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从窜货无罪到进货便宜,抢农资网成功背后的逻辑是什么?

来源:农资市场网 时间:2019年03月19日

分享: 标签: 农资电商

摘要:农资电商这个词,在农资行业可谓潮起潮落,历尽波折。一个简单的词条,被我们农资人赋予了太多色彩。

农资电商这个词,在农资行业可谓潮起潮落,历尽波折。一个简单的词条,被我们农资人赋予了太多色彩。

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2015年,高歌猛进,大有砸坏旧世界,行业换新颜之势,几天打爆某某某,打不爆打我!不电子商务,就无商可务!宁可死在转型电商的路上,不能活在传统的渠道!知不知道马云有多少钱?看没看到其他行业拒绝电商的大企业最后死的很惨?站在风口上,猪也能上天!入电商局者亢奋,传统农资商恐惧,口号满天飞,资本市场也是闻风起舞,随便一个企业,做个某某农资电商,立马就是几个涨停板,哪怕电商项目的负责人电脑开关机还不是很熟练。看起来农资电商这头猪,真的上天了。

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可猪上天了,真的就不是猪了么?

2016年,剧情峰回路转了。请你讲一个农资行业最简短的笑话?答案:电商。不到一年时间,近十年农资界第一热词和第一大事件,突然就变成了一个笑话。传统农资经销商看电商的眼神,从期待,崇拜,恐惧,变成了无所谓,幸灾乐祸,甚至是搞笑。大有小伙子还是太年轻啊,不懂这个行业水多深的意味。

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不过,最好的开始往往孕自最坏的现状。

2015年11月的植保会,抢农资网打出了“窜货无罪”的大旗,直接触及农资行业最敏感的地带——窜货,正式把原本只存在与桌子下面,不言不语暗箱操作的窜货,做成了切入农资电商的商业模式。你想买他想卖,只要价格合适保证质量,不管他销售区域,渠道保护,价格体系,统统帮你牵线搭桥。

产品当地批发7块?抢农资网帮你找外地货源,5块!当地爆款产品拿不到资源?抢农资网帮你全国海选,寻找货源!做产品压库存,等返利?抢农资网一件起发,裸价到底!仓库里库存多,压力大?抢农资网帮你全国推销!不守规矩,没了方圆,只讲正品和价格,管你产品前期推广如何困难,销售成本如何高,经营压力怎么大,反正只要你利润高,他就一剑封喉,低价抢市场,掀了桌子重发牌。一个抢字,还真是名副其实。不是赚,是抢。

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这样的模式,没有行业内的人士看好或者支持。

善意的提醒,中性的批评,略有恶意的谩骂。破坏者,搅屎棍,不劳而获,偷盗劳动成果。行内人士都断言,这样的模式,一定做不下去。在外界的质疑和不看好下,抢农资网从几百万年交易额,三年时间做到了年交易额过亿,从简单撮合农资买卖需求,到撮合加直营,与国内多个农药企业达成线上销售协议,并与云图控股等肥料龙头企业合作肥料产品线上销售。

用一位前辈的话说,我一直觉得抢农资网模式是错的,是破坏行业规则的。但是三年过去了,他们做到现在的成绩,我认为是对是错已经不重要了,市场证明,他是对的。

其实抢农资网能快速发展的原因也很简单。如果你不考虑他会不会影响你自己的利益,只考虑商业因素,结果就很明确了。同一个商品,谁的交易成本最低,谁的成交效率最高,谁就能占据更多市场,商业会从高成本市场转向低成本市场,这个是不变的定律。

在绝大多数情况下,低价就是最好的营销。

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而且,抢农资网“窜货无罪”这个口号打的实在是漂亮,首先是市场足够细分,就做知名产品的调货,窜货,处理库存。二是痛点足够痛,进货成本高,好产品拿不到资源,进货压力大,对于农资经销商来说,没有比这些更能打动自己的了。三是自带超强的争议性和传播性。

口号打出来,所有农资人一眼就知道你要做什么,能满足他们什么,而且所有人都会下意识对这个口号进行站队和评价对错,这也是为什么15年植保会后191论坛关于窜货的讨论一度远高于其他任何话题。这相当于口号自带市场需求,口号一出已经有了大量的目标客户和交易场景,也直接奠定了前几年抢农资网高速发展的基础。我个人觉得“窜货无罪”真应该写入农资界营销的经典案例当中。

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抢农资网算是成功开辟了农资调货,窜货的细分市场,并占据了绝对的市场地位。也成为了这一领域的黄埔军校,模仿和跟随相关模式的从业者数量剧增,很多经销商开始转变角色,代理区域销量只占30%,剩余绝大部分销量通过微信和其他方式低价销往外地市场。也有的零售商转型专做微商销售农资,或者没有从事过农资行业的人员,也加入到这一模式当中。保守估计,全国已经有近千经销商和个人在从事农资调货窜货的销售模式。抢农资网发展了自己,改变了行业,也带出了一批的竞争对手。

2019年,我们看到抢农资网的口号,从“窜货无罪”,变成了“进货便宜”,这背后又有什么样的商业逻辑?

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从字面理解,抢农资网从撮合买卖双方对于知名农资单品的需求,过渡到为农资经销商提供性价比更高的农资产品。这应该也是抢农资网发展中一次重要飞跃。

首先窜货容易生存,自带流量和市场,但是这个市场总量有限,知名单品的市场份额,本来就只占据农资市场的20%左右,对于农药来说不到百亿的市场。并且这个市场大部分流量被上游控制,具体到抢农资网可以进入的市场份额,总量很难超过十亿规模。显然这个市场不足够大,难以承得下抢农资网的野心。而且单一窜货模式,竞争对手会越来越多,并且大部分竞争对手都是自然人,虽然在安全,信誉和服务方面,抢农资网作为平台有先天性优势,但是面对数以千计的个人,显然有大象对蚂蚁的感觉,在运营成本,法务成本,税收成本和灵活性上,都不能占据绝对优势。

但作为知名平台,在信誉,知名度和流量方面,抢农资网有着竞争对手完全无法复制和竞争的核心竞争力。这也是“进货便宜”背后的运营逻辑。抢农资网近三年积累了近万用户,并且70%是农资零售商.而每个农资零售商背后,都有着十万甚至几十万对于农资产品的需求。当知名单品的需求被满足之后,这些零售商最迫切的需求就是,如何能找到性价比高的农资产品。

在传统渠道中,零售商处于农资产业链末端,没有议价能力,只能被动接受产品和价格。而农资产品,尤其是农药产品,生产企业基本要有50%的毛利润,因为生产销售企业,销售费用基本就占据销量的25%到30%。而代理商基本也要有30%的利润。也就是说,一瓶农药5块钱生产成本,出厂价在10块,批发价在13到15左右。作为终端零售店,显然是有降低进货成本的空间和冲动的。但是这个冲动比较难以落实为行动。一是单店需求量小,难以跨过中间环节,更不用说同厂家议价。二是农药品类特殊,农资零售店缺乏辨别质量的能力和信心。

抢农资网这样的平台,恰恰具备了解决问题的条件。通过三年的积累,抢农资网有了足够的终端客户,可以汇聚农资零售店对于产品的需求,集中订单向上游企业议价。对于企业来说,能够通过平台直接触达终端,大幅降低销售成本,也乐见其成。而比起单一个人和零售店,抢农资网有着较强的筛选产品能力,对于终端客户,也更有安全感,容易产生信赖。

所以我们看到,2018年抢农资网上线的大量元素水溶肥,直接把同品价格从8000左右打到5000元区间,2019年上线的二甲戊灵,吡唑醚菌酯,芸苔素内酯,糖醇钙,噻虫嗪,吡虫啉等单品,零售商进货成本对比线下普遍降低了30%,个别单品甚至降价50%以上。真正实现了“进货便宜”。这里更重要的一点,是上游合作企业真的从这种模式中得到发展和好处,从而真正认可了农资电商。要知道在抢农资网之前,合作电商的生产企业,大部分都赔了夫人又折兵。销量上不去,反而剩下一堆包装和客户乃至员工的埋怨。

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不过企业的升级之路也不会一帆风顺。实现“进货便宜”要比实现“窜货无罪”难一百倍。毕竟“进货便宜”不像“窜货无罪”那样自带成功光环和市场流量,也没有那么高的辨识度和精准定位。要真正实现“进货便宜”,抢农资网还有很多困难要克服,有很长的路要走。农资零售商打开抢农资网APP,可以以7折甚至更低的价格,不需要担心质量,完全不用怀疑是不是合格合法,不需要顾虑买错了或者买贵了,可以方便,放心甚至闭着眼的下单,采购到几乎所有常见农药产品。这个场景能否实现,还是一个未知数,也许只有时间才能给我们最准确的答案。我们希望三年内,可以看到这样的场景落地。

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  • 编辑:《农资与市场》杂志社

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匿名2019/5/4 17:29:26
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