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贾启彬:信任当头,东北人“放歌”大西南!

来源:农资市场网 时间:2017年09月12日

分享: 标签: 贵州西洋 贾启彬

摘要:专访:贵州西洋实业总经理贾启彬。 贾启彬说,他对“信任”这两个字有一种深深的敬畏感。


从地理位置上看,用百度地图导航测量,从辽宁鞍山到贵州息烽的最短距离为2800公里,足以斜跨大半个中国。

从气候环境上来看,东北除了夏天是真正的“春天”,其余基本全是冬天。而贵阳和昆明一样却是四季如春的地方,所以贵阳的城市宣传语为“爽爽的贵阳”。

从性格上看,鞍山地处东北,东北人的豪爽仗义全国闻名,而贵州地处西南,有着典型的南方人的认真细腻。

无论从哪方面论,鞍山和贵阳都不在一条平行线上,饮食文化、风土人情、气候环境、人文秉性有着天壤之别。

但是,贾启彬这个地地道道的东北人,十几年来为了“信任”两个字,毅然决然地从东北挺进大西南,来到这个被称为“中国磷都”的地方,开启了贵州西洋历史上堪称史诗般的“涅槃”重生之路。


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贵州西洋实业总经理贾启彬

贾启彬说,他对“信任”这两个字有一种深深的敬畏感。

想当初,他被集团老板派往国外做项目的时候,曾极力反对集团在这个国家上这个项目,一番“争吵”之后,他仍然走马上任。没有办法,老板的信任让他硬着头皮也得上。尽管后来这个项目果然如他当初所料一样,因对方国情的原因所有投资血本无归。贾启彬说他从未后悔,为了那份信任,唯有肝脑涂地。

10年前,金融危机让贵州西洋遭遇巨大困境,生产基本处于停产状态。34岁的贾启彬再次被老板从东北派往西南,老板一句“我相信你能力挽狂澜!”又把他架在了“火炉子”上。贾启彬说,那个时候他也是绝望的,就因为“信任”让他毅然决然地选择了背景离乡。

2014年,贵州西洋面临重要节点。在企业面临改制的巨大压力下,面对股东的信任,贾启彬再次挑起千金重担,让西洋再一次避免被市场压垮的命运。“没有人知道未来如何,但我那时就一个想法,为了大家的信任绝不能倒在当下!”

所以,贾启彬认为,在信任面前一切困难和挫折都不值一提。“老板的信任像‘小鞭子’一样抽着你不能退却;股东的信任像‘警钟’一样提醒你不能胡来;员工的信任像‘巨石’一样压的你不敢有任何懈怠;客户的信任像‘亲人’一样怎敢有半点去辜负?”

当然,仅有信任不足以成万事。但是,当信任“悬顶”之际,经历过长江商学院洗礼的贾启彬对贵州西洋的未来如何做到“取势、明道、优术”似乎已成竹成胸。


明知不可为而为之,乃愚;明知不可行而行之

必殁!在贾启彬的人生哲学里,顺势而为一直

主导着他对自己乃至贵州西洋的战略决策



所谓 “取势”,就是指把握透了外部形势的态势和发展走向,并顺势而为的一种行为。


比方说,天要下雨了,就是,准备雨伞来遮雨,就是取势 “,就是外部环境客观存在的东西,是不以人的意志为转移的。而“取势”,是一种能力。要能敏锐地把握外部环境的变化,从中分析和判断出未来的趋势,结合个人的情况作出调整,这是“取势的最高功力。古往今来,所有有成就的企业或个人,首先都能审时度势,作出客观的判断,并能及时把握。这是放之四海而皆准的道理。

所以贾启彬认为,取势的能力从根本上决定了一个企业的生命长短,也决定着一个人成就的高度,这是我们每一个人、每一家企业都必须修炼的功力。

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贵州西洋实业有限公司位于贵州省息烽县温泉镇,经过十七年的建设与发展,西洋公司已形成集复合肥、复混肥、磷酸一铵、磷酸二铵、硫酸、矿业、贸易、研发、生产、线上线下销售与农化服务于一体的综合性国家大型民营企业。2014年获得中国营销案例银奖,2016年,西洋复合肥先后荣获“红四方杯”中国好肥料,蝉联第五届、第六届中国复合肥行业标志性品牌。入选中国品牌500强,品牌价值为120.4亿元。

化肥行业有两极,一级是供给,一级是需求,需求大于供给,企业和商家的身份就占据主导,供给大于需求,就意味着市场由消费者说了算,企业和商家的日子就不好过。

不得不承认,在过去二十多年中,肥料行业恰恰经历着这样的变化,从当年的一货难求到现在严重的产能过剩,对很多生产企业和渠道商来说,如今面临着巨大的生存压力,切身的体会告诉我们,农资行业已然大变!

农业农村农民的巨变,必然要求整个行业与时俱进,跟得上时代的发展。近两年土地流转、农产品结构调整和价格的普遍下行、土壤肥力下降和安全环保的高要求等等具体问题让很多人都疲于应对,纷纷感叹竞争激烈、乱象丛生、行业困难,真的是这样吗?

“不!所谓的困局、变局实质上是经济和行业发展的必然结果,是国家和社会对农资行业提出的新的高要求,你的艰难,只是因为你在被动应对,还活在过去,而不是现在和未来!顺势者昌,逆势者亡。”贾启彬说,在肥料行业正在经历着的转型升级深水期,对于一批已经有着深厚基础的企业来说,大家起点相同,关键是看如何抉择,如何紧抓机遇主动出击。

贵州西洋业,正是这一批已经有着深厚基础的企业之一,虽经历风雨,但是企业优势独存,更多的经验和历史,赋予了这家企业对农业农村更深的理解,在完成股份制改革后,贵州西洋正蓄势待发!


回归农资企业的本质,回归农业农村市场的发展

回归亿万农户的真正需求。贾启彬说,当经历数

不尽的风雨波澜之后,贵州西洋肥业,选择了回归



其实,再大的波澜都没有改变西洋对产品品质的坚守。

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西洋厂区门口袁隆平题写的“大力发展西洋肥业,促进粮食高产优质”几个大字对于贵州西洋来说一直是一种巨大的鞭策。

厂区内到处可以看到“真正好肥料,还得看实效”,“品质是生产出来的,不是靠检验出来的”这样的张贴画和标语,从这些标语中,就可以看出西洋对产品品质的坚持。所有西洋人都秉承着“生产最好的、最优质肥料回报农民是我们的使命,维护好管理好西洋品牌是我们共同的责任和义务”的宗旨。

“质量,还是依靠质量来求生存”,贾启彬的话毫不含糊,他分析当前化肥行业,尤其是复合肥还处在激烈竞争阶段,而非竞合型行业,正因如此,通过炒作概念加上促销手段,一些企业获得了眼前利益,而经销商因为利润空间大短期内也喜欢销售这种产品,但从长久来看,没有实效的产品是没有生命力的,而西洋更不可能为了眼前短暂的利益牺牲长久利益。

“以人为本俯身为农是西洋肥业的办企理念”。正是基于这种惠民利民的发展理念西洋通过改良粮食作物品种达到与“西洋肥”相适配提高产量增加农民收入的目的。因此,西洋肥也一直保持产销平衡的良好态势,并被全国农资市场评为“最受农民欢迎的放心肥料”西洋也被誉为“农民自己的工厂”。

无论你承认与否,拿西洋3个15的硫基产品,同样的种植情况下肥效要超过市场上很多厂家3个16产品的效果,对于国内大部分肥料生产企业来说,以硫基肥为代表,产品品质是比不上西洋的。

其实,一直以来,提到西洋,我们最直观的有两大特点:第一,老品牌,知名度高,作为有着近20年历史老牌复合肥制造企业,西洋品牌知名度响彻大江南北。第二,品质好,作为全国最大的硫基肥生产基地,西洋肥料的质量不仅在行业首屈一指,在老百姓心中更是有口皆碑。这两个特点,莫过于西洋最大的优势,也作为企业的文化基因,延续至今。

结合自身优势与行业的发展需求,贾启彬说,贵州西洋现在只做两件事:第一,踏踏实实做好产品,很多人认为西洋造硫基肥有特殊工艺,所以产品好,贾启彬坦言根本没有这一说,只是因为他们用了以色列的全进口钾,用了高水溶性的磷,对于复合肥来说,只要保证氮磷钾等主要原料的优良,效果是绝对有保证!西洋永远只是在做最简单的事。

第二,脱虚入实,西洋不再是一家复合肥制造企业。贾启彬说,西洋给自己的定位不是资源性企业、生产性企业,而是市场导向性、农业服务型企业。对于当前很多大企业异地收购或者建厂的行为,贾启彬提出了不一样的看法,在他看来,西洋未来将把效益放在第一位,效益将是未来企业和流通商的核心,以打造企业核心造血功能——核心竞争力为目标,做到灵活运营,甚至轻资产运营,以市场需求为导向,比别人更快一步。


贾启彬说,大家都在不遗余力地寻找差异化

但更多的产品却是在炒作概念。在这样的行业背景下

西洋如何才能走出自己的差异化之路呢?



若干年前,西洋肥料通过过硬的肥料品质和当时领先行业的营销手段突然间进入人们视野并进而红遍大江南北,黑马本色显露无疑;现如今,贾启彬表示他们用了3年时间进行产品研发和转型升级,贵州西洋重新以黑马身份震撼行业。

面对产能严重过剩、盈利能力差、产品同质化严重、产品利用率低、优惠逐步取消、减施增效政策已必然的困境,以及区域竞争、成本竞争、产品及企业的品牌竞争、资本竞争、销售模式竞争、技术和人才资源竞争等困境,复合肥企业究竟面对才算是上策之选?

贾启彬常说,质量从来都是西洋的根本。在当前化肥行业相对混乱,各类新产品、概念肥层出不穷的发展阶段,大家都在不遗余力地寻找差异化,虽然有些产品确实有实效,但更多的产品却是在炒作概念,打着差异化的幌子来欺骗消费者。在这样的行业背景下,西洋如何才能走出自己的差异化之路呢?

贾启彬说,在这样的局面下,贵州西洋当然不会置身事外,甚至与其它大的复合肥企业相比,这样的的困境更为严重一下。但贵州西洋通过改制、转型,依然立于了不败之地。

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2014年,贵州省浙江总商会、重庆昌源贸易有限公司、贵阳华信塑业有限公司等企业投资联合成立贵州西洋实业有限公司。他们斥资2亿元,支持贵州西洋布局产品多元化和循环经济项目建设。

改制后的贵州西洋成了股份制公司,以“新机制、新理念、新起点、新战略”的全新姿态,依托贵州西洋原有的一切资源和优势,聚力提升西洋品牌影响力,扩大经营成果,巩固西洋国内化肥行业领军企业的地位,并秉承“以先进的生产技术,优质的产品,促进中国农业健康发展,造福人类”为宗旨, 以“心系大地,俯身为农”为企业核心价值观,以“脱虚入实,品质致胜”为企业的经营理念,改制后的西洋实业,工业总产值连续两年超过60亿元,被贵州省评为双百强优秀企业。西洋牌复合肥多次荣获“中国农民最喜爱的农资品牌”,“市场放心肥”。

贵州省浙江总商会副会长李中华表示,贵州西洋肥业拥有良好的市场、技术研发和销售实力较强,因此,贵州省浙江总商会才愿意出资成为新公司股东。贾启彬说,贵州省浙江总商会参与肥业发展,这还是贵州浙商在化肥企业的首次尝试,贵州西洋实业将利用贵州省浙江总商会的强大影响力和资金,加速整合资源。下一步,贵州西洋实业将整合资源,加快高端肥料的研发和投产,短期之内把贵州西洋实业打造成“中国化肥行业领军企业”,实现销售收入100亿元。

贵州西洋实业已经全面调整产品结构,主攻高端化肥——水溶肥料、药肥和土壤改良肥料的研发和生产。贵州西洋已经投入8000余万元资金进行水溶肥的研发和生产,形成一条完整的复合肥产品产业链,将肥料发展方向定位在更加环保的缓释肥和控释肥料生产上。研究显示,与常规复合肥相比,缓释肥肥效要长30天以上,淋溶挥发损失减少,肥料用量可减少10%至20%,施用后还可以再增产5%以上,每吨的附加值较普通复合肥高出500元至800元。

除调整产品结构外,新引进的资金还将用于循环经济项目的建设。据介绍,贵州西洋实业已经获得国内最先进的氯化钙生产技术,通过盐酸和碳酸钙综合反应后生产氯化钠。目前,该项目正在研制建设方案,预计投入资金近千万元。贾启彬说,该项目落地后将解决企业的盐酸废料问题,同时成为公司新的经济增长点。

此外,据贾启彬透露,目前贵州西洋实业正在加快与贵州大学、云南农业大学、南京工业大学等科研院所紧密合作,充分利用其在院校设立的技术研发中心,研发利用磷石膏生产改良碱性土壤的土壤改良肥料,利用先进技术进军高端肥料市场。


“西洋追求的是一种‘被信任’文化。”贾启彬说

如何做到让客户、让农民真正信服才是西洋“被信

任文化的核心,也是西洋一直努力的方向



在农资行业,产品从生产到销售,经销商是核心环节,如何维护好厂商关系,也是企业经营过程的“主修课”。 贾启彬说:“现在很多企业都在提‘诚信经营’,把关于诚信的各种口号和标语挂在墙上,印在画册上,然而很多时候,企业只是把诚信当成装点自己的门面,事实上是不是做到了诚信不得而知。

所以说‘讲诚信’只是企业自己提出来的一种愿望,但是否‘被信任’却是一种结果,因为只有你做到了诚信,才能够被别人信任。如果企业以‘被别人信任’来要求自己,就能把许多诚信的行为变成一种自觉行动了。

“企业绝不能把经销商当作上帝,只有平等、携手、共赢的关系才能维持长久。”贾启彬说,因为如果将经销商当作上帝,就会没有原则的满足经销商一切合理不合理地要求,从而做出错误决策,这样的合作难以长久。

“西洋追求的是一种‘被信任’文化。”他解释道,“被信任文化”是西洋集团总经理、贵州西洋董事长周伟所提出,现在大家都在说诚信、信任,但自己提出诚信很容易,如何做到让客户、让农民真正信服才是西洋“被信任文化”的核心,是西洋一直努力的方向。

西洋的被信任文化做的好不好,客户的说法最有力。

一次, 在西洋的营销会上,西洋在贵州的代理商余明莉的发言更有代表性。

这位和西洋合作了十几年的经销商用“安心、省心、信心”这三个词来概括和西洋合作的感受:首先,西洋在经销商的管理上认真到位,让经销商安心。西洋率先采用条形码防伪标识,严格的市场管理制度使得违规处理有章可循。就拿窜货来说,和西洋合作的经销商都知道,卖西洋产品只要被发现窜货,无论销售量多少都直接会被取消代理资格。西洋实实在在处理窜货经销商的事例使其他客户更加信服,同时也自觉自愿地遵守游戏规则。

其次,西洋的销售政策使经销商更省心。一是对市场行情预测准确,及时出台各期政策,行动在市场变化之前,使经销商能够最大限度规避市场风险。二是政策制定和执行都非常灵活。根据不同行情及时灵活调整,形式多样,急经销商所急,想经销商所想。正因如此,才让经销商更有信心和西洋共同把市场做得更大更强。

尽管在经销商政策上已获得客户认可,但贾启彬认为,面对新形势,也给企业提出新要求。“近年来,农资行业的变化周期都是以月为单位。渠道的下沉、务农人员结构的变化都对销售模式和渠道提出新要求。西洋在这一进程中也在不断摸索新的商企联盟关系。

下一步,贵州西洋打算有针对性地挑选一部分核心客户重点扶持,提供全方位的服务”,贾启彬表示,过去西洋都是将所有的资源平均分配给经销商,而现在则转变思路,有针对性地培养。他打算利用半年时间去调查市场,和重点区域重点客户做到点对点的对接。“过去西洋对待客户的方式,就像是一只手,资源平均,每个地方都是重点反而就没有重点,接下来我们打算把这只手收成拳头,重点出击核心客户。

我们希望西洋的产品被消费者信任,西洋这个企业被员工信任,被客户信任,被政府信任,被社会信任……”

同时,贾启彬认为:“被信可以延伸到很多方面。比如,在工作中,你的企业是否能做到被你的员工信任,被你的客户信任;你的行为是否能被你的老板信任,被你的同事信任?在生活中,你是否能做到被你的家人信任,被你的朋友信任?所以,‘被信任’本身就是一种责任的体现,更是个人或者企业对自我诚信行为的一种自省和深刻检视!”

“这种诚信观让我们留住了员工,留住了客户,也赢得了尊重!”贾启彬说。


在贾启彬的眼里,西洋现在就像是一位久经沙场的

老者,功底深厚且经验丰富,又像是眼界开阔思维

灵活的年轻人,朝气蓬勃且方向明确



中国很多企业的产品质量为什么搞不好?毫无疑问,缺乏工匠精神一定是原因之一。工匠精神的内涵有三个关键词:一是敬业,二是精业,三是奉献。

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当不少企业热衷于“圈钱、做死某款产品、再出新品、再圈钱”的循环时,有一些坚持工匠精神的企业,不断进行产品改进、不断完善工艺,通过高标准的磨炼,让产品成为消费者的骄傲。这也是当前肥料产业破解困局可选择的路径:一丝不苟,采取严格检测标准,确保产品质量;不断提升产品和服务,在专业领域上不断追求进步,打造卓越产品。

贾启彬说,西洋的价值观就是千里思源,慎终追远。 

孔子早就告诉我们一句话‘慎终追远’,意思就是说做什么事情首先要知道目的,然后再选择方法,目标要服从目的,如果背弃了目的,目标就偏离了方向。贾启彬的理解是,目标是为目的服务的,但是很多人为了达到目标却忘了目的是什么。有许多企业家制定了一个又一个企业的目标,却不知道自己做企业的目的是什么。

“那么,经营企业的目的到底是什么?也许有很多人会说,经营企业的目的是追求财富。有道是‘君子爱财,取之有道’,一个企业如果为了获得财富而不择手段,就失去了企业存在的价值和意义;有道是‘厚德载物’,你拥有的财富和你积累的德行是相关的,你没有那么多的德行,就承载不了那么多财富。所以我最看不惯的行为就是制售假冒农资,并发誓西洋一定要在这方面让经销商、让农民信任。”贾启彬说。

对于西洋来说,“源”是什么?“远”又是什么呢?

贾启彬说:“作为化肥企业,我们的‘源’是农民,我们的‘远’则是为农民生产出质优价廉的好肥,真正有服务于民的能力。好品质的化肥,首先一定是含量绝对充足的化肥,其次是利用率更高的化肥,从而帮助农民降低种植成本。

化肥市场将进入“品质+服务”时代,仅有优质肥料,没有优质服务是不够的。西洋实业提出“种出品质卖好价”的口号,希望通过配方肥与栽培新技术结合、精准的农化服务,着力打造“农企联盟”种植基地。通过厂家、代理商与种植大户三方联动方式,西洋实业构建了新型的服务下沉渠道。

据了解,目前,西洋实业已经建立一套从田间地头到生产车间的测土配肥施肥系统。根据多种作物生长发育所需养分制定配方,为用户定制施肥计划,建立土壤数据库,结合各地区土壤分析大数据,为新型肥料研发提供科学依据。依照数据库资源,西洋实业成功推出土壤调节剂配方肥、螯合肥、聚谷氨酸肥、有机无机肥料等新型环保肥料,并在市场应用中深得用户认可。

未来,西洋实业将实施“三步走”战略。第一步,在全国各地选出100家有代表性的农业合作社或种植基地开展合作,在因地制宜提供配方肥的基础上,实现丰产丰收,并减少用肥量、缩减种田成本。第二步,通过合作社和种植基地的加盟,展示基地示范效果,将合作模式向前延伸,形成产业链,吸引更多基地加盟。第三步,将种植基地的合作经验无限放大,同合作社和种植基地的业主分享合作成果。

本刊记者:郭英民

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  • 编辑:《农资与市场》杂志社

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