农资头条Project planning

陈昶:不受行业诱惑,脚踏实地做农药行业样板企业

来源:农资市场网 时间:2017年08月22日

分享: 标签: 陈昶 农药企业

摘要:“创新不只是从A到B,坚持把A做到极致也是一种创新。”

640.webp (25).jpg

“创新不只是从A到B,坚持把A做到极致也是一种创新。”

这句话是笔者与北京中保绿农科技集团总经理陈昶的采访中听到的,记忆很深刻。

当下的行业玩虚的不行了,出现了集体聚焦与回归的声音。而对于中保绿农来说,不存在回归,他们一直就在脚踏实地前行,做中国农业企业样板,不激进,不守旧。

用陈昶的话表达就是:脚踏实地,仰望星空。




1


因为珍惜,所以用心成就自己


1993年,中国农业科学院植保所农药厂团队开始筹建,筹建者以研究人员为主,其中一个从西北农林大学毕业的实习生很抢眼,在他毕业后成功留在了这一创业团队,这个实习生就是陈昶。陈昶成为一个全职的植保所科技开发专职员工

小在农村读书,大学毕业后能分到北京来工作,而且是在国家知名的科研院所,所以我特别珍惜这个工作。”陈昶说。

正是因为这份珍惜,陈昶在工作中特别的用心和踏实,在中保集团一待就是24年。从业务主办、采购员、车间主任、副厂长、总经理……陈昶见证了中保绿农集团的创立与发展,并随之一起成长。

正式定点生产的第一批药,设计的第一张彩色标签,做的第一个瓶子,卖出去的第一批货,第一张收款单……”陈昶都记得非常清楚。

当时刚毕业的陈昶,以厂为家。

植保所农药厂定点登记后的第一笔业务,客户是河南省某市植保站。谈成之后,陈昶自己学装车盖雨布,送货到门,之后再怀揣汇票带回北京的中国农科院植保所财务科。

有一次周末有人来提十吨货,现场付了四十多万现金,陈昶就自己一捆捆的数,先用麻袋装起来,但想想放在郊外的工厂里怎么能成?就找了两位力气大点的工人把麻袋送到银行,等打开存入时,两位工人看到这么多钱,真的是吓坏了。随后领导电话询问怎么样时,都在银行存好了!陈昶表示,那个时候就一心想着如果确保资金安全,领导也信任。

而这一切,对陈昶来说,虽然都是自然的经历,但也是一种责任,一种不用人教的责任。

也就是从点滴做起,从个人到团队,从单打独斗的业务主办到主管销售的副厂长到中保集团总经理,陈昶一步步成为中保绿农集团的掌舵人。

陈昶谈起近两年的热点,中保绿农并没有去跟风,依然踏实做自己的事。他说果我是职业经理人,跳来跳去的,那就可能不是这个样子了。可是作为高层负责人,要对基层的业务员负责,要对团队负责。

“当时我要是想上市或者有别的意图,可能就会有想法了,也搞些时髦,冲业绩的东西,但是如果玩不下去了,我没办法向单位,向我的父母交代,还得老老实实把产品卖掉,有好的产品就会继续做。”陈昶说。

这一切,都因为他的脚踏实地,懂得珍惜,更用心的工作。




2


因为坚持,所以有了“拳头”产品


“有时候,有些人不够踏实,不能够把一个事情研究透,总是想创新,想让新的东西去替代”陈昶说。

中保绿农把一个别人都不太理解的产品(霜霉疫净)坚持做了18年,而且每年销量都在增加,成为中保绿农的拳头产品。

据陈昶介绍,当时某外企一个杀菌剂过了专利保护期,中保绿农就登记了这个产品,通过专家做试验,发现中保绿农做的剂型和效果比国外的产品可能会好一些。不过问题出来了,当时最多的时候有170多家企业登记这个产品,大家打起了价格战,原材料价格和制剂价格一直下降。

“如果那个时候,跟着别人走,制剂一吨从7万降到5万,从5万降到3万八。这个产品会是什么样子呢?”

幸运的是,中保绿农的霜霉疫净虽然当时价格是最高的,但是追求把产品质量和效果做到最好,并且没有在价格战中去降价,不好卖的时候也没有放弃这个产品。

“当时我们的客户10个人有5个人骂我们,3个人不干,但是我们剩下的2个客户坚持住了,越坚持越可行,2000年时,有个说法是这个产品最多能坚持三年,我把这个“业内说法”推翻了,我不但坚持做了18年,而且这个产品的销量还在逐年上升,还不降价格。现在回头看一下当时170多个厂家,由于2000年杀菌剂品种扩大发展,同质化竞争激烈,有三分之一的倒下了。我们坚持做了20年,别人趴下了,我还站立着。”

“虽然我们不是行业老大,但为什么还能坚持做得很好?我们从200万到600万到几千万再到几个亿,正是因为坚守着“中保科技,国货精品”的信条,稳扎稳打,我们的企业才能发展壮大。前面提到的霜霉疫净产品,我们的销售额超过千万,效益比别人高出了很多。”陈昶说。

霜霉疫净坚持做了18年,目前是国内同类产品中销量最大,价格最高,效果最好的。这个产品也没什么创新,只是中保绿农将它细致入微的研究透了,追求做到极致,就能够做好。

把真正该做的事情做好,认定目标,不要说今天做这个、明天做那个,后天又换了一个,这样最后一个都没做好,三年换一个品种,人也换了,任务也没完成,效益也没有。

“每个企业都有自己的生存之道,都有自己的秘密,我的秘密就是认准方向,坚持不懈去努力。”陈昶说。

 



3


因为不受诱惑,所以做成了行业样板


“我们做人、做产品、做渠道都是这种风格,不受诱惑,坚持做自己认为正确的事情,我们目前的定位也是,做样板,不求大,不贪图量。”

“别人都说,你这个企业都做了这么多年,别人都好几个亿了,你们企业总的销售额也不是很大呀。我认为农药市场竞争激烈,供大于求,每年要增加销售几个亿的农药,不切实际,我们企业是稳步增长,良性发展。需求是有限的,这就是明摆着的事实,我们制造型企业就是卖产品,我只保证明年还卖这个产品会比现在好就行,要走的稳,要良性发展。”

陈昶坦言,中保绿农的销售额不是很大,但是中保绿农的体量和触角很长很深。

譬如,“阿泰灵”,一个热卖的纯生物农药,产品上市一年,能达到六七千万,这是超乎想象的。某国际生化公司被中保绿农的成功推广而吸引,主动要求合作,并与中保绿农签订了独家海外代理协议,“阿泰灵”凭借先进的专利技术和在国内成功的推广应用,成为我国成功走向海外的第一个拥有自主知识产权的生物农药。

很多人向陈昶取经,请教怎么做。

“经验很简单,首先,我们有非常好的营销团队,稳定的客户资源,我们不仅仅是销售农药,最终是为客户提供技术服务和支持,真真切切的帮助农户增产增效,服务“三农”。产品、渠道、技术服务是我们的三大法宝;其次,我们有质量过硬的高科技产品,以首个创制型植物免疫蛋白质生物农药 “阿泰灵”为代表,上市一年就达到6000-7000万销量。 我的团队是很扎实的,团队里的骨干跟着我,多的有十多年,少的也有七八年,我们团队的营销文化很好,都是以诚以心待人,相互处了这么多年,是有一定的磨合和默契的。产品运作好坏与一个稳定的好团队有很大关系。”

很深的市场触角加上一个特殊性的好产品,就是阿泰灵成功的关键。

团队和企业的发展都要有自己的特点,陈昶常研究同行业别的公司的销售量,研究上市公司的报告,品种排名、利润排名等等,有时候,看多了就明白了销售额和利润是怎么回事了。

“每个企业的性质不一样,运营方式不一样,中保不是一个靠资本和大品类来运作的企业,我还是老老实实做我的事情。而我上面的科研单位和植保所也是非常务实的,也没有对我要赚多少钱或者说做到中国的老大等的要求,这就给我一个很好的平台,踏踏实实做事情,不受行业的诱惑,不去走自己不该走的路。陈昶说。

中保的行动指南叫“脚踏实地,仰望星空”,就是脚踏实地的把产品质量做好,客户服务好,在这个基础上仰望星空,发展创新。“如果我们的企业搞得很好,再做做其他的还是可以的。不能拒绝做大,我们企业现在有做大的需求,有几千万甚至上亿的需求去增长,所以就需要做一下调整。”

中保绿农要做的就是有特色的产品,做农药工业的一个样板企业,譬如中保的斑潜净、霜霉疫净、阿泰灵等等,都是市场的样板产品。

 



4


因为渠道团队稳固,所以抗风险能力强


“我们公司要打造三个工程:优质的产品,优秀的团队和优良的渠道,这就是我们的“三优工程”,这其中的两优就是团队和渠道。”陈昶说。

中保绿农的团队是比较特殊的,因为总经理陈昶本身就是植保专业技术出身,所以进入中保团队的人不能说全部都是专业毕业的,但是在这个团队中,环境使然,你会在潜移默化中学习植保技术,被引导。因为老同志注重这个,所以新进入的员工也注重这个,就形成了一个氛围。

一个团队的发展也是这样的,比方说招一个同事来,看他适合做什么,讲课、试验、还是说客情关系等等。刚才说我们做产品,其实做人做团队也一样,慢慢的把人身上的优点发挥出来,而缺点由其他成员去弥补。

做团队就是挖掘一个人身上的优点,然后积累、用人之长把团队沉淀下来。

渠道也是一样的,中保绿农的一级客户大约是1500多家(以县级为主),其中多数都是与其合作很多年,对中保的产品很信任,甚至有接近20年的客户。即使有些做的不大,但是一直在做,这是出于对中保绿农产品的信赖。

中保绿农的渠道结构比较完整,和其他企业相比会比较平均,分布、销售额度、销售的产品等比较平均,这也是中保绿农这些年一直发展上升不下、持续增长的原因。而其他有些企业,今年在玉米上一大批量然后突然一下没了。中保集团销售团队在全国分为五个大区,26个区域及市场,最远到新疆、云南、海南等,几乎每一个省份都有一个团队,各个团队的销售额可以互为补充,因而不会因为市场变动而对集团整体销售额造成冲击。

而有些体量大,渠道结构不够稳定、人才储备不稳定的企业,一旦行业困难,增长受困,很容易大幅度下滑,甚至轰然倒下。

业务员和很多渠道商反映说今年不好做,但是我们产品还是照样发出去了,也卖出去了。企业的营销结构决定了企业的发展方式,局部的不好对中保影响不大。去年我们增加了一些新品种,甲维盐茚虫威、淡紫拟青霉、枯草芽孢杆菌、咪鲜氟环唑、螺螨酯等,这都是一些不错的新品种,有不错的新品种补充,有生物农药等产品补充,还有人才队伍的不断壮大,所以企业整体的发展趋势良好。

即使是行业困难,中保绿农也能稳步向前,有新产品的补充(尤其是生物农药品类未来将占据半壁江山),有渠道的拓展等等。

“这么多年了,人还在,产品还在,关系还在,我们的渠道就是这个特点,企业每年都在良性的增长,增长不快但很稳。”陈昶说。

 



5


创新不只从A到B,把A做到极致也是创新


行业都在讲究创新,尤其是在困境之中增长乏力的时候。不过很多人提到创新,意识里就是新事物、新产品、新模式。

陈昶说:创新不只是从AB,把A做到极致,做得更好,是另一个层面的创新。

创新并不容易,一味求新的结果,可能会一事无成。陈昶在跟一些植保学家、科学家等交流时,他们也认为把原有的事物做到极致是难能可贵的创新。

曾经有一个老专家,曾将帮助我们国内的某企业一下子改变命运,就是一项农药撒滴剂技术。在瓶盖上弄上小孔,其大小都是有要求的,这种使用的方法是效果最好的,就通过这一项技术改变了这个企业,这就是创新。

老药新用也是一种创新,并且是有科学道理的。

“曾经有一个老学者告诉我,杀菌剂要老药新用,因为我是学植保的,后来越琢磨越有道理。为什么那么多相同产品都趴下了,而我们还站着,是因为他们总是换来换去。现在的杀虫剂就是这样,新的不断出现,猴子捡西瓜似的。老药新用是有道理的,因为真菌病害是不断变异的,你用新的化合物去刺激,就会产生新的抗性。过了几年后,你再把老药拿过来去用效果会很好,所以说老药新用这个概念是有科学道理的。陈昶说。

在技术创新上,中保绿农能做好,也是占了学术创新的优势。在2000年之后,杀菌剂至少有20多个知名品牌,在这个过程中有一个剂型叫WDG,就是水分散粒剂,那个年代水分散粒剂是与烯酰吗啉同期面市的,出现以后,我们国家都在推广这个烯酰吗啉WDG

这个化合物的出现把我们国家的杀菌药剂带入了一个新的时代。

这个产品从化合物的结构来说本身就是好东西,但是水分散粒剂如果没有做好,就会降低效果,那结果就是加大用量,从20%50%甚至更高的含量,就这样慢慢的抗性起来了,效果不好了。如果对这个化合物了解的话,即能延缓抗性还能让它发挥出它的效果。

有很多时候,企业还是比较浮躁的,没有看清科学本质,走急功近利的路子,结果反而会把这一部分的农药给淘汰掉。这也就是说为什么一个新药没卖好的原因。因为在那个年代,刚出现这个技术的时候,崩解技术还不成熟。本身这个可湿性粉剂效果就很好,挤压造粒弄成颗粒状的是环保防尘、运输便捷的,而WPWDG这个过程是不提高效果的。

我们做市场的时候,只去追求好看的剂型,而没有把药的本身研究透,所以把外型做好看了,还不如原来剂型的效果,抗性提高了,而效果还没有发挥出来,国内的企业很多都走了这样的路子。

我们国家还有一个药叫阿维菌素,沉寂了几年,因为它有一种黏稠性,但是为了市场的需求,为了迎合老百姓感观,然后就用透明的玻璃瓶装,看上去黑糊糊的黏稠的产品。农民一看好浓啊,这个效果会好。而实际上它的效果跟黏稠度没有任何关系,而是由有效成分含量与剂型加工技术决定其效果的。

“但是我们科研所不会去干,我们一般用棕色瓶来装药,虽然农户透过瓶身看不到药剂的状态,但是棕色瓶子可以防止农药见光分解,我们作为植保所的成果转化平台,只会把产品做好,不会通过一些营销手段去做一些浮躁或者表面华丽的东西。”陈昶说。

其实很多产品,如果能把有效成分充分发挥出来,效果就会很好。

产品创新,首先要做的要把药物的接触角、粒径、特性以及到喷洒到叶面上的效果等研究透彻。要么就搞一个新的化合物,让别人购买,要么就把某一种药研究透彻。

中保绿农的理念就是稳一点,不会做一些没有把握的创新,而是结合自身的优势,把自己现有的产品和事情去做到更好,以这样的方式来践行创新。

脚踏实地,仰望星空,把正确的事情做到更好,做到极致,中保绿农用一种特殊的方式来诠释着企业和行业的创新和发展!

本刊记者:刘千里

更多农资快讯!欢迎扫描下方二维码关注农资市场网官方微信(nongzi01)。

  • 编辑:《农资与市场》杂志社

下一条:刘石:第三次全球农化集团超级并购背后的玄机和逻辑!

上一条:新型杀线虫剂如何突围?

最新评论刷新

推荐专题
独家观察:水稻区统防统治的来路与去路
如何完成从把农资卖到种植户手里向帮种植户施到田里的转型,应该是农资人必须考虑的问题。转型需求之下,专业化统防统治服务是有效途径。统防统治一定是未来的趋势,未来正在来,首先要做好当下。那么,当下做好统防统治的关键点是什么?
[ 查看详细 ]
云南“诱惑”:被“蚕食”的农资“大蛋糕”
“为什么全国的农资企业全面进军云南市场?、为什么云南农资市场现在如此火爆?、为什么昆明会聚集上千家省级销售平台?为什么特肥在这个地方如此受欢迎?以及为什么有些企业的业务员到了昆明以后摇身一变成了省级经销商?
[ 查看详细 ]