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经销商普遍感慨生意难做,为何他有信心突破10亿?

来源:农资市场网 时间:2017年09月14日

分享: 标签: 姚吉强

摘要:“产品力+服务力=核心竞争力”,没有好的产品光靠技术服务也不行,只靠服务没有产品也不行。

“产品力+服务力=核心竞争力”,没有好的产品光靠技术服务也不行,只靠服务没有产品也不行。


日本生产肥料的企业并不先进,但是他们为什么做的那么好,就是货真价实,产品不是炒作出来的,而是用出来的。


他说,烟台顺泰植保科技有限公司(以下简称为顺泰植保)做医院不做药店,真正为农户服务好,降低成本,解决农民需要解决的问题。


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烟台顺泰植保科技有限公司总经理 姚吉强

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顺泰植保发展历程


聚焦作物,服务更精准

葡萄为烟台、威海地区的主营作物,种植面积达20万亩,近两年增长势头很是迅猛。


顺泰植保聚焦苹果、葡萄、樱桃、西洋参、蔬菜等作物,在葡萄上服务面积达10万亩(3万户左右),占据烟、威地区“葡萄界”的半壁江山。

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顺泰植保葡萄服务区域

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葡萄是管理上要求精细化程度较高的作物,基于种植人群考量,顺泰植保推出套餐式全程解决方案,在葡萄区引入托管模式。


公司成立“烟台顺泰果品专业合作联合社”,通过药肥套餐、架型改造、水肥指导、田间服务等推广形式让农户无后顾之忧。


农户不光享受到足不出村就可以买到正品低价的农资产品,并且一个电话可以让农技专家服务到田间地头。

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 顺泰植保高级农艺师蒋文鹏指导种植户修剪 


胶东葡萄以露地栽培为主,种植规模较小,一般3-5亩。


设施栽培相对较少,篱架为主,相对落后。合作社引领农户全面进行架型改造,引进“高杆倾斜V型架”新型模式,逐步淘汰影响结果质量的篱架模式。


另外,推广使用防雨棚栽培,对病害预防和葡萄表观质量起到很大的作用,提升葡萄结果质量。


在众多农资企业、经销商感慨生意难做的时候,顺泰植保于2016年底,在栖霞的100家传统渠道销量达1840万,村级服务站销量达4680万,合计6520万,实现爆发式增长,增加了202%。


取得如此战果的原因,归结起来是因为姚吉强深入了解到农民的三大痛点,即:农民想买到好的农资;生产出好的果品;卖出好价钱,并进行了各个击破。


让价格回归价值

“姚总是对好产品要求非常极致的人,在胶东地区像姚总这样对产品执着的基本上没有”,烟台顺泰植保副总李玉彬说。


针对当下农资市场现状,姚吉强特别清醒地意识到:只有好产品才是王道。


与别的经销商的不同,姚吉强特别愿意在研究产品上下功夫。新的产品他一定要经过试验,保证具有好的效果后才会推广,像乙螨唑、日本皮膜钙的引进都经历了这个过程。


顺泰植保在选择厂家时,只选大厂,不选小厂;选择原料上,必须是经得过检验的。姚吉强强调,“一定要把货真价实的东西给农民用,靠炒作是不长远的”。


发展滴灌和水肥一体化技术,节约用水,降低肥料用量。该地区为温带海洋性气候,年降雨量为700mm,近几年降雨较少,前期干旱裂口较严重,植株抗病能力较弱,气灼病严重,当地使用水肥一体化设备还不普及。


顺泰植保结合国外先进设备,因地制宜,设计出适合安装的省时、省工、省力、省肥的设备,投资900万元实施水肥一体化项目,为农户免费安装,覆盖1.3万亩种植面积。


坚持只拿一手货,省去中间环节。顺泰植保作为省级平台,是由省级代理直接做零售店,这样的经营模式,可大大降低了农民的投入成本。


另外,公司采用套餐式销售,同等质量的农药、肥料至少降低20%的生产投入成本。“一定要让价格价值相符,不要价格偏离价值”,这是姚吉强反复强调的。


建立BB肥、液体肥分装线。对于技术含量要求不是太高的产品,公司主动承担工作,引进设备,只为最大限度地降低农民投入成本。


将主动服务做到极致

顺泰植保依托田田圈建立了“镇级服务中心+PCA(专业种植指导人)+村级服务站”,核心内容包括两个方面:一是实行套餐式销售,且是现款;二是PCA+田哥田姐对会员进行服务、拉动。


1.模式解读

镇级服务中心发挥学术交流、农民培训、物流中转、货品展示、信息发布的作用,在这里配有专家老师、技术人员、站长、会计等,最终发展成一个镇级“植物医院”。


PCA由总部派驻,主要负责种植管理技术指导和培训工作。在交通要道处设置村级服务站,作为货物的分发中心、派送中心,且配有田哥田姐,服务于农民田间地头。


目前,顺泰植保有28名专业PCA,31名兼职PCA与360名田哥田姐,栖霞村村都有联络负责人,每天不间断地帮农户转果园提前发现问题,提醒用药用肥。


2.保姆式服务

公司着力开展万人培训会,旨在提高农民整体水平。

 

由工作人员带领农民参观仓库、实验室等地,了解公司的硬件设施,让农民做出直观判断后;通过全年肥料套餐,解决品种缺陷导致的坐果难、成花难、上色难等问题;

 

通过多年实践总结出不同品种的农药套餐方案,解决葡萄全生育期病虫害;

 

推广克瑞森、阳光玫瑰等优秀鲜食品种及配套管理方案,提升农户的经济收入;推广无套袋技术,解决用工难的问题。


合作之初,公司会将每个会员基本情况建立档案,免费测土,量身定制个性化的药费套餐方案。


每位老师对该地区的基本情况做到心中有数,能准确、高效地解决种植户在各个阶段、各个时期的问题,“预防为主,防治结合”,指导会员生产出优质果品。


“我们是本着为农户防病的目的主动服务,不是为了卖肥卖药去干这种事,主动服务可以使更多的农户加入我们,通过我们的模式帮助他们真正解决问题”,姚吉强这样告诉记者。


他还拿出一沓“处方笺”给记者看,涉及内容之广,解决办法之详尽,顿时明白了什么是极致化的服务,什么是主动服务。

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处方笺


构建B2B供应链平台


农民生产出好的果品,最终都希望卖出好的价钱。如果有企业或经销商在农产品销售过程中给予助力,那最终受益的恐怕不止是农户。

 

目前,由政府出资500万,顺泰植保自行投资1000万,建立了气调库及进口选果机体系,为收购商和农户提供了方便。


1.便利收购商

“我们走B2B供应链,把很多果商资源整合起来,果商想找的好的东西找不到,而我们恰恰知道哪里有好的,同时我们也知道怎样指导生产出好的果品,通过我们的指导,生产出的果品在货架期不至于存放太久”,说到供应链,姚吉强十分笃信。


另外,很多商超需要大量的资金来囤积水果,顺泰植保解决了收购商的这一大难题。收购商可不用全款,公司先收一部分钱,然后利用公司的运营垫资,发挥地域优势,把果品直达,约定时间到了就全部收回余款,充分保证良性循环。


2.利于种植户

气调库收费价格较市面低,为农户提供“只收取电费”的储存服务,通过提前与农户达成协议,以高出市场的价格进行收购;

 

制定果品量化标准,农户将达标的果品装筐,公司直接派车运走,节省了分拣过程的人工成本。

 

除此之外,顺泰植保还联合农家兄弟构建了果品可追溯体系,“让消费者可以知道他手里的果品什么时间用了什么肥什么药,让大家吃的放心,农民卖得省心”。


“我们不是从销售果品来赚钱,这是我们优于专业果品公司的优势,B2B链平台的效益是非常高的,我们可以没有利润,把链怕跑起来比什么都行”。


姚吉强一直推心置腹地对待农户,这种形式也相当于为农户提供服务后的一种回馈吧!

 

对于接下来的发展,姚吉强表示,要加大服务力度,每种作物对应具体的实施方法要更加具体化,将已经成熟的作物方案复制到其他作物上去。

计划在3年后农资销售3亿元,作物服务收益5-7亿元,最终实现顺泰植保分销及服务平台突破10亿元。

姚吉强,摆脱内部思维的束缚,用局外人的姿态倾听且思索来自外界的声音,保持清醒的头脑,认清方向,带领公司攻占胶东市场,打造出区域遥遥领先的分销及服务平台。

(撰文:褚美洁  采访:王颖、褚美洁、刘澎、张恒拓)

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  • 编辑:《农资与市场》杂志社

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