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如何选择农产品营销渠道

来源:农资种植技术施肥方案 时间:2017年03月30日

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摘要: 选择正确的销售渠道,要考虑农产品经营者的主观条件和客观条件等诸多因素,其中关键的因素是目标市场的状况、产品的特点和经营者本身的资源状况。

    选择正确的销售渠道,要考虑农产品经营者的主观条件和客观条件等诸多因素,其中关键的因素是目标市场的状况、产品的特点和经营者本身的资源状况。

农资营销

    (1)考虑目标市场因素。

    ①目标市场的类型

    农产品市场和工业品市场是两类不同的目标市场。一般客户在销售农产品时,应适当考虑农产品不耐储存的特点,尽量减少流通环节。

    ②潜在顾客数量

    如果潜在顾客的数量相对较少,经营者可以考虑使用推销人员直接推销;相反,如果顾客数目多,就必须考虑使用中间商进行广泛的销售活动。

    ③市场分布状况

    目标市场如果比较集中,经营者一般可采用直接销售的方式;如果分散,则使用中间商。

    ④市场容量大小

    对于一次性购买数量很大的用户,可直接供货;对于订单较小的用户,可以通过中间商进行销售。

    (2)考虑产品因素 

    ①价格

    价格越高,越宜于选择短渠道模式,因为多一次中间转手,就要加上一定的中间商利润,会影响销路,一些价格较高的产品,最好是经营者用推销员直销。

    ②产品耐久性

    易腐产品或式样容易过时的产品,周转要快,渠道越短越好;而比较耐久的产品,则可以采用比较长渠道销售。

    ③产品技术性质

    一般技术性较高的产品,或售后技术服务非常重要的产品,经营者应尽量缩短渠道。高技术的耐用消费品,如需通过中间商销售,必须设立修理服务中心,防止因无力承担维修服务而影响销售。

    ④产品的体积、重量

    体积大、重量也大的商品,宜短渠道销售,以减少流通费用。

    (3)农产品经营者本身的资源因素

    ①经营者的规模和声誉

    实力很强、市场声誉高的经营者,一般利用少环节或直销渠道,而资金和条件有限的经营者,多数要依靠中间的力量。

    ②管理能力

    管理先进的企业,可以直接派出推销人员或自己设立销售网点,使渠道缩短,缺乏销售经验和能力的农产品经营者,则可依赖中间商。

    ③控制渠道的愿望

    有些知名品牌,为了维护产品的声誉,控制产品的售价,宁愿花费较高的直接推销费用,采取短渠道销售;有的经营者只求卖出产品,不想控制销售渠道,大多依赖中间商销售。

    ④成本效益

    经营者可供选择的营销渠道很多,但在选择过程中,要考虑成本和效益情况,注意选择低成本、效益好的方案,以利于提高其利润水平与竞争能力。

    农产品营销渠道是为一切促使农产品顺利地被使用或消费的一系列相互依存的组织或个人。它包括供应商、经销商(批发商、零售商等)、代理商(经纪人、销售代理等)、辅助商(运输公司、独立仓库、银行、广告代理、咨询机构等)。

    1、成立或加入专业合作组织。专业合作社生产、销售的组织化程度较高,成员共同开拓市场。这样有利于农户之间形成利益共同体,统一技术服务、生产更有竞争力的产品,并增强抗风险能力和营销能力。

    2、成立或加入专业协会等辅助商。专业协会通过为农户提供物资供应、加工、贮藏、产品运销及辅助信息等服务,增强其参与市场活动的地位和能力,提高其营销能力和参与市场竞争的能力。

    3、农产品批发市场。传统的批发市场为买卖双方提供长期、固定、公开的批发交易设施设备,并具备商品集散、信息公示、结算、价格形成等服务功能。农产品批发市场是我国农产品流通的主流渠道、主要业态,我国农产品的70%以上是经过批发市场进入百姓的菜篮子。

    4、农超对接,建立农产品超市连锁经营。农户和商家签订意向性协议书,由农户向超市、菜市场和便民店直供农产品。大型连锁超市对商品具有大量采购、均衡供应、常年销售的显着特点。他们直接与消费者接触,有专业的营销人员,能直接了解消费者需求的变动。因此可以对农业生产起引导作用。

    5、农产品网络营销,创新农产品交易方式。与传统农业贸易相比,农产品网络营销具有交易虚拟化、成本低、效率高、透明化等特点。利用电子商务进行农产品营销,能有效避免传统农产品营销渠道的诸多缺陷,有效解决时空上的矛盾,充分发挥营销渠道的地点和时间效用,克服农产品易腐、储藏周期短、损耗大等自身特点所引起的流通问题。同时,由于信息获取成本较低,也有利于降低农产品流通成本,化解交易风险。

来源:农资种植技术施肥方案

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  • 编辑:《农资与市场》杂志社

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