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争鸣:农资销售、农服、飞防未来究竟会是什么形态?

来源:农资市场网 时间:2019年04月15日

分享: 标签: 飞防

摘要:前不久广西田园董事长李卫国在首届农也服务者大会上关于“农服组织究竟该如何盈利”的分享引发了热议,链接阅读:李卫国:火热的农服,盈利点在哪里?其分享思路与模式得到了很多业内人的认可,同时也存在一些疑问的地方。

前不久广西田园董事长李卫国在首届农也服务者大会上关于“农服组织究竟该如何盈利”的分享引发了热议,链接阅读:李卫国:火热的农服,盈利点在哪里?其分享思路与模式得到了很多业内人的认可,同时也存在一些疑问的地方。


其中内容要点大概有几方面:

1.植保无人机把农服热搅动起来了,目前单纯靠都打药作业费难赚钱,仅仅是带药服务也很难赚钱,要种肥药一起销售,然后免费打药,实现功能集成。


2.随着种植规模扩大,大户对农资价格对种植成本会非常敏感,这样也会对渠道商施加巨大的压力,中国农业和国际接轨还有30%-40%的下降空间。这种形势下作为农资渠道商要想生存下去,中国的地肯定要种,农产品价格肯定要降,这意味着整个生产供应链成本可能要压低30%-40%。


3.农资领域下一步面临一场变革,就是渠道环节缩短,由现在的厂家、批发商、零售商、农户转到厂家、农户,把中间两层压缩掉,各种萌芽都在出现。农资的经营渠道未来只有一层或者一层半,如果有两层会很难生存下去。


4.从田园的经验来看,在渠道商转型服务商的过程中,尤其是以肥料和种子为主的经销商看出一种模式是种肥配套免费打药,他想的是一起卖给你,比零售商还便宜,买一套东西免费打药,打药不用管了,打药是农民的刚性需求又不愿意自己干,这种东西对农民的吸引力非常强,经销商就变成了一次性和农民交易,卖了农药、肥料、种子然后送打药,等于卖了四样东西给农民,挣了两份半的钱,一次交易两份半钱,卖了四样东西,这样农民得到了实惠,农民买了四样东西花了两份半的钱,降低了农业成本,这就是种肥配套免费打药的模式。


5.种肥配套模式要点就是依靠科学技术,另外就是卖四样东西希望赚两份半的钱。这样经销商相比单一卖一种农资盈利能力大大增强。事情的本质就是渠道商以更高的效率给农户干更多的活并获取相应的收益。今年农药、种子、化肥等共用一个门店,一个销售人员,把成本大幅降低,把农资渠道商变成综合农业服务商。



对此,极飞科技CEO彭斌在朋友圈提出了几点疑问,引发了大家的热议,这里截图展示,大家对此可以讨论,在文后留言发表您对彭总提出的疑问的答案和看法。


极飞科技CEO彭斌朋友圈互动截图

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对于田园董事长李卫国的分享以及极飞科技CEO彭斌在朋友圈发出的疑问的互动内容,很多行业朋友给出了新的回复,这里笔者提炼出来,供大家参考。




农资与市场 刘千里:

李总说的核心是渠道缩短,功能集成,其次不是买农药就免费打,而是买种肥药一起才免费打药,打药是一种极强的粘性;为什么不是打药作业免费送农药,因为打药的价格成本免费送农药,很难形成农资整体(种药肥)的集成服务;

再者不是说农药产业要承担农业降本的30%,而是农业生产资料(种药肥)+服务(农机服务)+其他等供应链一起承担农业降本的事情,那么为什么传统农机手不去卖种药肥,植保无人机手需要涉足农药的关联性极强,而收割、耕种等农机服务,就目前来说,其中的关联性与粘性应该还没药械那么强,未来会是哪种模式?我们一起探寻。




马光明博士:

极飞彭总说的对,将来的专业植保服务关键是人!世界发达国家对专业植保大都实行执证上岗,定期培训制度。就像美国,你给农民把问题解决了,没人问你打什么药,用什么品牌。可是现在拿着AOPA证的那些聪明的小伙们,不是学植保的专业人员,你总不能让拿着汽车驾照的人去开飞机吧,卖农药吧?

还有,农业植保工作绝不只是化学防治,化学防治也绝不只是打药。世界植保行业的前景是综合防治IPM。最好把飞防植保作为现代植保工作的手段之一,如果你非要把飞防当做植保的全部,等着你的就是不赚钱。




地哥地姐高源:

农服想搞好,离不开最后一公里的服务人员,为什么大家都在说要砍掉渠道商?动不动大企业就要整合资源,大企业是资源多,资本厚,甚至有些背靠国企。但是否可曾想过,农服能离开得了人吗,不现实。最后一公里谁最懂农民,谁最有能力服务农民,地里出了问题谁最能解决好农民纠纷问题?所以,我们需要转化思路,帮现有的有思想的零售商去嫁接服务,而不是全部的转变他,比如说,植保服务,一不愿买飞机。二不愿养飞手,三还想着要干飞防。那没问题啊,你干好你的种子,化肥。全程植保托管,我来给你嫁接,他照样可以种肥药组成套餐,服务我们来干,这难道不也是一种共享资源吗?




卓沃农业胡乐:

赞同千里的看法,但在国内,企业病根是不愿意共同协作,如何分利是大问题。表面上是共享,最后都变味了。方向是很明确,传统农资渠道商加农服组织成为本地的一体化服务站模式,解决最实际的问题,降低物资成本,提质增产。我也相信这样大家都拼真功夫时候,又是一片红海,还是会杀价。但农业就是这样漫长,需要不断进化,起码现在大家已经注意到仅靠其中一环是无法生存,需要往全能方向去武装自己,这就是进步。

最后忠告下,农业切莫贪大,盲目扩张,先做示范,务实落地。




铁漫飞防谢伟:

植保服务=人+机+技+剂,李总说的免费打药应该指免人工,免机力。然后又把技术服务融入到药剂里收费。有异议的观点是把打药这件事定义成植保服务,要是免了植保服务费,那就把农药费也免了,所以提出可以免去药剂费用,植保人员依然可以通过人工,机力,技术服务盈利,毕竟植保的概念不一定要用农药。




雨燕智能彭臻:

服务不仅仅是打药,服务也能是产品加增值的一种打包服务。产品即是服务的一环!何必去把纯打药和药剂产品绝对分开。整体打包能对结果负责,也能缩短渠道长度,农户以更低的价格拿到更好的服务包!不建议植保手粗鲁地去卖药,赞成部分植保手在组织的带领下培训下有植保技能去服务!




农博士农服胡龚晴:

我们的宗旨是扶持平台成为当地的农事知名品牌服务商,而非我们自己药剂公司。而我们的平台商又是综合性经销商,非单一性飞控手,即种子肥料农药一体的,所以我们提倡“种肥药械配套,农资农服集成销售。卖三样只赚两样或者直接打药直接免费送。只有建立全程农资整链下的飞防团队才具有竞争力,单人作业不管带不带药终究还是会很被动。

第一个:并不是所有机手都懂农药与病虫害技术,第二个:农户不管你农药赚不赚钱你带药你负责担不担风险?第三个:各地不一样,有的还有政府 飞防社会化服务补贴,飞防服务竞争大得到实惠的也是老百姓,再说了药才是刚需品,飞机不打他可以组织人工打,农药不可能不用吧?我们讲的是农服全程配套整条链的上的服务,而非单一性飞防服务,谁看过洗车服务送加油?




故事与沧桑(微信用户):

个人觉得,植保机手最终会死于卖药,去年的棉花脱叶剂就是典型例子,飞手辛辛苦苦一年五万块钱拿不到,对于飞手要求还很高,目前市场一片混乱,不拿出新的解决方案,问题更是层出不穷,农资商倒是赚的盆满钵满,农民更多认可付费的是劳动服务费,突破这个底线,植保这条路前景堪忧!




豪德农业飞防:

本团队目前的模式就是农资商卖种肥药,然后药由本团队进行作业,作业人员可直接对应农户,也直接对应农资商,盈利模式为大块地农户对应农资商,散地农户对应作业人员,不知道跟各位大佬们讲的一样不一样,反正就是相互依托,对农资商来说他卖药有利润,打药也有利润,所以他会支持,对于作业人来说,不用担心自己人脉不够没有业务,另外一方面作业过程也能拿到一定散户的业务量,双赢




布衣神相(微信用户):

至于是买种药肥送打药,还是机手收服务费送药剂,这不是问题的焦点,关键是渠道缩短,功能集成这个模式的精髓,传统渠道商要做服务,机防手要配套农资,才是当前环境下的有效模式,至于市场未来的趋势,也许会在下一个拐点出现的时候出现。这种模式其实在其它行业都有案例,例如加油站免费洗车,汽车销售商卖保险,餐馆免费送餐,也有洗发店洗发水免费,补轮胎不收胶水钱……




鹏翔农机姚海霞:

想要赚钱就必须先把自已变得值钱,无限逼近终端客户,就是让你全心全意地服务好你的客户,并为他们创造更大的价值。如果能做到这两点,飞手还愁赚不到钱吗?还会有更多的争辩吗?服务的价值体现在于:客户的认可!




信田智能无人机植保:

打药和买药是两件事,一件是服务,一件是销售。如果拿销售的利润去补贴服务的利润,那我干嘛做服务?无人机飞防是服务行业!打个比方,小姐接客服务不赚钱,靠卖套赚钱?现在好多卖农资的没技术,以销售的纬度去看待服务,所以总会想出一些幺蛾子。




腾飞种业(微信昵称):

我个人认为,农民是个最容易引导的,也是个最难说服接受的。想实现一体化套餐,就是你供货,收后给钱,哪个农民都能接受,农民心里关注的,不是品牌,价格,关注的是保障。套路产品降价,永远不能推的顺利。




斗笠哥刘杰:

农资免费也好,农服免费也罢,羊毛终就不会在狗身上出来。最终的结果是解决农户的问题,那么农户的问题是什么很重要?李总的观点其实是战术的打法,用刚需的多频打低频,实现多频,由流量获得流量池。农户的核心问题是实现收入可观或满意。彭总的思考来自战略层面,希望以植保无人机为切入口,重塑农资销售渠道,未来可期,但任重道远。我是斗笠哥,来自田间的传说,科技驱动农业价值。




陈健:

专业的人员干专业的事,餐馆饭店擅长的是做美食,饿了吗,美团外卖擅长的是送餐服务。植保无人机擅长的是飞防服务,如果一定要增加粘性,那么就把飞防服务做到极限,如果单从成本上去考虑,利润压缩到一定空间后估计变味的不仅仅是服务了,更多的应该是药剂和全程方案缩水了。个人观点,植保无人机可以和美团外卖,饿了吗交流交流。




王鹏:

如果真的能实现种肥药工集成购买,买四样东西花两样半钱,整体降低农资投入30%左右,通过无人机代替人工打药来增加客户粘性的话,那农资市场定会出现另一番景象!个人觉得从农资销售商转换成作物整体解决方案服务商这个路子是没错的,农服也是解决方案中的一环!关键在于方案是否符合省工、省力、省钱的特点!




田园(微信用户):本来就是个需要共赢的生态链,可惜利润有限,共赢意味着谁都不赢,国内这个市场是产生不了共赢的生态的。

大物语(微信用户):我一亩地收入1000元,种肥药、耕播收+打药成本900元,利润100元,现在谁能把成本降低30%,让我利润有300元,我就买谁的。

Happy daily(微信用户):买种肥药,免费打,风险太大,无人能承担。一定要风险分担。

四角星 (微信用户):是集成农服,降本提效,既不会是免费打药,也不是免费送药,即使有也会是短期局部。

过路田(微信用户):觉得有道理,大家一起共享资源而不是一味砍掉哪个环节。

仲成:为什么不可以用专业服务及亲农管理,落地接地气方式,带动农资销售呢?洗牌就是洗牌。错位的价格不是商业之道。

奥本生物高海涛:机手有农药经营许可证吗?先办理了就明白了。



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  • 编辑:《农资与市场》杂志社

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