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800人聚首南宁,只为2017中国国际特种肥料大会而来!

来源:农资市场网 时间:2017年06月15日

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摘要:800人聚首南宁,2017年中国国际特种肥大会火爆盛况

2017615-16日,由《农资与市场》杂志社主办,意大利瓦拉格罗冠名、意大利启腾、波兰阿道姆、荷兰易普润、荷兰科伯特、意大利比奥齐姆协办的2017中国国际特种肥料大会在广西南宁成功举办。

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《农资与市场》杂志社总编冯卫东、中国农业科学院蒋细良教授、青岛农业大学李俊良教授、华南农业大学廖宗文教授、江苏省农委耕地质量与农业环境保护站推广研究员黄彬、意大利瓦拉格罗全球作物经理Gianluca Di Tommaso、瓦拉格罗中国区总经理房栋、意大利比奥齐姆公司主席兼首席执行官Leonardo Valenti、比奥齐姆中国分公司总经理陈乃琦、意大利启腾有限公司CEOLuca Bonini、意大利启腾中国区总经理高立勇、荷兰科伯特生物公司亚太区技术经理Bart de Graaf、荷兰科伯特中国区总经理刘丽萍 、波兰阿道姆全球技术与农艺经理Michal Szklarz、波兰阿道姆中国区总经理邓志勇、荷兰易普润中国区总经理陈曦、易普润中国公司技术经理王柔夫以及以海南绿生农资有限公司董事长牛楠辉、云南鼎诺董事长张和林、广东杰士董事长吴家强、广东卓银连锁董事长温国辉等领导及经销商代表共计800余人出席会议

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《农资与市场》杂志社总编 冯卫东

农资与市场杂志社总编冯卫东致开场词,对主办方、冠名方、赞助商及与会者表示衷心的感谢与欢迎。他从市场的角度给予了特种肥料的界定:即不同与传统的复合肥、农药、植物调节剂,生物刺激剂处于中间地带,是由以中微量元素、生物刺激剂等类代表的一系列产品。

当前传统农资陷入整体性困惑、集体性束手无策。传统的农药肥料的市场发展遭遇瓶颈,

销售渠道遇到了天花板,生产企业没有了降价空间,而种植户方面农产品价格却在下降,在农药肥料零增长,当前农业主要矛盾由农资总量不足转为供过于求与供应不足并存的大背景下,迎来农资新版图:特种肥市场。

据估计特种肥市场拥有不小于农药容量(1500亿)的发展潜力,而目前特肥销量却不足100亿,在经济作物集中化,农户种植专业化,设施农业大量的出现的趋势下,特种肥机会巨大,同时也成为不二选择。

在会上,冯卫东对于特肥市场路径的发展进行了探讨,提出特种肥料的发展应注意:

1.商业本质回归,交换的基础是对等,最高境界是物有所值。

2.“巨婴”时代结束,农资行业表现不成熟,渠道已经觉醒,当前县级经销商在亏损的同时,种植户对于企业、及经销商的服务要求越来越专业化。

3.做好产品的定位,简单,明确是大方向。回到特种肥上来看,当前主流的特种肥企业,定位都比较明确,如意大利瓦拉格罗的健康理疗,比奥齐姆的润色;易普润的IPE技术;科伯特的替代人工点花;启腾的植物源生物刺激剂;包括《农资与市场》以作物、行业年度峰会、全球视野等大单品的定位打造。总之定位要看是否符合未来发展趋势,是否复合顾客的真实需求,是否匹配企业的实际能力。

4.行业大融合吗,特肥没有竞争对手而将与种子、农药、肥料、机械等大融合。

5.紧盯品质,以《农资与市场》杂志社近几年来举办的作物大王活动,整合全国优质的种植案例,去年29个作物大王,今年将在全国范围内征集100个作物大王。

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中国农业科学院蒋细良教授

中国农业科学院蒋细良教授围绕中国农用菌剂的研究与发展,作了报告。

农用菌剂的发展是由我国的国情和农情决定的。我国人多地少,依靠化肥和农药的大量投入提高单产,形成我国特有的农业集约化生产体系。

化肥和农药占农业投入的百分之50以上,大量的农药化肥投入造成农产品安全隐患。

农用菌剂对土壤健康有很大的提升,这是由农用菌剂的特点与功能决定的。微生物的种类繁多,土壤中微生物的数量对土壤影响非常大。

农用微生物种类包括微生物农药和微生物肥料。截止2016底,细菌微生物农药有效成分13种,产品数量近400种。真菌微生物农药,种类有14种,产品数量40多个。病毒微生物农药种类有11种,产品数量三十多个。

微生物肥料包括微生物菌剂,生物有机肥以及复合微生物肥料。

蒋教授认为,微生物农药和微生物肥料二者的关系,在很多方面是有相同的。以微生物农药功能为主,又有微生物肥料功效。

微生物肥料近十年得到了持续快速发展,近几年每年以百分之十以上的速度发展。

我国生物肥料企业有1100个以上,年产量1200万吨,年产总值在200亿元。截止20174月,农业部登记产品3484个,已经成为生物产业和生物经济的重要组成部分。

会议上,蒋细良教授还介绍了其研究领域木霉菌的生产工艺以及在作物上的应用效果。在木霉菌的生产工艺上,液固两相生产分生孢子普遍采用,液体深层发酵产厚垣孢子在发展。

最后,蒋教授指出,微生物肥料和微生物农药一定要做好定位,它的定位一定是有机农业和生态农业。另外,试验结果表明,将细菌与真菌混合使用效果更好。长期使用,要注意施用量,必须有较大的量。

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意大利瓦拉格罗 农学专家  Gianluca Di Tommaso

意大利农学专家 瓦拉格罗 Gianluca Di Tommaso在《生物刺激剂研发体系及全新一代的测序研发技术》中指出当前全球可耕地减少,病虫害,气候等对于农作物产量的减少,急需找出一种有效的方式,促进农业高效生产。

在农业发展中传统的种子、化肥,农药占据主要位置等;而生物刺激素,生物农药等占据着次要位置,但随着农业市场的发展,这种情况正在发生转变,次要位置的投入逐渐增大,当这些传统的农资解决不了问题时,次要位置有了更大的机会。

作物基因带来的产量潜力,现在实现的只有20%多,一方面由于生物因素,更大部分是因为非生物因素造成的。生物刺激物通过有效抵抗非生物胁迫,提高农产品品质等,提升栽培生产效率。

瓦拉格罗的GEAPOWER研发平台以高效的方式带来最有效的解决方案;从选取原料活性成分、优选提取活性物质方法,前沿的调查和分析技术有效提高作物的增产潜力。

瓦拉格罗的解决方案一直以市场需求为导向;通过学术委员会,文章数据库,合作机构等来完成研发过程。

1.从原料的选择上,从微生物,微藻,新型微藻,植化素,植物提取物,新型合成鳌合分子中,选取具有最大增产潜力的物质来做研发。

2.在提取过程中的研究,首先测试不同提取方式,评估是否能保存组织的活性;其次放到工业化的提取过程中是否依然能够保存活性;最后测试从实验室从克到吨的提取是否合适,以最终的目标获得最佳的配方和最优的提取方式。

3.前沿调查与分析技术:通过生物测定,基因组学,表现组学,其他组学等四种方式,来测试提取出来的物质是否对于作物是否有作用,到底有怎样的作用。

瓦拉格罗新一代测序技术,可以研究所有的作物,观测效果,理解效果,优化效果(配方和时间)主要过程:测试作物的基因表达情况———处理——再次测试表达和表观情况——分析确定某种基因的作用机理——确认是否在宏观作物上是否有效,以定性作物的营养水分生理的变化。

瓦拉格罗通过以上的研发方式来研究生物刺激物作用是什么,功能是什么,作用机理是什么?在实验室检测验证之后,会在全球不同的田间做测试和验证工作,同时也考虑市场的需求。

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青岛农业大学李俊良教授

青岛农业大学李俊良教授对功能性水溶肥的现状和发展作了报告。

什么叫功能性水溶性肥料?通过添加生物活性物质类增效载体,改善肥效和提高肥料性能与功能的水溶性肥料。包括固体型,清液型,悬液型。

2010年至今,水溶肥发展迅猛,目前,水溶肥企业2000多家,年产能800多万吨,年产量370万吨。

不过,从水溶肥的供需趋势看,供应量和消费量持续上升,价格下降。

与国外相比,我国功能水溶肥多通过物理混配方式添加激素、氨基酸、糖醇等生产。功能性不强,研发水平不高。

功能水溶肥包括植物生长调理剂型水溶肥和含功能物质或载体型水溶肥。

会上,李教授具体介绍了氨基酸类、海藻酸功能水溶肥、多元醇类功能水溶肥、含腐殖酸类水溶肥、肥药型功能水溶肥(这是农药和肥料相结合的肥料,通常分为除草专用肥、除虫专用肥、杀菌专用肥)、木醋液水溶肥、希土型水溶肥、有益元素水溶肥(部分含有硒和钴等元素的水溶肥料)。

另围绕功能性肥料的产品需求、原料配方以及加工工艺等方面作了具体介绍。功能性肥料产品需求是,配方科学合理化,肥料复合及有机化,产品消费大众化,产品功能多元化。

原料配方有腐殖酸、氨基酸、海藻酸、益生菌、聚磷酸铵等多个品类。

功能肥的壮大发展标志着施肥理念正在发生重大的转变。未来的方向,从单纯营养型向功能型发展。从常规营养释放形态向缓控形态发展,从无机肥料向有机生化替代发展,由普通营养型向免疫增强型发展。

李教授指出,未来功能性肥料的发展方向,要突出三大功能:土壤层面(降盐,改土),作物层面(抗逆,促生),肥料层面( 活化,增效)。

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意大利比奥齐姆公司主席兼首席执行官 Leonardo Valenti

意大利比奥齐姆公司主席兼首席执行官Leonardo Valenti就《全球生物刺激剂的研究与发展未来》做报告,他指出生物刺激剂是人类在农业生产中最早的投入品,并再次强调了欧洲生物刺激剂行业委员会(EBIC)对于生物刺激剂的定义。

生物刺激剂按成分可以分为:

1.微生物源:微生物肥料,接种剂

2.非生物源:酸类(胡敏酸、富里酸),提取物(海藻及植物提取物)、生化物质(几丁质、氨基酸及信号分子)

作物的产量和品质与灌溉、土壤条件、气候条件、作物管理、植保、营养等各方面的因素相关,这也与生物刺激剂的作用相关。生物刺激剂起到信号传输的作用,可作用于根系,叶片以及其他器官,帮助植物更好的生长。

生物刺激剂对作物营养及保护的有效补充、以及非生物胁迫的抵抗指引了我们未来农业的发展方向,也是未来生物刺激剂的发展发向。

当前生物刺激剂市场面临的形势严峻,并没有成熟的定义以及监管,因此登记比较复杂,各国家又各自遵行自己的政策,但 Leonardo Valenti并不赞成简单的去延用农药或肥料的法规,否则会导致走向错误的方向。

EBIC旨在加强生物刺激剂在农业行业中的发展,在欧洲,也在联合其他全球国家在做实验和相关规范。据统计,生物刺激剂行业,每年以10%的增长速度发展,这得益于可持续发展的需要,行业发展的延续,优秀企业的研发等各方面的促进作用。

比奥齐姆的拥有40多年的发展历程,近四年来更是开展了一系列的收购活动,是基于生物刺激剂品类原料端全面的控制,如海藻,富里酸,氨基酸,从生物刺激剂产业链上进行很强的管控,并保留各收购企业的优势品牌。

9年时间比奥齐姆成为行业的领导者在于四个方面:自身有机的增长(分之机构,发展先走经销商,开发新的经销商),研发不断投入,收购发展、人力资源的壮大。比奥齐姆的竞争力在于拥有:丰富的产品线,专注特种产品,供应链的严格管控,强大的销售体系,精准的市场定位及开发满足市场需求;强大的研发能力和对创新的关注。

经过原料,配方的优选与选择,工业化转化,田间地头验证的积累。其研发工作的成功来自于强大的研发团队和合作机构的共同合作,更是对于市场领导者的准确定位。

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荷兰科伯特生物公司亚太区技术经理Bart de Graaf

荷兰科伯特生物公司亚太区技术经理Bart de Graaf 主要介绍了生物防治和土壤的自然管理。经历50年的发展,科伯特在全球有27个分支机构,其方案已经应用于130个国家,是生物防治和自然授粉市场的领导者。

为什么使用科伯特熊蜂授粉?这个产品在全球很多地区的推广都是比较广泛的,能显著增加产量,并通过熊蜂授粉代替人工,可以节省劳动力。熊蜂的应用非常广泛。可应用于番茄、黄瓜、草莓蓝莓等多种作用。

这些年,欧盟对一些杀虫剂的禁用数量持续增加,到2020年,欧盟将禁用40种有害杀虫剂。中国发起的农药化肥减量项目将影响3.4亿美元的市场。

土壤中的有机微生物更加促进了土壤中有机质的生成。微生物在土壤生态系统中发挥重要作用,土壤微生物在分解有机质方面的贡献非常大。

科伯特的生物刺激素品类,也是其在中国的主要板块。

2021年生物刺激剂市场价值将达到28亿美元,年增长率为11.01%,这表明生物物质对化学品的稳步替代已是趋势。

接下来,重点对科伯特的核心产品如NATUGRO等在各种作物上的应用效果作了介绍。还验证了科伯特的生物刺激剂产品结合起来使用,可以为作物更多的创造价值。

科伯特在西班牙的研发中心已经启动,主要就是结合农户做一些生物刺激剂的产品试验。

试验表明,运用NATUGRO一些列产品,可以把病害如根结线虫等造成的损失降低。

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江苏省农委耕地质量与农业环境保护站推广研究员 黄彬

江苏省农委耕地质量与农业环境保护站推广研究员黄彬在《增施中微量元素肥料,促进土肥禾营养平衡》指出,植物营养不平衡导致作物产量低、品质差、病虫害发生频繁,以及由于缺素造成的各种生理性病害,过量造成的不良生长和环境污染。

他表示,限制作物产量和品质的因素,遵循木桶原理,取决于最少的那个元素。在补充中微量元素肥料时要注意:各种元素之间的相互拮抗协同不同,土壤养分形态不一样,导致不同元素在土壤中以无效,缓效,速效三种形式保持动态平衡;不同元素植物的需求临界指标不同,在不同区域不同土壤类型里的供应量不同,土壤酸碱度不同,营养元素的有效性不同。因此肥料补充多少营养元素时,需要注意养分含量,利用率,适用范围,施用方法,以及各种元素之间的相互拮抗协同作用。

黄彬提到氨基酸螯合中微量元素肥是目前较好的一类中微量微量元素肥料,氨基酸螯合中微量元素,能够被植物直接吸收,且较稳定,另外氨基酸本身就是非常好的氮肥。是一种较好的中微量元素肥料产品。但选择氨基酸螯合中微量元素肥时要注意质量,要综合氨基酸,不要单一氨基酸,在全螯合和真螯合的基础上,比较成本择忧选择。

促进营养平衡四改:改高氮磷钾为中低含量,改配方肥低改为高利用率;改纯无机为大三元(有机无机生物等相结合)配方肥,改通用型改专用型。

使用中微量元素两大原则:专肥专用,适时适量。

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易普润中国公司技术经理 王柔夫

来自台湾的易普润中国公司技术经理王柔夫 分享了肥料失衡原理及活化技术应用。主要聚焦肥料利用率现状解析及活化技术的研究。

Jou-Fu,WangNPK三种元素作了解读。她认为,氮是出现危害最多的大量元素,磷是大量元素中利用率最低的元素,钾是吸收效率最高的大量元素!

而影响元素利用率的因素有土壤pH值(我国南酸北碱)、施肥时间、方式、种类、数量。

容易被忽视的环节是平衡施肥,提升养分利用率,精准施肥方式。

磷利用率是三个大量元素中最低的。磷活化技术探索。pH值对于磷酸根离子的影响。磷在土壤中的移动性很差,如果不能精准用在根系,就无法被吸收。

那么,如何提高磷的利用率?磷增效是世界难题。而易普润的IPE技术可以提高磷的利用率,释放固化磷,预防磷固化。

在研发IPE技术的过程中,易普润搜集了很多数据,试验证明,这个技术可以激活土壤固化磷,有效磷含量显著增加,持续效果较长,可达四周以上,且其缓冲性和安全性高,稳定性和兼容性较强,是水溶的,不用担心会堵塞滴灌设备。

作为一个服务型的供应商,目前,易普润已经在全球超过100多个国家都有分支机构,其IPE已经在中国20多个作物上验证了应用效果。

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阿道姆全球技术与农艺经理  Michal Szklarz

阿道姆全球技术与农艺经理  Michal Szklarz 在会上介绍了阿道姆的发展历史,作为高端特肥种肥生产商,阿道姆公司核心技术主要有:

1.IDHA可生物螯合技术,是目前唯一一个可以生物降解的螯合剂;

2.肥料2.0技术,即在现有的配方中加入表面活性剂,可以使肥料与作物最大的接触,从而提高肥料的利用率;

3.微孔造粒技术,在小的颗粒上喷液体肥料,然后一层一层积累,之后形成洋葱形状的结构,进而形成产品的最终的结构;

4.HEBD螯合技术;

阿道姆高质量的产品,源于对原材料的较高标准要求。如其氧化锌,重金属指标都已经达到了很低的水平。

阿道姆IDHA系列产品,相比于以EDTA等做螯合剂的产品,它在提高作物叶绿素含量指标,果实数量,减小果实储藏后的发病率等方面都有着更好的表现。

随后,Michal Szklarz博士在会上分享了常见作物的缺素症状,他指出微量元素对作物品质的具有重要性和必须性。需求量小,又不可在植物体内移动,因此最好的方法是要以预防为主,需要注意的是缺素症状的表现具有一定的滞后性,当表现出症状以后,已经缺素很长时间了。目前最简单和常用的元素检测方法就是叶子诊断。

国际锌协会,是由土耳其一个教授发起的,阿道姆作为成员之一。自20112月—20145月陆续在不同国家开展相关实验,其中中国大部分地区都是缺锌的,尤以北方缺锌更严重。每年锌协会都会在各个不同的国家开展有关锌的会议。锌缺乏形式严峻,需要农业肥料从业者的共同努力与付出。


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华南农业大学教授 廖宗文

华南农业大学教授廖宗文对有机碳的独特功能与应用作了精彩的讲解。

其分享要点主要为三个方面:1.有机碳,我把它叫迟来的关注。2.有机碳,植物营养的理论前沿,是肥料技术的制高点。3.平衡施肥,缺C是最大的不平衡。

转型升级,大势所趋。特种肥料是转型方向。必须求新、求变。特种肥料的概念是具有新功能、新原料、新技术的肥料统称。

新功能是指能够补光。保水,防病,调控养分释放速度,药肥合一,调节农艺性状。

新原材料,采用的是工农业废物如制糖滤泥、啤酒滤泥、中低品位磷矿、钾长石等。新技术如纳米技术等。

那么未来,哪些肥料逆势上扬?廖宗文教授认为,是特肥,有机碳!施肥保水、施肥防病虫、施肥补碳补能量。

从靠天补碳到施肥补碳转型的序幕已经拉开!

有机C的营养特点,水溶性高易被植物吸收的有机碳化合物。1.超大量元素。2.有内能,3.有机碳是半成品。

碳是配方施肥的最大短板。碳是氮磷钾的5倍多。增产必补碳,施N要补碳!

廖教授认为,碳是木桶理论的最短板,是最大的忽略!

有机碳的独特优势及肥效。哪种肥能同时提供光,水,肥三种要素?唯一就是有机碳。有机碳是所有肥料中可补光照不足的唯一的特肥。

人无我有,人有我优是有机碳的独特优势。有机肥与矿质营养结合,络合增效,一箭双雕。

有机碳的应用拓展肥料新功能,构型肥。该肥可实现托水保肥一体化,并可以实现节水节肥25%以上。


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意大利启腾农学专家 Dr.luca bonin

生物学博士意大利启腾有限公司CEOLuca Bonini先生就《新型微生物生物刺激素的使用》中指出由于大量化肥农药的使用,导致土壤中微生物的肥力下降,土壤缓冲能力下降,这也是土壤需要使用微生物的重要原因。

意大利启腾在微生物刺激素方面有着领先的技术,拥有以菌根菌(根内球囊菌,摩西球囊菌)、深绿木霉菌为主的系列产品。其中,根内球囊菌,摩西球囊菌等菌根菌都是寄生菌,与植物根系共生,帮助根系扩大接触面积,促进营养吸收,同时也具有改善土壤结构,从而有利于作物提高产量。而深绿木霉菌,是一种快速繁殖的腐生真菌,促进根系分泌IAA,促进根部发展,同时对于根系营养吸收和提高作物抗病性有着重要的作用。

微生物的接种质量,主要与微生物菌种、接种物的浓度(不同孢子浓度的配方,适合不同的使用方法)、接种物的活力,是否有杂质污染(不含有致病菌、农药残留、重金属),保质期(要求在干燥环境下能够存活24天以上)。

微生物菌种:菌种是否经过全面研究,菌种的兼容性(不同微生物之间共存的情况下,是否能够正常生长,如哈茨木霉菌寄生于丛枝菌根菌,就是典型的微生物不兼容案例)和协调效果。启腾的菌根菌和木霉菌经过300个实验,40个公开出版物论证了其菌种的可行性。

目前菌根菌的生产主要有三种方式:

1.大田生产,非连续性,在生产过程中容易被污染,且孢子收集比较困难;

2.实验室生产,效率高,不含致病菌,活性差。

3.大棚生产:不含致病菌,产量高,活性高,保质期较长。这也是启腾的主要生产方法。

启腾菌肥的几种不同使用方法:

1.蘸根接种;

2.菌根菌+木霉菌,压成片状,可直接放在移栽穴,移栽苗根部,使用比较方便;

3.牧根微颗粒,大田种肥同播;

4.使用水悬浮微粉剂型接种:可以通过喷淋或滴管系统使用;

5.在谷物和大豆上可以拌种使用的。

 

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对话论坛

企业对话

主持人:《农资与市场》杂志社特肥研究员 周邱林

对话嘉宾:澳大利亚埃尔夫卢森(图左二),广州农巧施贾晖(图右二),广西乐土营销公司总经理孙晓棠(右一)

话题一:面对当下农药、传统化肥企业全面涉足特肥行业竞争,您感觉市场最大的压力在哪里?

卢森:埃尔夫有着10年的发展历史,专注做水溶性液体肥料的,有着很成熟的特肥产品,但是市场推广比较难,农户的接受力不强,需要做大量的试验示范,开大量的农民会去引导,去培育这个市场,投入非常大,更需要坚持。

埃尔夫作为外企,在澳洲已经有100多个产品,但是因为国内需要登记证件的问题,很多还没有引进来。

另外就是在市场推广,缺少一个好的网络去支撑,我们需要与国内拥有成熟渠道的代理商与经销商合作,把产品与他们的套餐、方案融合。当前虽然面临这竞争和压力,但也是一个很好的发展机会。

广州农巧施贾晖:从2008年,我们开始专注做特肥。因为我们有着丰富的农药渠道操作的功底,对于农药在渠道市场的操作比较清楚,目前大多企业对我们还没有形成最直接的压力。

但是现在盲目跟风比较多,看到什么产品赚钱就把快速跟上,而国内对新型肥料的登记标准比较欠缺,产品同质化比较严重,农民对特肥的知识把握比较滞后。如果企业没有深入了解这种产品的特点,不会发展的长远。

广西乐土营销公司总经理 孙晓棠:目前市场还没有达到竞争的爆发口。国内做特种肥的竞争在于产品的定性和定位,这种竞争是比较分散化的。担心未来出现产品的同质化,后期造成价格战的竞争,如果都是朝着这个方向发展的话,会是一个恶性的竞争。更不希望现在行业内都停留在炒作概念的竞争上。

 

话题二:现在厂家多,产品多,您认为提升产品竞争力最好的办法是什么?

广西乐土营销公司总经理 孙晓棠:提高竞争力只能依靠技术,差异化的产品才能站住市场,要做的就是踏踏实实做好技术,这也是我们一直倡导的理念。

广农巧施贾晖:首先,要抓住应用技术,国外产品进入中国,如果不抓应用技术,可能会进入困境。第二,我国地域大,各地差异很大。我们这么多年,也在大量搜集在不同区域的数据,这样才能更好的指导农户用肥,怎么使用好才是最关键的。

第三,要坚持。特肥推广的过程周期长,很多人对特肥知识很匮乏,一个产品至少花35年时间,才能推广开,因此要不断的去推广,重复。

澳大利亚埃尔夫卢森:第一,专注。埃尔夫专注做营养,作为厂家,要专注自己的产品。另外,还要坚持做推广,做试验示范。第二,创新。主要是在市场的营销上创新,比如埃尔夫的拌种肥,12元素肥等,可以与大化肥企业合作。

 

话题三:未来两年,您在全国市场将采取怎样的渠道策略?

广农巧施贾晖:合适的才是最好的:1.对特种肥的热情和期待;2.当前做特种肥的企业总体规模并不大,发展空间比较大,除了能采用人海战术支持,还要抓应用技术与推广方式。渠道商扎扎实实的去做技术;3.能够把网络构建好,找到下面的零售商对于特肥有热情,有积极性。

广西乐土营销公司总经理 孙晓棠1,不管是做传统肥料还是新型肥料,要理念一致。2.要有技术。这是唯一不能缺少的。3.无论从客观环境,还是意念想法,都要扎根市场。扎根广西,通过特种肥料,帮助广西种植户更好的种植,然后逐渐扩大到长江以南地区,陆续在全国开展。

澳大利亚埃尔夫卢森:渠道两条路,1.传统的代理商。2.与农药公司进行战略合作,推出植保方案+叶面营养方案的结合。不管哪种方式,最终的目的,是产品能否给用户带来价值。


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海南绿生农资有限公司董事长 牛楠辉: 《一个农资区域经销商的消亡历程》

一个企业消亡的三个阶段:错觉(不知大小)——自恋(不知取舍)——迷失(不知进退)

农资行业消亡:

.营销定位误区:

上游定位不清晰:既做经销商又做生产商,但是供应商要的不是名气和实力,要的是市场;

自身定位不清晰:在市场上没有做到精准定位;

下游客户定位不清晰:营销错层,即做渠道又做大户;

未来区域农资营销两大趋势;立体渠道经营,深度作物深入:围绕渠道做服务商,围绕作物做环节承包商

在农资市场竞争如此激烈的今天,如果没有意思到自身的定位,那就是您进入行业消亡的开始。

.资源建设误区

1.没有选好真正的资源型产品:行业领跑者’团队和技术支持,市场共式,独特型性,吻合行业发展方向

——资源产品的选择基于自身的市场定位

2.没有做好产品的体系化建设

立体渠道要平面产品体系化,经销产品的体系

作物:产品、服务体系建设

资源意识并做好发展体系建设

.团队管理误区:

1.团队管理的架构建设不清晰:最怕家族式管理,没有管理层和梯队建设;

2.目标规划:产品营销没有合理规划板块是管理;

3.阶段判断不清晰:信任贯穿企业发展的每个阶段。企业管理的成功,不在于刻度而在于对进度的把控。团队管理和经营是最重大的资源与资本,没有绝对的模式可言

四:行业意识误区:

1.只顾地头做事,无暇抬头观天:认为我的市场是兵家比真之地;不与行业的优秀企业做对此分析;没有建立行业的人脉,掌握信息的制高点;对行业产品过剩产生了幻觉,什么会议都参与。

行业人脉建设的重要性,对行业的动态做到充分的且多角度的了解,让朋友在不同区域做相同的产品。要抓住现在的新发展阶段,建立和规划自己产品体系和人脉建设。

特种肥,就是投入到这个行业的越来越多。特在于简单的营销行为重复越来越多,实验示范越来越多。


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云南鼎诺张和林:《特肥的最佳选择与定位》

张和林在会上,表示云南鼎诺从2015年开始做特肥,在这之前已做了6年的农药经营。在此基础上,对于特种肥产品的选择与定位上有着自己的思路,他对经销商该如何做好产品定位与选择,作了分享。

如何选择竟力产品?

1.选择一类产品,先研究产品的功效,差异化选择,未来发展的趋势。然后走品牌化。

2.公司选择:看老板,看公司战略是否匹配看公司价值观是否相同。

3.竟力产品最佳价值选择:证件,安全,功效,利润。

.如何定位竟力产品

选择新兴市场,创新产品市场


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青岛海大生物集团博士包雪梅

青岛海大生物集团博士包雪梅分享的内容主要包括两个方面,海藻肥发展现状,存在问题,发展前景。以及海藻提取物检测方法介绍。

全球海藻产品产值接近600亿美元,在欧洲市场,2012年经济价值达到20-40亿欧元。

在肥料登记方面,我国将海藻肥归入有机水溶肥类。农业部,以海藻为主要原料的登记至少52个。实际生产企业300多家。

海藻肥的发展经历了三个阶段。目前,海藻肥的发展进入了高级阶段,即海藻精制后,通过在海藻中添加藻源生物刺激素,进行肥料增效。

包博士对海藻肥发展提出了几个方面的思考。1.海藻提取物与逆境胁迫,以草莓为例的应用,验证了海藻肥对提高草莓的抗逆性有很明显的作用。2.农产品与次生代谢。3.无论从国际层面,还是国家层面,化肥的使用量都在下降。

土壤有机质提高化肥利用率,我国土壤有机质含量在1%-1.5%,这是一个非常严重的问题。而在提高有机质方面,环境友好型肥料的发展受关注。

2016年,海大在海藻酸的检测方面取得了突破性进展,研究出了检测海藻酸的新方法。目前,海藻酸检测方法有咔唑硫酸法和间羟联苯法。海大采用的间羟联苯法比咔唑法更稳定,受干扰因素少。海大已经用该方法对38种产品进行了检测,检测结果表明,非常稳定。

目前,海大生物有两个生产基地。有多个研发平台,技术原型是中国海洋大学的支撑。有55专利,形成了专利池。

在新品方面,海大新上市了双藻源生物刺激素,也是国内的首款双藻生物刺激剂。


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广东杰士吴家强:《以作物为中心的特肥营销模式思考》

广东杰士农科是作物健康理疗技术中国第一家,定位于服务。吴家强在会上给出了作物健康理疗的概念:即当作物遭遇外界不良环境时,施入一些源自植物体内产生的抗性特殊物质和诱导作物免疫系统的相关因子,激发作物自身潜能,抵抗外界压力的影响,保持健康生长,以实现最终高产优质,充分发挥作物的自身潜力。

技术核心:激发作物潜能,强健系统免疫;技术特点:高效的绿色防控健康栽培技术;核心成分:生物刺激素,具有抗逆和营养的功能;研究对象:植物与微生物;基因片段检测2009年瓦拉格罗取得突破。运用现代的生物科技,开发大自然的力量。理念:健康、优质、高效。

从杰士的发展历程,来探讨营销思路。

思考一:行业竞争初期,产品差异化营销(杰士2008年——2012)

聚焦:作物逆境的高效产品

前五年2003-2008年以研发为主,2008年提出理念开始做相关产品。如:土壤健康产品(乌金绿,一种寡糖产品)抗逆免疫(瓦拉格罗的美加富等产品)

吴家强表示,当时就抱着要做就做全世界最好的想法。在产品上坚持功能性差异化的定位。为此采取的的一系列做法

1.从解决作物产业瓶颈技术中挖掘商机;

2.开发顾问是式技术营销体系:技术产业模式:调查土壤健康,诊断作物——设计调整解决方案.试验示范——评价和论证效果——成果观摩和技术培训辅导——品牌经销商/零售商。

思考二:产品同质化竞争,呼唤新发展模式

2012年以后作物解决方案;改变思维模式,对服务人才素质提升,专业特色的土壤健康解决方案。

1.借鉴美国作物服务团队,打造作物技术顾问支持团队;

2.作物健康栽培技术标准探索(南方设施大棚作物)2009年开始,以某一个作物为突破,引进国外的技术和标准;

3.打造水木甜园品牌(企业内部创业)


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广东卓银董事长温国辉:报告主题为南方柑橘市场机会及营养解决方案探索

在当前的中国,柑橘是最好的机会。365天都需要养分,并且周期长,这是机会也是限制,南方柑橘市场容量大,其中广西柑橘面积大于500万亩,湖南面积约500万亩,江西约480万亩,四川约400万亩,广东约100万亩。

目前,柑橘产业存在的问题:柑橘大户普遍缺乏经营四维。有80%的柑橘种植大户因经营缺失而导致崩盘。

柑橘种植户必须跨过投资坑、管理坑、技术坑三个大坑。

目前整个柑橘产业面临的危机,让人头痛的病虫害,农资肥料假货产品多。

南方柑橘市场,必须要绕开三个深层陷阱

1.战略偏位。跟风种植、资金断裂、股东分裂、理性主义;

2.战术缺失。建园规划失误、水土设施缺失、人员工作低效;

3.技术缺失。卖肥卖药只管产品、缺乏高效栽培方案、缺乏高效栽培方案;缺乏高效营养方案、自身学习能力不足。

柑橘种植综合解决方案探索:三层次红利闭环系统。战略层面:经营定位—投入规划—效益分工;战术层面:建园规划—水土设施—人事规划;技术层面:栽培方案—营养方案—植保方案。

另外,温国辉介绍了卓银在柑橘种植综合解决方案的探索:全程作物门诊服务。

方案长期贡献率。喷施长期贡献:510%;冲施长期贡献:10-20%;撒施长期贡献:25-35%;基施长期贡献30-50%

柑橘上营养方案探索,全元素功能肥:16大必须元素,4大生物刺激剂(是补充作用)6大植物调节剂。


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对话论坛

经销商对话

主持人:《农资与市场》杂志社副总编 钱芳勋

对话嘉宾昆明路朗农资赵忠银(左二)、陕西富钾农资有限公司赵堃(左三)、青岛七海进出口有限公司董事长程奎(右三)、广东杰士农业科技有限公司梁玮瑜(右二)、广西辉隆农业服务有限公司董事长韦小强(右一)。

话题一:现在特肥产品种类繁多,您选择产品最关注的是什么?

昆明路朗赵忠银:在选择一个品类或者产品时,技术优势,产品或厂家品牌有没有推广起来。

陕西富钾赵堃:第一,是产品,另一个是团队的服务。

青岛七海程奎:产品特点,产品品质,其次,是产品品牌。最后是合作理念是否一致。

杰士农科梁玮瑜:首先,是你的目标是什么,然后去选择,对品质的关注度比较高。第三,是要走高效的方式。最终都是从作物入手,技术入手。

广西辉隆韦小强:功能性,品牌影响力,企业实力,主要是研发能力。

 

话题二: 特肥推广比传统的农资产品难度都要大很多,在您的实践过程中,最有效的推广策略是什么?

广西辉隆韦小强:推广的差异化,做给农户看,讲给农户听,带给农户用。这虽然是最笨的,但也是最实在的,也是最有用的。

杰士农科梁玮瑜:没有快车道也没有捷径。

在推广方面,要求团队对作物更深一步的诊断能力,也是一种手段,解决问题才是最终目标。团队发力:外围和内部的合作,内部提供创业平台。

青岛七海程奎:去年公司在转型,也在考虑做下线,对团队的要求更具体化。做特肥没有手段,只能踏踏实时的去做。但是在团队管理上:观摩会从会前,会中,会后有一个流程,团队按照这个流程去做,就是探索怎样让管理更有效,怎样让员工不应付。

10年只做ICL的产品,选择一种产品,就要坚持,看清趋势。

陕西富钾赵堃:2011年开始做的时候被嘲笑,我们开展的陕西农民大学,培训9万人,拥有会员11万人。

现在的农户观念改变了,让农产品卖到好价格。不二果,品牌叠加,价格收购最高,升级的过程中:第一,给零售商提供服务顾问,开观摩会;第二,苹果收购,做产业链条。

昆明路朗赵忠银:推广方式基本都差不多,最重要的是怎样落实下去,我们的团队成员是不是想去做这些。

我们就团队培养的问题,第1年就做基层的实验示范问题。

第二,推广是一个比较复杂的事情,团队聚焦1-2个作物,聚焦产品或品类(中微量元素)

 

话题三: 如何看待未来特肥、农药、肥料三类产品的市场格局?

广西辉隆韦小强:1.规划产品线,不能太重复。根据作物的节点去选择1-2个产品,这样形成面的解决方案。2.大的供应商选择大的平台,把好的资源汇集到一起,能够提供一整套的服务和产品线,会更好一些,产品,人力资源的优势。

杰士农科梁玮瑜:特肥是我们自己划定的边界,功能性三分天下,营养需要特肥的堑入去提高有效性。 从抗逆性,不能代替作用,但是在功能方面有农药的方向去走。体量上不能超出基础肥料,但是可以改良的部分是越来越大。在配方,工艺等方面会有很多的改进。

  

本刊记者:王奕,张瑞贤

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  • 编辑:《农资与市场》杂志社

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【重磅】2017年度百位“作物大王”榜单揭晓!

2017年,《农资与市场》杂志社联合冠名单位江苏好收成韦恩农化股份有限公司,协办单位中盐安徽红四方股份有限公司、五洲丰农业科技有限公司、澳大利亚埃尔夫液体化肥有限公司、深圳市润康植物营养技术股份有限公司共同发起“作物大王”征集活动,面向全国征集100位深度聚焦单一作物的“作物大王”,发掘优秀服务团队,树立行业标杆,剖析成功经验,为我国农业现代化建设进程贡献力量。

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