业现在已经发生了根本的变化,产品不以产品独立存在,未来一定是大品、品牌、套餐、服务融为一体。客户不缺产品,不缺普普通通的发货回款的服务,如果我们没有扎实的作物服务能力,如果我们学不出这个能力,就无从谈起“以客户为中心”。

很多人说这些年生意不好做,有人很好做,为什么?

因为很多人不下地,只要下地努力,走进田间一线,走近农户,就能做好生意

重构四:新体验

不同场景,让客户有不同的新体验,让用户真正看见和感受到!

绿业元1500个业务员,每年开50万场农民会,如何开成?可以开小于25人的精准农民会,小型农民会的服务能够到位,成交率更高。

如何开成会议?第一,帮客户开会,形成销售,并开成会议。

第二,使用好的客户开会,并通过转介绍开更大的会。

第三,使用过的客户,做回访,形成会议。

第四,试验后的观摩。

因为体验到,所以相信,因为看见,所以相信!所以开会要创新形式,创新场景,让用户感受到,让用户看到。


肖然:五大维度激活渠道市场驱动力

新环境、新经济、新技术,正在改变着一切!

为什么越来越难,是因为我们的思维还停留在过去,我们没有做出应有的升级和改变。

百果园开创全球首个果品分级标准,构建信任系统,年销售额从1亿元增长到100亿元,成为中国水果业与新零售的一张名片,证实了消费端的需求在变化。

百果园给我们的启示:一、消费端所有的变化将传到种植端;二、消费者的消费逻辑变了,种植者的种植逻辑也要变化;三、种植的逻辑变了,农资销售的逻辑就会发生变化。

农业种植经营主体再发生演变,从散户的自给型种植到基地规模种植/经济作物以经营效益为目的的价值型种植,他们购买农资的关注点发生了变化。价值型种植者在购买时更关注投入产出比,关注品牌,需要专业的技术服务指导,农资打包供给、农产品销售等一揽子种植解决方案。

东北农资市场渠道商面临很多危机:大户崛起、低价搅局、窜货盛行、终端下沉、合作社定制、村级经纪人盛行,厂家到经销商到零售商到大户之间的渠道混乱,信任缺失,不知道哪一级渠道会被淘汰。

现在的市场是存量市场,是挤压式竞争:大企业的增长,就是小企业的下滑或者死亡;环保风暴之各种中小肥料企业面临倒闭停产的困境,未来复合肥价格波动将是常态大企业不断增长,小企业就会下滑或者死亡。

东北市场最大的问题:渠道信心比黄金重要!

肖然老师服务的金钱树工程,就是坚持核心经销商为主的金钱树渠道模式不动摇,重塑渠道信心!面对东北农资市场的风云变迁,在很多品牌叫嚣砍掉经销商,直供零售商的局面中,辽宁金正大坚持核心经销商为主的渠道模式,即便在空白市场有零售商联合体,在找到合适的经销商后仍然交给经销商操作。金正大踞点营销工作站将围绕核心经销商,发展核心零售商,服务核心种植大户。

厂家是水,经销商是管道,零售商是水管,只有渠道有信心,渠道稳固,才能走得稳,发展的更好。

产品是营销的核心!

产品升级:1、科学规划销售的产品线;2、20%的明星产品贡献了80%的利润;3、根据本地主要种植作物,提出种植解决方案,从单纯地卖产品,到按种植亩数购买方案;4、底肥+追肥+菌肥+植保/亩=xxx元+保底产量。

你对产品是什么态度,市场对你就是什么态度!

价格是营销的灵魂!

肖然老师认为中国所有的营销悲剧都是低价造成的!

价格升级:1、高中低价格科学组合,30%高价,30%中价,20%平价,10%低价,用低价产品聚人气,用中价平价保障规模,用高价产品赚取利润;2、减少赊销,把赊销做成一种金融手段。明码标价好处多,终端POS机来帮手。进销软件来管理,服务升级少赊销;3、价格战是个人能力差的表现,坚决不打价格战。

渠道是营销的骨骼!

渠道要形成利益共同体!

渠道升级:1、用经销商的思维做零售,用零售商的思维做批发;2、向厂家提出乡镇代理方案,争取到乡镇代理。能够树立开分店的思维。暂时没有能力开分店的一定要学会寻找村级店及种植大户示范推广;3、选择合作伙伴比努力更重要。要挑选具有技术服务能力的村级零售店与种植大户示范推广,制定合理的渠道激励政策。

促销是营销的动力!

促销升级:1、会员制营销是锁定客户的好方法。用微店来管理会员,预存费用返现或者送赠品;2、锁定当地具有各种作物植保服务能力的零售店与种植大户示范推广员,随时为会员提供技术服务;3、根据当地重要的经济作物尝试建设种植合作社,为种植合作社提供冷藏、农产品品牌电商、收购中介经纪、种植贷款金融保险等一揽子种植服务。

服务是营销的血肉!

不要钱的服务,是没有价值的服务,店内的服务可以免费,店外的服务不能免费!

服务升级:1、科学规划服务内容与模式。免费服务在店内解决收费服务在店外解决。2、自己成为当地有影响力的种植大户,将自己的种植管理经验传授给其他种植户更有说服力。3、试水种植托管服务,按照亩数提供日常管理的托管服务。4、种植服务、打药服务、测土服务、金融服务、粮食收储服务、农产品购销6S服务体系,多点盈利。

未来的农资行业什么叫战略,战略就是你能为多少农户提供服务,提供什么样的服务。

农资零售进入资源整合和优化的阶段;农资零售渠道为王,进入服务为王的时代;农业服务价值是农资零售的终站。

如何打造化肥经销的强势“双”品牌?

一是模式是根本。打造强势渠道品牌,必须建立一套好的渠道整合商业模式。

二是产品为核心。初期须选择一种品类新、概念强、效果好、利润高且不与下线经销商现有经销产品相冲突的产品迅速切入市场,然后通过有效的整合传播方式迅速撕开市场的缺口。

三是资本为纽带。通过风险投资、股东拆借、资金季节差调用、规模采购取得付款优惠(帐期、折扣等形式)、国家政策性资金、银行贷款、上市等丰富的融资渠道来募集资金,供体系内经销商低成本使用。

四是网络化管理。通过网络实现电子订单、实时进销存系统、行业信息共享、销售反馈、产品使用效果等,保证对市场变化快速反应。

五是统一化运作。产品包装、传播推广销售团队管理体系、销售网络管理体系、终端建设体系等实现在统一管理的原则上,根据当地市场实际情况灵活调整,做到“统一而不统死,灵活而不松散”。

打造化肥经销的强势“双品牌”:产品品牌化+渠道品牌化!未来农资市场的新风口品牌农产品会崛起!

中国农资营销的进化论:一定是波澜壮阔的中国农村发展变革的缩影,让我们为中国农资赋能!

肖然语录:道琼斯指数过去100年的走势,反映了整个世界经济的发展脉络,无论起起落落,总而言之,历史的潮流滚滚向前,不断向上攀升,由此我们不难得出这样的一个结论:低潮是暂时的,不断向上攀登是世界主潮流,悲观的人没有未来,未来属于永远乐观向上的人。

二、模式借鉴:掌控土地,为农民创造价值 



郭秀云:经销商转型合作社,让农民成为股东!

郭秀云原先是农资经销商,当感到经营越来越困难时,就在思考经销商如何转型,土地在哪里?如何解决农产品的销路,如何真正为农民谋福利,于是就在2011年1月成立了滦县百信花生种植专业合作社,千商会上郭秀云老师分享了主题为《我让农民变股东 ,我为农民做长工》的报告,详细讲解了百信合作社土地托管+土地入股产业化模式案例。

合作社当前业务范围从统一采购、统一种植,统一管理,统一收获到统一品牌化销售及秸秆回收废物利用,形成了一条生态循环农业发展新模式。成功解决了“谁来种地、怎样种好地”的问题。

郭秀云分享合作社首先要有一个健全民主的管理制度,才能凝聚全体合作社成员力量。

目前百信合作社凡涉及成员切身利益的大事,都必须由成员大会(或成员代表大会)讨论决定。合作社有成员316户,有成员代表51人,合作社优惠政策和重大决议通过成员代表沟通,并由合作社成员签字表明意见。

其次合作社推进全程社会化服务,土地托管进行规模化生产。

合作社通过土地托管这种服务模式,让年轻劳动力可以安心出去务工,把分户零散的地块整合起来进行规模化生产,为农民提供的产前、产中、产后的订单式服务。自有农机手79名,社员1.3万户。通过农机作业,把农民从繁重的体力劳动中解脱出来;通过标准化管理,确保了农产品的安全;通过规模化、集约化种田的方式,由农民购买合作社全程服务的方法,有效破解了土地经营散、农技推广难、种粮效益低等难题,走出了一条分户承包与现代农业有效对接的规模经营之路。

第三,合作社开辟土地入股经营新路子,分红、盈利用利益把农户连接在一起。

农民土地入股合作社后,可以获得每亩地最低保障300元,村委会获得每亩最低服务费30元。取得收益后,农民分红60%,合作社分红40%。此外,合作社再把收益中的10%分给村委会。新的尝试不仅解决了村委会零收入的问题,还能扩大了农村集体经济的来源。目前,土地经营权入股业务已成为百信合作社仅次于土地托管的第二大主营业务。

譬如,种花生,农民把土地入股之后,一亩地一股,假设一亩地卖了2100块钱,2100块钱怎么分配?合作社种植成本约700元,去掉农民的每亩最低保障300元,拿掉村委会的服务费,合作社每亩大概赚了1000元,按照制度农民可分得900元(300元最低保障+60%分红600元);合作社分红40%,得400元,村委会从合作社的分红中分得10%,就是40元,加上原来的最低服务费30元,每亩可得79元收益。

那么,这个钱由谁分?这也是一个很关键的,不是合作社给农民分红、算帐,每一个村里都有大队会计,我们要让大队会计管这笔账,一个村一个会计,一个村一个账本。村集体的收益,用来为村民做更大的服务,更多的事情,这些钱最后再用在服务村民身上,农民很认可,这期间所有的账目全部是公开透明。此外,合作社还做订单农业,让农民种什么,有地方卖!种什么,卖什么,卖到哪里的问题解决了。

此外,合作社以科技做引领,实现产业化融合发展。合作社以绿色农业为纽带拓宽发展领域,走出了一条节水节肥节药的可持续、可循环、可复制的现代化生态农业道路,

合作社全面采用高于国家标准的生物农药、高科技耕种植保,保障了每个生产环节的安全性,并将这种高油酸的“滦县花生(东路花生)”成功申请为地理标志保护产品。并与鲁花集团、中铁公司等大企业签订合同,实行以销定产。

合作社发展的经验启示:土地在哪里,销量就在哪里,农资经销商要转型就要掌握更多的土地,才有话语权和定价权!让农民成为我们的股东,我们做农民的长工。要真正做到让农民认可,才能推进合作社的发展!让农民认可,就必须让农民赚钱!


金丰公社模式:打造全产业链的农业生产性服务!

金丰公社东北事业部总经理杨庆瑞分享了土地托管+农业综合服务的金丰公社模式。

作为中国首家现代农业服务平台的金丰公社,理念是:能下地、真服务、有情怀!

打造全产业链的农业生产性服务,金丰公社是一个种地的公司!围绕土地托管、农资套餐、农服方案、金融保险、品牌销售、数字农副等打造全产业链,目前金丰公社平台运营数据:社员504万社员,395家县级金丰公社,累计服务面积2522万亩。

金丰公社的业务模式,形成产业链闭环:上游:聚资源,5类全球产业链资源;中游:建网络,1000家县级金丰公社,目前已谈成合作489家,覆盖全国22个省区,大田作物占75%,经济作物占25%;下游:做服务,每个县300—500名小社长,每个小社长服务80-150个农户,总计要服务5000万农户!

当前中国种植业发展的关键是规模化,规模化分两为:土地流转的大户、村级合作社、农机合作社,金丰公社的小社长在服务上将发挥关键作用。

金丰公社的核心做法是:用小社长驻村做托管,有大规模服务降成本。

不做土地流转,只做托管、半托管,不改变土地的“三权”,培育小社长:年轻化、机械化、专业化,有规模种植能力的人。

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  • 编辑:《农资与市场》杂志社

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