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从飞防农服回归产品,特肥、飞防套餐、除草剂并驾齐驱的新锐经销商平台!【东北千商会调研】

来源:农资市场网 刘千里 时间:2019年10月18日

分享: 标签: 东北千商大会

摘要:从农服回归产品经营,打造水稻田农资大单品 ——东北农资千商会渠道市场调研 与黑龙江华夏统联农业技术开发有限公司副总经理张书函访谈交流分享

华夏统联从2012年至今发展稳健,是东北农资渠道平台的新锐,期间经历了产品线的一些调整和变化,目前产品经营以单品上量为主,打造大单品,主要是除草剂、特肥(绿速达)和飞防套餐三个板块(一开始产品全是除草剂);2017年开始做特肥,从2016年《农资与市场》在青岛举办的特种肥料大会上了解到的。

除草剂主要和安徽锦江农化(复配产品)、辽宁正诺(供用组合产品除草套餐)合作,2016年除草套餐组合达到高峰,做了2000万左右销量,后来市场上组合套餐多了,就开始做新的调整。杀菌剂主要跟山东康乔、青岛金尔,飞防主要跟中迅等合作,特肥主要跟埃尔夫、雷邦斯、乐多收等合作。绿速达从2017年开始做试验,2018年开始推广,目前已是千万大单品。之前很多常规产品,现在都砍掉了,核心是水稻上的刚需产品,现在粮价低迷,可用可不用的产品,都砍掉了。

华夏统联发展阶段:第一阶段(2013-2016年)主要以水稻水田除草剂封闭田为主,能占整体销售的70%;第二阶段(2016-2018年)过渡期,延伸产品线,做解决方案,想法把下游农资店做成专卖店,不过这个时间段并不合适,就做调整,这个阶段也在做飞防,开始了盈利点的转移和产品结构的调整;第三个阶段(2019—)聚焦做刚需性产品和大单品,聚焦作物,把水稻搞透,发力特肥,强化技术指导!

2018年做飞防,也卖了百余架植保无人机,但消耗了很多的精力,既想赚飞机的钱,又想赚药剂的钱,发现根本不是那回事,靠无人机带动套餐的农服组合是一种消耗,并没有助推发展,飞防作业服务站等自有的农服体系支撑销售很难,这样既要建立飞防体系,又要建立飞防套餐品牌,很难。因此,2019年开始从农服作业体系回归产品层面。不过从另一个角度来说,切入飞防和农服,提升了华夏统联的品牌知名度,便于整合上游和下游的资源,但是其中的辛苦和艰辛是没有预估到的。

2018年-2019年期间,推广上,东北市场会销的效果在慢慢减弱,而以体验感为主的现场观摩会、小型农民会成为推广产品套餐的主流方式,就是到田间一线去,让农民看到效果。

2019年,把特肥当做重点来上。当下,无论是底肥、生物肥还是有机肥在东北大田市场上并没有大的突破。杀虫药肥眼下成为一个主流的选择,而除草药肥的市场空间非常大,不过还需要看时间,限制因素一是安全性,二是价格,三是除草的广谱性。

特肥的推广就是要看定位,要看具体帮助农民解决了什么问题,进而让农户接受它的价格,把应用技术搞清楚。特肥在大田的应用肯定有巨大的空间,大田上肥料应用都需要升级。

从2018到2019年,通过不断地产品转换,寻找刚需产品,寻找真正能成为大单品的产品,发力特肥市场,同时坚持独立的飞防品牌,把飞防药剂套餐打造出来,有一定困难,但是是有很大市场空间的。

目前,华夏统联也在跟马光明博士合作开展中国植保技术经理(PCA)培训,张书函认为目前在东北做营销推广培训和商学院的不少,赋能渠道,但是做纯技术培训的比较稀缺,之前很多经销商不下田是不懂技术的,但是以后必须下田,那就需要懂植保技术。PCA培训是一股技术流,学了之后就直接能下田应用做技术,所以植保技术的培训是有很大市场需求的。

此外,华夏统联联合承办2019东北农资渠道转型升级暨新品类布局千商会”,1024日(23日报到)一起相约美丽冰城哈尔滨,探寻渠道增长的驱动力,实现增量突围!

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  • 编辑:《农资与市场》杂志社

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