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东北农资千商会——【冯卫东:重构—销量再出发】

来源:农资市场网 刘千里 时间:2019年10月24日

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摘要:只有重构才能找到增长的源动力,用昨天的经验解决不了今天的问题,只有重构才能实现销量再出发!譬如小米,用新物种重构的模式做到五百强,所以我们要重构行业,重构自身。

《农资与市场》传媒总编冯卫东——

只有重构才能找到增长的源动力,用昨天的经验解决不了今天的问题,只有重构才能实现销量再出发!譬如小米,用新物种重构的模式做到五百强,所以我们要重构行业,重构自身。

重构一:新驱动

行业发展的不同驱动阶段:产品驱动、市场驱动、消费者驱动!

农药肥料零增长就说明了我们行业进入存量竞争时代。

行业痛点:用传统农资,增产已封顶,增产导向的农业已经走向尽头,大多数农产品供给供大于求,我们现在要藏粮于地,藏粮于技,向高质量农业转化。

农资经销商痛点:要想赚钱,做规模?容量已封顶!以产品规模来赚钱变得越来越重要。

在这样的情况下,增长的新驱动在哪里?

水肥系统、种植方案、植保方案、化控方案、作物方案、产业链、土地托管等。

社会化农业:新模块。农资模块=农药+化肥+种子;农事服务=播种+施肥+打药+田间管理+收割;农技服务=测土+处方+监测;农业衍生服务=农业金融等;缺乏技术服务和农事服务模式的农资经销商,未来可能无法生存。

例如酒魔王销售的是超过顾客想象的感觉,卖的是一种无形的产品,超出客户的感觉是无价的。服务要超出顾客的想象与预期,用较低的成本就能让客户感觉到你的尊重,这是用心的服务!所以我们要寻找到产品之外的新驱动!我们能不能为客户提供超出顾客的想象的服务。

交换的最低要求是对等,商业最根本的逻辑是对等,对等的最高境界是物超所值,我们为用户提供的服务能不能超越农户的想象。

我们想从新模式和新产品的角度找到新驱动。为农业经营主体赋能:专业大户、家庭农场、农民合作社、社会化服务组织、龙头企业、小农户,不仅仅为他们提供农资产品,而是尽力去解决他们遇到的问题。

重构二:新零售

如何理解农资行业的新零售?

马云说:线上线下和物流结合在一起,才会产生新零售。只有新零售才能解决库存、资金、产品销售的效能更高。所以新零售(做销售)就是要打通网络空间、社群空间和终端空间,把微信群、公众号、、短信、小程序、网络立体空间、终端线下服务立体起来,真正建立起用户的粘性,农资销售粘性四大宝:微信,短信,APP,面对面!

绿业元企业一年短信发送一千万!店管家APP短信发送每条仅5分钱!大家农资新零售行动起来!。其次,要做到客户数据化,运用好数据分析和数据管理。农资新零售,可以让你的仓储更精准,库存和资金的效能更高!这样才能提升经销商竞争力!

重构三:新价值

如何给用户提供有价值的服务?专业服务能力的提供,叫新价值!

小米的价值是把硬件设备的利润控制在1%;优衣库改变了一分价钱一分货的认知。农资经销商如何重构新价值。

先做价值,再谈收益!

会议销售4720模式

4个政策:隐性政策、定制政策、秒杀政策、销售政策;

7个成交:第一,会前成交,第二,帮扶成交(把交钱的和没交钱安排到一个房间),第三,演出成交,第四,晚宴成交,第五,示弱成交,第六,参观成交,第七,旅游成交;

20个要求:会址要求,房间要求,大堂要求,环境要求,会场要求,音响要求,灯光要求,搭建要求,流程要求,嘉宾要求,讲稿要求,旅游要求,接站要求,送站要求,服装要求,礼仪要求,餐饮要求,酒水要求,晚会要求,演出要求。

中国农业正在走“农户+农户”的路子,厂商和经销商要有提供专业化的能力。

诺普信董事长卢柏强说:这个行业现在已经发生了根本的变化,产品不以产品独立存在,未来一定是大品、品牌、套餐、服务融为一体。客户不缺产品,不缺普普通通的发货回款的服务,如果我们没有扎实的作物服务能力,如果我们学不出这个能力,就无从谈起以客户为中心”。

很多人说这些年生意不好做,有人很好做,为什么?因为很多人不下地,只要下地努力,走进田间一线,走近农户,就能做好生意。

重构四:新体验

不同场景,让客户有不同的新体验,让用户真正看见和感受到!因为体验到,所以相信,因为看见所以相信!

绿业元:开50万场  1500个业务员。

如何开成会议?(<25人,50%成交率)

第一,帮客户开会,形成销售,并开成会议;

第二,使用好的客户开会,并通过转介绍开更大的会;

第三,使用过的客户,做回访,形成会议;

第四,试验后的观摩。

让我们重构自己,让我们的销量再出发!

(农资与市场刘千里 听课简单笔记)

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  • 编辑:《农资与市场》杂志社

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