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一线走访:深度解析陕西农药企业的成长和变革

来源:农资市场网 时间:2017年12月25日

分享: 标签: 陕西农药企业

摘要:在中国的农药行业,坊间有这样一个传言,江苏农药企业是“做强”,山东农药企业是“做大”,安徽农药企业是“做精”。如果要给陕西的农药企业定义一个标签的话,我们定义是“做特”。

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在中国的农药行业,坊间有这样一个传言,江苏农药企业是“做强”,山东农药企业是“做大”,安徽农药企业是“做精”。如果要给陕西的农药企业定义一个标签的话,我们定义是“做特”。细细思量,中国农药行业的不断变化,在大的层面可以归属为农资转型的一个缩影;变革的洪潮涌来,每一个置身其中的农药企业都奋力站稳脚跟,赢得市场。

陕西农药企业,无论从聚焦作物的深度研究、渠道联盟的共同成长、大单品战略的布局、应对转型的思路调整等,都可以说给予我们很多学习的地方。在过去的几年,朴实的西北农药企业有着怎样的得与失,应对快速的行业变化又做了怎样的对策,本刊记者近日决定去寻找答案。 

                     陕西市场吸引我们的三大原因

走近陕西,我们能够感受到这片西北大地蕴含着巨大的能量场。陕西市场能够吸引我们不无道理,总结归纳来说有三大原因:

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陕西是农业大省,同时也是西北农药工业重量级省份,粮食和果树的种植面积规模都位居前列。根据陕西省统计局统计,2016年陕西省小麦的种植面积1623.9万亩、玉米1725.3万亩、果树种植面积1892万亩。按照上述作物种植面积,整个陕西省的农药市场容量预计在70多亿。巨大的市场容量下,代表着巨大的市场机会。

做出特色,走差异化道路,陕西农药市场在“特”这一块可谓是做到极致,各有自己的独特发展道路。新《农药管理条例》颁布实施后,农药行业内众多举旗不定、找不准未来的发展脉搏,陕西农药企业等却率先把标签布局,提前为以后的工作做准备。“”源于不断创新,源于对行业的深刻认知。回顾2012—2017年中国农药市场行情,可以说变化常态,行业的困难和压力不断。如何巩固原有的市场份额,如何开辟新的市场用户需求,成为农药企业迫切关心的问题。在过去的2016年,对于陕西农药市场来说,可以用“稳中有升”来描述。行业转型之际,好的经验需要挖掘分享,好的思路需要指引行业。为此当下之际,《农资与市场》传媒再次走访陕西,探究陕西农药行业的秘诀。

陕西省农药本土企业不到30家,在这次走访中先后走访了西安北农华、陕西上格、西大华特、康禾立丰、美尔果农化、陕西麦可罗、陕西先农等企业。在采访后我们能真切地感受到,以这几家农药企业为代表的陕西企业在面对行业政策变化年时的从容、坚守、突破,在变化中进行思考破局,在变化中进行定位转型。未来再怎么变化,他们脚步坚定。 

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在这么一个机会巨大的市场,陕西省农药本土企业不到30家,很多企业还处在中型的规模。但是为何却能够吸引我们去走近,去学习,去解析? 

 

北农华:

领先聚焦作物葡萄,延伸产业深度服务

刚到西安北农华农作物保护有限公司时,首先映入眼帘的就是“葡萄健康植保专业服务商”几个醒目的大字。2012年时采访时我们得知,2011年北农华开始聚焦葡萄,彼时却已从产品聚焦转型为葡萄技术服务商,能够感受到这五年之中发生的变化。

回顾过去五年的得失成长时,北农华陈占伟陈总告诉《农资与市场》传媒记者:“其实聚焦碰到的问题是最少的,这是个简单的道理,是很多人下不了决心的问题,也是我们当初碰到最痛苦的一件事。原来什么东西、什么作物都可以卖,相当于渠道的选择余地是很大的。中国有句话是这么说的:广种博收。但是突然间你的九块田都没有了,只剩下一块田,那这样自然压力就大了。这种舍弃在最开始对企业来说,尤其是对中小企业来说,是需要一种勇气,一种打破重来的勇气。时代到了一个必须专业化的时代,想到必须要去做到。集中优势渠道,发力聚焦作物葡萄,使每一位员工的葡萄应用技术更专业,将个人差异化和市场差异化同步结合在一起,作为战略支撑着北农华前进发展步伐。

作为在农资行业内为数不多的聚焦一种作物的企业,前进发展中的北农华在葡萄上的服务现在已进入到产业深度价值挖掘,如“葡小淘”优质葡萄鲜食品牌的开拓等。未来北农华要走联合之路,抱团取暖,在生产和证件资源上进行联合,是企业在环保压力越来越大下突破未来要走的方向”北农华陈总如是说,一方面更加围绕葡萄进行深入研究、做精做细。


陕西上格:

明确作物优先关系,迈入大型企业步伐

陕西上格,从经销商起家,到转型制剂工厂,转型作物方案服务商,几次变革成长为陕西省农药企业龙头。

2009年,陕西上格战略转型陕西农心,并提出作物解决方案。据陕西农心董事长郑敬敏介绍说,这是一个非常感性而又认真的选择。因为当时的团队比较年轻,所以说团队的想法有它的感性之处,但当然也有它100%的认真之处。因为在那个时候土地流转都没有任何热度,包括批发商和终端商之间这种渠道结构,直到今天渠道结构还是这个样子。上格前身也做了十几年的贸易(经销商),一直不太认同制剂工厂是需求管理,分销管理,服务管理驱动的。对于上格来说,做制剂企业,第一优先关系是作物而不是什么化合物,所以从这点上来说感性;因为路径、标准、流程等并不确切,但坚定一个方向认真去做团队是达成共识的。五年过去,不管是遇到多么不如意的状况,陕西上格没有太多的疑惑,五年没有停止增长,得益于当时的转型。

郑总坦言,未来的发展中,陕西上格将继续践行作物解决方案建设。在产品上,产品的路径没有任何的变化,但是每个环节会控制更加严格,只要有对标的产品,一定不差于任何一家跨国公司的品质。在人员上,增加核心解决牛鼻子问题的人。

郑总同时谈到,作为制剂复配企业,在环保压力、人力资源成本综合上涨等因素情况下,未来一定要做好与上游供应商的结盟关系。同时,一定要快速突破瓶颈期,走出中间型企业的困境,他希望2018年表现增长,逐步向大型企业迈进。

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西大华特:

专注细菌病害,打造细菌性杀菌剂领先品牌

在陕西的农药企业中,陕西西大华特科技实业有限公司的地位不能被忽视,从一家并不知名的的校办工厂开始,现在已成陕西农药界增长最快速的生产企业。

西大华特董事长王鹏谈话时讲到,早在1998年西大华特首家在国内登记了噻霉酮水剂产品,并且原药、制剂生产做到0排放,安全高效的产品,低碳环保的生产,扎实有效的推广,科学安全的使用,一直是西大华特努力的方向,2008年国家取消商品名的时候,西大华特就做了一个重要决策,在反复多变的行业情况下要坚持做品质,坚持做品牌,坚持做自有知识产权的特色产品,坚持做有自身差异化的产品。西大华特专注于做品牌,专注于应用技术,把技术端的工作做好,把品质做好,把品牌打磨好。

好的品牌推动产品更好的销量。西大华特市场总监黄国太表示,目前公司销售的产品,实行全现款操作,这在行业内是非常罕见的,一方面得益于公司持续不断的研发投入、持续不断的品牌塑造,另一方面要归于西大华特尊重客户价值,提供给渠道和用户最贴心的服务。西大华特细菌性病害防治核心大品“细刹”上市七年多,销量持续增长,这不仅得益于老客户的渠道推广,更是千千万万农户的信任。王鹏董事长特别强调说,很多客户是与西大华特合作多年的伙伴,西大华特与客户保持紧密长期的合作关系