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重构2017企业如何做价值重构和营销创新

来源:农资市场网 时间:2017年02月28日

分享: 标签: 价值重构 营销创新 农业产业链

摘要:那么,在2017年,企业如何改变自己,力争在大环境下更滋润?如何找到市场的机会窗口,找到未来的路径?走出一条适合自己的路径,进而重构自身的市场价值?

  日历一页页翻过,2017已经来了。

  新年会意味着新生吗?未来充满希望还是掉入陷阱?

  市场不是日历,翻过去就完全挥别昨天,成为崭新的一页。

  市场条件下,你曾经的作为会影响你的现在,你现在的决定将左右你的未来。

  从外在环境来看,2017和2016仿佛并没有大不同。笼罩在农资人头上的那些阴霾——行情低迷、供过于求、竞争加剧、增长放缓、利润率下降等等——仍然存在。

  行业的凛冬并没有过去,但是同样的环境也会出现截然不同的结果,即便在行业低迷的时候,优秀企业仍然可以拉动市场繁荣。

  那么,在2017年,企业如何改变自己,力争在大环境下更滋润?如何找到市场的机会窗口,找到未来的路径?走出一条适合自己的路径,进而重构自身的市场价值?

  2017的市场能否依旧繁荣?

  市场永远处于周期循环当中,产生、生长、繁荣、成熟、衰退。 每一个市场周期都会有一个战略机会支撑,有时候这个机会来自市场,有时候则是由优秀企业创造的。

  不可否认,肥料行业受大环境的影响,2016年行业还是有些低迷的,但是由于优秀企业的拉动,市场却呈现繁荣的局面。金正大、史丹利、司尔特、云图控股、芭田股份、鲁西化工、澄星股份等上市肥企,2016年度业绩预报都实现了不同程度的盈利。各企业的活动也都做得有声有色。

  那么,2017市场能否依旧繁荣?我们来听听企业的声音。

  今年是走向利好的转折点

  行业很多企业认为,2017竞争会更激烈,产能依然过剩,但是对于企业而言,是个向好的转折点,抓住机会,市场可仍保繁荣。

  中盐安徽红四方股份有限公司副总经理陈勇在采访中预测,2017年农资行业竞争更加激烈,行业优势企业的营销活动创新力度会进一步加强,小型企业的生存空间,会被持续压缩;市场价格会明显高于去年,大型企业盈利水平会得到改善。

  诺贝丰(中国)化学有限公司董事长魏刚认为,2017年农资产能仍然会过剩。行业竞争激烈,农民对农资投入的积极性也会降低。魏刚认为农资行业还会持续一段时期处于低迷状态,但是大部分农资人已意识到企业转型的必要性。2017年将是农资行业走向利好的转折年,谁能率先抓住机遇成功改革,谁就会获得成功。两极分化,强者更强,弱者更弱,不少企业将会被淘汰出局。

  要飞出低端竞争的射程 

  农商1号CEO罗文胜表示,农资行业发展的趋势决定了单纯的、低端的竞争将成为历史。

  从单纯的量的竞争转向质的竞争,普通肥料竞争红海趋势明显,产品结构的调整、升级成为主流,新型肥料、特种肥料成为热点;

  从单纯的产品竞争转向以解决方案为主的综合竞争;套餐肥、一站式解决方案成为发展趋势;

  从单纯的经销渠道竞争转向多经营主体竞争,以农业服务、农产品经营为主业的经营体开始纵向延伸进入农资经营;

  从单纯农资商品销售竞争转向以产业链为纽带的体系化竞争;上下游整合、价值链打造成为竞争的主体。

创新

  创新方可抓住机遇

  那么,在这种趋势下,企业要如何顺势而为?

  湖北新洋丰肥业股份有限公司执行总裁杨磊认为,挑战与机会并存、机会大于挑战。创新具有广阔前景,肥业仍大有可为。

  行业发展的总量虽然受到限制,但以产品创新为驱动的结构性增长机会仍然存在。特别是着眼于营养提高、功能改善、减量增效、土壤改良、环境友好等方面需求的新型肥料和特种肥料,具有广阔的市场前景。

  农资领域的融合发展是必然的趋势,顺应这个趋势,积极推动农资整合战略,探索模式创新,具有广阔的发展前景。

  鲁西化肥事业部市场总监周长太表示,2016年农资行业的“不可思议”注定了2017年的不平凡,个人观点2017年将大好于2016,尤其是对知名度较高的大型企业会更有利一些,无论是销量还是价格都将会利好大于利空。2017年存在的机遇:去产能的现实让混乱的农资市场变得净化一些;冬储期间原材料的“报复性上涨”,其实更确切地应该说是“价值回归”,让大批小型加工厂“望料兴叹”,春季供求关系或许会在整体或者局部发生变化。周长太也指出,各企业也面临着三个最大的挑战:环保压力;运价调整;粮价低。而对于像鲁西集团这样早在几年前就加大投入环保设施的大企业而言,大挑战却可能变成了机遇。

  形势倒逼企业更加务实 

  对于环保的压力,根力多股份董事长王淑平也有话说。王淑平认为,2017年环保会继续施压,同时也让很多企业的自律性增强,无论是生产还是企业环保方面都会较2016年有进一步提升。企业与企业之间的竞争也会随之变好。所以从大环境层面来讲2017年整体行情必定会好于2016年。

  从行情方面来说,整个行情不会一直持续走低,2016年已经证明了玩营销、靠忽悠,玩虚而不实的时代已经过去了,越来越多的企业都更加注重产品的回归,行情也逐渐回归理性。

  从使用者方面而言:现在是一个不缺产品的时代,使用者可选择性很多,越来越多的使用者开始更加关注产品的品质和效果,不再去一味地相信那些虚头巴脑的营销手段,使用者的使用初衷也逐渐理性化。所以这就要求企业要更加务实,更注重产品层面而不是营销手段。

  市场疲软可以优化从业者

  也有企业表示,虽然竞争激烈,但是目前的行业还没有形成明显的优胜劣汰,目前的市场环境还没有起到大浪淘沙的作用。

  广东拉多美化肥有限公司副总裁李剑认为,市场的南北差异较大,就南方市场而言,原材料从2015年开始持续下跌,到2016年中的时候已经下跌得很严重了,但是终端的零售价格并未降多少。终端零售的利润空间非常大,市场情况还是不错的,但是导致了一个新问题,就是新品的推广不是很好。因为传统产品的利润已经非常好,终端零售对于新品的推荐就没有多少兴趣。此外,另一个问题就是原有旧产品的退出门槛就会很高。所以,近两年这种市场疲软的情况不仅没有淘汰掉一批不太好的经销商和零售商,没有形成有效的退出机制,反而救活了一批经营不好的经销商和零售商。

  很多人都喜欢用狄更斯的双城记里面的话来形容市场,其实的确是这样,这既是个最坏的时代,又是个最好的时代。评定市场的好坏只在一念间,有人视困难如泥丸,有人畏溪流若天堑。上述企业都在为2017摩拳擦掌,那么,2017,行业又将会有哪些机会窗口呢?

机会窗口

  将会有哪些机会窗口?

  行业进入成熟期,自然增速放缓。草创时的高增长、高利润已恍若梦境,只能回味。往事不追,未来可期,未来,在成熟的市场环境下如何为行业提供增长空间?如何找到行业的机会窗口?

  产品的创新,好产品的生命力仍然强悍

  每个垄断企业都是解决了独一无二的问题而获得垄断。创造性垄断就是新产品既让大众受益,又可以给创造者带来长期利润。那么,什么样的产品能有同时满足生命力、影响力、市场份额、销量、能引领诸多属性?

  农商1号罗文胜认为,创新带来差异化,带来增收效果,带来效益,生态化肥料、生态化农业耕作方式将成为未来主流。

产品的创新,好产品的生命力仍然强悍

  新洋丰杨磊表示,肥料产品务必站在农民的角度,站在实用主义的立场上,切实提升农业生产效率。所谓回归产品,也是这个意思,要摒弃概念营销、返璞归真,回归到肥效和科学合理用肥上来,进入科学可持续的良性发展轨道。

  鲁西化工周长太也认为,加大“减肥”研发投入,用性价比高代替肥价低,应对粮价低的因素影响。

  快消品强调将创新的落脚点放在年轻的消费群体与新知识阶层上,认为目前快消品营销应该是“Young To Young”。需要多做文创类的品牌,将互动、健康、迎合当代审美、品质、价格融合在一起。

  和快消品不同,农资类产品则没这么超前,且不说用户群体的年龄和知识层级,只说他们的需求,远没快消品那么复杂,还处于产品的品质诉求上。如,省工、品质提升、地力修复、高效率施肥方式等。所以,化肥产品目前正从产品的养分复合到功能复合,化肥的功能诉求将慢慢拓展和延伸。2017年,做功能复合类产品或将是精准窗口。

  健康、生态是大企业的抓手。金正大携手美国企业富朗,成立富朗中国,用生物能守护土壤;史丹利牵手荷兰科伯特,在生物防治领域发力,用绿色引领未来。而行业的新锐根力多也认为在普遍关注土壤健康和环境保护的背景下,有机无机和微生物菌肥将更加的适应产业和行业的需求。

  专注作物,农业产业链的商机犹在

  很多企业将产品战略延伸至作物专用肥,甚至将经营范围延伸到大农业,做产业链的意图不言而喻。很多企业的战略更加精准,除了精准作物,还在做精准施肥、用药的研究,甚至针对作物有一整套的方案。

  史丹利今年将目光投至经作,1月16日,十大作物经理亮相,更是表明了史丹利发力高端农产品生产与订单农业的决心。史丹利副总裁古荣彬表示,特利产品的推广将围绕农产品生产过程中的全程技术指导和农技服务、生产高附加值品质农产品,让农民增收、逐步走向订单农业。与中国最大的农产品B2B平台一亩田合作,解决高端农产品出路问题这几项来进行。

  诺贝丰魏刚认为,农资行业竞争已从单一业务向产业生态价值链竞争转变,2017年企业的变革将会带动一二级市场的调整,2017年农资行业将会聚焦农作物、种植大户、作物整体种植方案、服务团队和服务能力、企业品牌、农资+互联网:

  水肥一体化、土壤改良修复、耕地质量提升、化肥减量增效、品牌农产品成为热点;对农业新产品、新技术的需求越来越多,农资行业正向着全产业链、农业综合服务方向发展,区域性农业服务中心将成为未来农资行业营销模式的主流,将会着力推进农业服务的标准化、特色化;行业发展逐渐从粗放式向精细化转变,技术与服务将成为未来行业竞争的最主要手段。越来越多的企业将力图通过上下游合作、产业链联合来弥补产品技术缺陷,建立共生共赢关系。

  当然对于产业链很多营销专家认为,全产业链是政府的事儿,个体企业承受不起全产业链之重。说得很对,但是肥料行业所说的产业链并没有那么大,只会作为服务平台,帮助农民解决卖难问题,链接商超卖场而已。即便是自己做销售,大部分也只会到达“原生态产品的品牌化”(譬如生鲜)阶段,极少能到达“粗加工的农产品品牌化”。

  其实现在的经营业态几乎全是跨界,无他,服务更方便而已。所以,农业产业链的窗口仍在,有实力的区域平台可以先行,企业联合买方市场找销路,联合经销商抓农产品资源即可,不需要亲力亲为自建基地。

  需要注意的是,对于产业链也不要一哄而上。拉多美李剑也指出,如果做产业链的目的是为了将肥料卖得更好,制造一个问题去解决一个问题的话,这本身就是一个问题。

  多种渠道的机会窗口

  经销商渠道仍然是主流渠道,作为厂家和零售商的垫资中介,经销商仍将继续存在。但是仅凭资金优势不长久,要凭借自己的优势转型(物流、服务、金融等),做厂家的战略合作单位,做强区域品牌。

  农资电商和农村电商等平台还会继续搅动市场,也会有比较好的典型出现,但是只是目前渠道的补充,不会颠覆。

  农商1号罗文胜表示,今年会聚焦核心业务模式,打造种植全程价值链(农资产品、农产品、农业服务、农业金融),聚焦三大核心机制进行渠道创新(推广员机制、分销社会化、社群运营);聚焦客户价值创造,打造种植全程价值链。

  红四方陈勇也表示,2017年的热点与机会将是农资企业的营销模式创新,重点技术和服务如何引领营销,网络营销会更加理性。

  需要注意的是,更多灵活渠道的出现或将替代零售商。譬如经纪人、机播手、打药队、推广员等群体,作为新的隐性渠道出现,他们的推广可能更精准。

  既然我们无法预料未来的如何赚钱,未来谁去卖农资,那么就不要轻视任何新事物和新业态。最起码多种渠道模式共生的机会要把握住,或许他们会是你上量的机会呢?

  价值回归,重构价值链

  行业在改变,主要体现在三个方面:目前分散与集中共存,由2/3的散户和1/3的土地流转组成;从丰产农业向丰收农业过渡;互联网改变所有商业。

  针对以上判断,企业该如何做呢?

  营销专家何足奇认为:价值回归,每个行业都值得再做一遍。价值重构,产业重构。

  在产业重构中,行业、品牌、营销、产品、价格、推广、竞争等都发生了变化,但产品的本质属性和品类价值没有变,持续创新,持续创建客户价值没有变。

  也许有些企业会说,什么价值回归,重构价值链,分明就是营销人在造概念。但是平心而论,经历了这么久的混战,是否企业开始回归做产品?记者犹记得,前年采访肥料十佳好产品获奖企业老总的时候,他们都一致说,行业要摒弃过度营销,回到产品上来。果然,去年大半年几乎每个企业都在聚焦产品。

  但是单纯的做产品和单纯的做营销,都不能让企业腾飞。企业的发展必须基于对顾客价值的创造,基于对自己的认知,基于对未来的判断,基于对变化的认识和准备。

  新洋丰杨磊认为,价值重构是企业对自身定义的重新审视和定位,营销创新是带着新的价值内涵打通企业与终端用户桥梁的必经之路,在市场洗牌、秩序重建的时代转折期,此二者必不可少。

  以新洋丰为例,新洋丰杨磊介绍了对价值重构的理解。“我们的主业是肥业,今年我们明确了‘围绕主业继续做大做强做优,同时紧跟中国农业发展方向和趋势,坚定不移地向现代农业方向延伸,致力于成为农业相关领域产业解决方案的提供商’的战略。”

  回归产品,在成熟市场里找增量

  对于产品而言,今年行业的产品趋势是怎样的,企业的产品将会倾向于哪些?复合型还是功能型?去年,很多企业都提出了要回归产品,肥料产品应该如何回归?产品真的是决定企业市场竞争决定因素吗?

  有人断言,若要在成熟市场里寻求增量,要么出现大规模的产品更新,要么出现大规模的产品换代。

  细看肥料行业,的确有这样的规律。

  单质肥不谈,只说复合肥。从三个十五的复合肥到高塔肥,从缓、控释肥(控失肥)到硝基肥,从液体肥到生物肥等等,不断从营养和功能的复合上迭代。可以说产品的迭代还是比较快的,功能性也有一定的提升。这些产品的更迭也说明,用户的需求在改变,用户的需求倒逼企业产品发生改变。当然也有产业的引导在里面。

  企业的产品战略,不是看竞争对手做了什么?而是看客户需要什么?能给客户创造什么样的价值,自己能做什么。回归产品并非要是纳米技术,并非要在精、奇、巧上下功夫。

  加大产品研发力度

  河南心连心化肥有限公司总经理张庆金表示,目前的肥料产品琳琅满目,品种很多,可能这也是产品转型升级过程中的一个必须经过的阶段。心连心近几年也是以产品转型为主,率先在行业内提出“中国高效肥”的品牌定位,加大新产品的研发力度。从国家级研发中心、博士后工作站,到中国氮肥工业研究中心,不断提升自主研发能力,并与中科院、农科院等科研院校战略合作,产品系发展为包含高塔硝基、控失肥、腐植酸肥料、聚能网肥料和中微量元素肥料等五大系列。

  四川蓥峰营销公司总经理张宇认为,从产品本身出发,以服务农业为根本。价值重构,首先是发掘价值点,从产品结构,产品研发上,从农业需求上出发,有价值点才能重构。从肥料出发,为农业带来价值,最终提高农产品的品质,回到小时候的味道。四川蓥峰早期也是追求产能、增量,但是现在已经有了质的转变。四川蓥峰将深耕专一领域,放弃简单的规模模式,把与农业需求有关的磷化工研究地更精细化,更专业化,产品品类将实行减法,从产品、团队、思维模式等方面进行突破。

  产品是核心竞争力

  同为川企的泸天化也认为,无论什么样的竞争,最终还是产品的竞争,产品品质稳定高效,让高效产品以合理的价格到达消费者手中,才是一个企业的核心竞争力!

  泸天化九禾副总经理田军表示,站在用户的角度来分析,产品才是一个企业生存的根本 。泸天化所传达的思想就是,以用户思维为导向,全面提升产品线品质,用好产品打造企业不可替代的核心竞争力。接下来企业的重心会放在生物菌肥、功能性尿素、各种作物专用复合肥产品上。

  已经在北方布局的南方企业拉多美,一直坚持以产品作为核心的战略。拉多美李剑认为,价值重构与营销创新还是应该以产品来重新定位的。拉多美任何事情都是以产品为核心来延伸,所有的营销模式营销方法都是依附于产品。拉多美以作物+产品为主,同时把服务植入产品。把产品和服务合二为一,这就是拉多美对产品的思考和方向,以产品为本,把产品做到极致。尽量减少人工的干预,用产品来完善各项服务。

  营销创新

  就像有的高管说的那样,没有产品的营销创新就是耍流氓。

  但是有了产品,如何进行营销创新?抢占第一资源,或者某一细分领域的区隔者。

  有的企业做活动拉动,例如三宁的挑战进口肥活动。“挑战进口肥——三宁金肽能硝基肥万亩对比示范田”,此活动有一条明晰的主线:把活动举办到田间地头,让农民当裁判,把广告写到大地上。

  金正大“2017年金正大示范田,我是高产王”活动已经启动,从2016年的山东为主,开始走向全国,涉及作物也将更多,也将惠及更多的农户和种植者。活动是企业提供好的产品和最先进的种植技术、最科学的作物营养解决方案。让更多人借用好肥料好技术种植出更好的农产品,希望更多优秀的农民代表参与进来,成为致富标杆,去激励、引领更多的农民朋友走向成功的农业创富之路。

金正大启动仪式

分销制

  案例

  赵堃:做果树专用肥和服务的技术服务商

  作为近几年发展迅速的区域大平台企业代表,陕西富钾农资一直在做营销创新,也一直在做全程作物价值链的尝试。

  想提升陕西苹果的品质,就需要从施肥用药以及管理技术下手;想将陕西优质苹果推向全国,就需要做品牌,甚至管理标准化;想实现“果树专用肥和服务的技术服务商”的目标,那就需要更多。

  作为富钾的掌舵人,为了打造种植全程价值链,赵堃做了很多努力,譬如尝试做苹果品牌“不二果”,譬如和企业签订战略联盟。

  一个平台商的能力是有限的,但是整合资源之后就会放大能量。赵堃联合战略联盟企业瓮福,合资成立了陕西瓮福现代农业服务公司,联合京东、一亩田等电商平台一起专注、服务果树以及回收农产品。依靠这些联盟企业在产品、资金、管理、智力支持等方面给予的支持,使富钾完善产品结构,优化、扩充团队,使富钾有能力在陕西,甚至西北做到最大的果树专用肥和服务的技术服务商。

  赵堃说他们的目标很明确,详细的计划也已经明晰。争取从今年开始,未来三年,一年一个台阶,扎扎实实扎根于陕西市场,为广大的果农做出真正的、名副其实的服务,同时,让“不二果”的收购常态化,规模化。通过不二果让更多的中国人能真正体验到富钾提供的技术服务。

  作为行业第一家将物联网应用到种植业的深圳市芭田生态工程股份有限公司,推出了用户会员制管理的“芭田会”,这是农资肥料行业第一家引入会员制管理。

  企业间合作、并购加速,行业有吨位决定地位之说,企业要想吨位增加,除了建厂就是并购或者合作。另外,也有部分企业和大区域平台企业打造战略合作的,如新洋丰与服务商(贵州卓豪农业有限公司左祥文)合作推出“满江红”。

  如果和区域平台有同样的愿景的企业,最起码凭此也能达到增量目的。

  今年,新洋丰在聚焦肥业主业方面,明确提出“模式创新战略”, 其中营销模式创新包括由传统的产品营销到技术营销、服务营销和精准营销的转型和升级,以及经销商管理模式的转变,即要改变与经销商之间的利益机制,由原来的交易对手关系,转变为合作伙伴关系,增强对渠道的领导能力,同时在此基础上,提高队伍素质、优化销售流程。

  无独有偶,陕西富钾和瓮福集团结成战略合作伙伴,合资成立了陕西瓮福现代农业科技服务有限公司。富钾董事长赵堃告诉记者,“现在我们不仅仅是瓮福的经销商,而是真正用了瓮福的实力、品质,加上富钾的创新和服务,成立的新公司。瓮福和我们的战略合作,不仅仅是一种资金的支持,更多的是管理和智慧的支持,还有资源的投入。企业给了我们一种助推力,让我们能甩开膀子真正地为陕西的果树客户服务。”

  原来富钾是做不了几大苹果基地的服务的,不是不想做,而是因为心有余而力不足。现在有了瓮福这个坚强后盾的支持,富钾的能量就得以释放。最近富钾也借力瓮福,把富钾现有的人员增加、优化了很多,赵堃一直说富钾在整个陕西的布局,未来三年的战略布局更加清晰了。

  四川瑞象农资有限公司(川金象)总经理雷珂向记者介绍,“行业在不断的变化,营销方式也在变化,不能再按照以前的思维来做现在的市场。”

  市场在变化,未来化肥市场很有可能是一种群雄割据的状态,川金象将聚焦云贵川市场,从产品、营销策略、服务等层面助力企业进一步的发展。其中,“农妈妈”是川金象重点打造的与农户深度合作的新型产品销售和服务模式,是由农村反哺上游市场的创新性尝试。“农妈妈”都是各行政村具有影响力的村民,他们既是产品试用者,又是推广者,把汇集的基层订单送至平台商处,由平台商发货,完成销售。

  深度分销仍然要在相当长时间存在,因为农业仍然是碎片化的,种植规模小,只有深度分销才能解决碎片化的问题。

  基地建设

  在竞争尚不充分,上下游一体化的产业体系及横向跨行业的肥化企业联合尚未形成,在企业间、企业和科研院所间合作频仍,技术门槛渐渐消退的今天,做多方位的市场占有率,交叉式多层面的市场覆盖,才能解决后劲不足的复肥增量问题。

  那么,如何提升市场占有率?形成交叉式多层面的市场覆盖?

  企业最好的做法就是实现全国的合理布局,完善产业链,扩大在主要销售区和目标销售区的市场份额,更好地贴近客户,降低产品的生产成本和运输成本。以大幅降低原材料及物流成本,推进企业的区域布局发展战略。

  2016年企业跑马圈地仍然比较频仍,2017这种势头应该还会继续。红四方陈勇就表明,红四方今年将会继续推进复合肥生产服务基地的建设,在竞争中实现跨越突破,以质量、技术、服务、创新、诚信推动红四方成为复合肥行业的领先者。

  心连心、根力多等企业应该也有类似的布局。

心连心,根力多

  一直在微生物方面做产业布局的根力多,未来将发力全生物科技领域,预计今年以产品撬动资本市场,有了主板上市的计划。王淑平介绍,2017年根力多有四个主要目标:团队建设、渠道布局、基地建设、主板上市。也就是团队——产品——营销——服务——产业链——生物科技全领域——上市。

  产品方面根力多会继续在有机无机和微生物方面发力,把自己的核心优势发挥到最大化,同时把营销落地,壮大自己的营销和服务团队。并购整合加快基地建设,加快全国布局。一系列的动作将根力多服务品质提升到一个全新的高度,并且做好产业链的对接工作,同时更要发力于全生物科技领域,在做好微生物肥的同时,生物医药也将被纳入公司的发展规划中,做好生物科技全领域的工作,最终实现公司的主板上市。

  专注作物,打造价值链条

  很多企业都说以产品为基础,但是好像做好了产品,前端和后端还有很多问题需要解决。从我国农业进入大农场时代和开启专业化种植的角度来说,专注作物,进行肥料功能细分是一个不可逆转的趋势。

  服务变得专业化

  譬如大田和经作,严格意义上来说,它们的需求是不同的,那么,针对大田和经作是否都要有特定的产品?需求量大,且需求不同的作物是否要定制?作物专用肥是否就需要提上日程?若要实现精准农业、精准施肥、水肥一体化,是否还需要滴灌设备以及后期技术的指导……等等。

  很多都是市场的需求引发的改变,最开始卖肥料是不需要服务的,甚至开窗定价。但是肥料行业发展到了现在,各项服务需求爆棚。除了农药、种子之外,无人机、兰博基尼的拖拉机、耐特菲姆的滴灌设备等等都陆续进入到了这个行业。

  自觉不自觉地,肥料行业很多企业将经营范围延伸到了大农业,甚至产业链。

  深圳芭田“寻找种植匠”,金正大“我是高产王”评选,都以优秀种植者入手,试图打造生态圈,将优质产品、种植技术推广开来,试图影响到更多的人,种植出更好的更健康的作物来。

  打造种植全程价值链

  而专注于高端水溶肥的生产与销售,为中国现代农业提供水肥一体化整体解决方案的诺贝丰,又有什么样的打算呢?诺贝丰魏刚向记者介绍,2017年,诺贝丰将全面开展技术营销,为种植业提供高附加值的营养解决方案,以及种子、植保、作物管理、农业服务、品牌农产品等一体化的种植业解决方案,推动营销转型,实现服务领先。瞄准重点市场精耕细作,建设农化服务中心,探索农资、农机、农技、农艺、劳务服务、金融保险等一揽子一站式服务模式,推动营销转型。

  引领农资电商发展的农商1号,也致力于打造种植全程价值链。农商1号罗文胜表示,2017年农商1号将聚焦核心业务模式打造种植全程价值链(农资产品、农产品、农业服务、农业金融);聚焦三大核心机制进行渠道创新(推广员机制、分销社会化、社群运营);聚焦客户价值创造:以为客户创造价值为根本出发点,以“技术+服务”为价值创造最主要手段,推动公司向技术服务型企业快速转化,以适应市场竞争的变化。

  新洋丰是在行业内最先打出“作物专用肥”概念的企业,新洋丰杨磊表示“紧跟中国农业发展的方向和趋势,坚定不移地向现代农业方向延伸”已经写入新洋丰战略规划。向现代农业方向延伸,推动全产业链发展,最终成为农业相关领域产业解决方案的提供商,是新洋丰下一阶段的重点发展目标。

  探索从种植大户到金融的闭环模式

  而作为区域大平台的代表,杨春华在产业链上的探索令人钦佩。从去年记者一行实地专访过杨春华之后,几乎一段时间内尽是企业或者个人致电或者留言,表达让杂志社帮助其转介绍,前往学习的请求。

  做全程解决方案,提供一站式服务,聚焦作物。以服务解决方案为特征的新型农资连锁形式出现了,建立在服务上的连锁会成为主流。经销商要不转型为服务商,要不就加入别人的服务连锁体系。

  虽然从农田到餐桌,打造商业闭环,这是很多企业梦寐以求的盈利链条。但是大家一定要有清晰的认知。

  农商1号链接“本来生活”,采购50万斤南丰桔。其中“1号优果”是农商1号通过为种植大户提供种植全程套餐及农技指导打造出来的优质农产品,并对接生鲜渠道,帮助种植大户卖个好价钱,获得好收益。

  绿园农业和农商1号都在做着让农户解决收入端难题,有时候是顺势而为,并非是因为为了卖肥料而产业链。的确,农资企业不去连接农产品和买家的确太可惜,解决农户收入端的问题,就能轻易地解决农户购买农资的投入问题。

  案例

  杨春华:

  从种植大户到金融的闭环产业链

  作为在小麦产业链探索数年,并且已经形成从种子到餐桌的一个闭环产业链模式的典范。规模化种植,实现一县一品,一村一品;采用六统一的标准化生产,统一供种,统一供肥,统一机械作业,统一技术管理,统一上农业保险,统一价格、收购、结算;科学化管理,聘请退休的农技专家,迎时按节下基层,讲解技术知识,统一收购,流程控制,给终端商下军令状。

  廊坊绿园农业开发有限公司董事长杨春华认为,作为企业的掌舵者,不能只看眼前的领先,要判断未来的走向,才能一直领先。作为产业链的实践者,杨春华认为,未来的产业链一定是从种植大户到金融的闭环模式。

资金链示意图

  【资金链示意图】

  一个企业的力量是有限的,如何将自己的企业打造成一个平台,整合更多的人在这个平台上一起赚钱,一起做事情,或许就是农资企业发展产业链的可能性。没有中粮那样的体量,只能做产业链中的优势部分。就像杨春华,找到适合的种子,找到合作的面粉企业,联合金融单位,整合粮商,整合零售商,才有可能做到全产业链的规模,单打独斗,恐怕太难。

  陈志浩:

  从种子到筷子,架构农业产业链

  作为中国农资流通领域企业的代表,浙江农资集团有限公司总经理助理陈志浩指出,目前行业的整合和洗牌非常残酷,还将会持续三到五年。未来的市场可能会达到供需相对平衡状态。

  陈志浩指出,我国农资流通行业迎来了发展的战略性机遇:中国巨大的农资市场规模及终端零售环节的瓶颈,为新的农资流通体系带来了机遇;中国化肥产能过剩为化肥产业集中化创造条件;新型农资流通商正在崛起;以信息技术为先导的农资电商为企业创新提供了契机。

  未来中国流通行业的趋势是什么?陈志浩认为,流通行业将是以科技、服务新兴技术为载体,通过上游资源与农业产业链的整合。企业不可能在全产业链上做成功,找到最适合自己的突破点,对企业就是最大的成功。

  通过服务品牌培育向服务要效益,当前的服务是有价值的,农业竞争是服务的竞争;通过战略资源整合向市场要效益;通过规范化,制度化运作向管理;通过产业延伸向大农业要效益;通过农资+互联网探索农资电子商务。目前,浙农在农资版块的销售额达到100多亿,从种子到筷子,完成了产业链的架构。

从种子到筷子

  【后记】

  农资新格局已来

  2017的农资市场正在发生着变化,农资新格局已来。

  正如《销售与市场》杂志社高级研究员刘春雄在《农资与市场》第十九届营销策划峰会上所谈到的那样,巨头们在干什么?区域大商在干什么?

  通过他们的行动,可以看出整个市场的走向。

  史丹利进军种子,正在从复混肥行业转变为产业链农业服务企业;金正大正在转型为依托互联网的农业全产业链企业;新洋丰要么深度细分,要么进入农业下游,反向整合;广西田园正在转型成为依托农药的专业服务商;以及浙江农资、北农华等通过并购或聚焦开始借力转型。

  农资的新格局产生,从分散、分割走向全行业整合,从经销商到服务商。

  区域大商也在变化,和企业联合做战略合作伙伴:贵州省农业龙头企业贵州卓豪总经理左祥文与新洋丰合作定制“满江红”;河北省省级农业产业化龙头企业廊坊绿园农业开发有限公司农业总经理杨春华在做小麦、玉米全产业链的探索;河北省邢台马天强在做“种子、农药、化肥、农技、农机、烘干、回收”结合的全程解决方案,提供一站式专业服务;浙江农资集团有限公司也在架构农业产业链……

  巨头、大商们都在做新布局,为什么要做新布局?因为农业在变。

  但是,目前还处于时代变化的过渡阶段——传统的在崩塌,新时代还没建立。此时最需要的是度的把握,不能完全抛弃传统,也不能完全拥抱新的。

  但是需要注意的是传统的不能丢,新的不能不做。

  那么,我们能做些什么?

  在行业成熟期,行业低迷的阶段,要想市场繁荣,我们能做的无非是价值回归,重构价值链。

  目前农资行业有三个机会窗口:首先是产品的创新,好产品的生命力仍然强悍;然后是聚焦作物,农业产业链的商机犹在;多渠道的机会窗口。

  很多企业对于今年还是抱着乐观的态度,希望在行业低迷的时候,优秀企业通过价值重构和营销创新,重构2017,来拉动市场的繁荣。

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  • 编辑:《农资与市场》杂志社

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