企业专栏Special column

务实主义服务商

来源:农资市场网 时间:2016年04月21日

分享: 标签: 经销商 人物 服务

摘要: 据了解,在广西,桂林鸿盛的商业银行的双赢模式算是比较有特色,从2007年开始,公司和桂林银行开始合作,从而保证了资金的流动性,维持了公司良性发展。

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   --对话桂林市鸿盛果蔬农化有限责任公司总经理廖余胜

    序言:

    但凡有作为的企业,都有求真务实的基因所在,但凡有作为的人也少不了务实基因所在,廖余胜将这个特点发扬地分为明显。他说,务实不只是做人应秉承的原则,更是企业发展壮大的不竭动力。对农资经销而言,在朴实善良的广大农户面前,任何的虚伪、夸大、逐利行为都将被人不耻。

    3月的最后几天,广西桂林。

    天气预报说有雨,但迟迟没有下,沉闷的空气氤氲不开,一股山雨欲来风满楼的意味裹在其中,仿佛眼下的农资行业,捉摸不定。

    不过,尽管农资江湖跌宕曲折,但总可以找到学习的楷模。广西,这个以金桔、南丰蜜桔、柿子、香芋、山药(淮山)、香蕉、沙田柚为主的自治区在经受2015年水果价格走低农户亏钱的劫波后,目前正在缓慢地恢复。水果的普遍低价严重打击了果农的信心,也给2016年农资行业结实地贴上了“农资不好做”的标签。可即便如此,桂林市鸿盛果蔬农化有限责任公司掌舵人廖余胜却从过去一年的困境中突围而出,除去省级大平台,成为广西农资经销商的翘楚。

    继去年7月份桂林一行拜访过廖余胜之后,此次,我们又一次来到广西桂林,在廖余胜的办公室里进行深度交流。这次的采访,记者再次见识了廖余胜的热情和爽快、果敢以及他务实的经营智慧和敢说敢做的处事风格。

    眼下,行情风云莫测成为事实,已经拥有21年农资积累的廖余胜显得很坦然,或许,对于一个成熟的经营者来说,当你有了一定的资源,获得了一些成就的时候,外部环境的改变也许会成为你向前稳步发展的动力!

    比不了的精细服务

    2015年,对廖余胜来讲,成绩还算可以,单从销售额上来讲,较之以前无疑是增长的,问到原因,廖余胜归纳了几条,但最重要的还是服务--精细化的服务。

    “我做农资21年了,客户都认准我这个品牌了,服务方面,没有哪家比我们更细致的了。”在《农资与市场》杂志社记者面前,廖余胜很自豪地说起了鸿盛公司的服务之道。

    实际上,在目前处处讲究服务的时代,谁的服务更加的细化,谁的服务无微不至,谁就能打动客户,培养客户忠诚。这一点,廖余胜显然更有话语权。作为农资行业渠道商,廖余胜对销售产品的后续问题看得非常重要,他认为,产品卖出去之后,就要对产品后期的问题负责到底。“从我们这里进货后,零售商卖不动的货,种植户使用产品产生的药害、肥害,我们都会解决。”廖余胜告诉记者。

    随后,记者在对零售商的采访交流中,也印证了这一点。有零售商跟记者反映,他们在使用桂林鸿盛的产品,如果有任何问题,公司都会在24小时之内前去处理。之所以能够保证24小时到位,廖余胜是有底气的,公司目前已经配备有31辆车,其中送货车6辆,每个车有2个人负责,一个负责配送,一个负责押运,客户说把货送到哪,公司就可以把货送到指定地方,保证客户的满意度。

    即便是廖余胜具有物流的快速和便利,但却不能保证客户不会出现这样那样的问题,廖余胜说:“大部分是产品在使用过程中出现问题,我们会迅速派当地的业务员配合市场部人员去做药品实验,看问题到底出现在哪里,找到病症,针对解决,给用户一个交待。”

    在交流中,我们能明显感觉到,多年的农资经营生涯,已经让廖余胜感觉到,对客户好绝对不是一句空口号,要脚踏实地才能体现出服务的宗旨和真谛。廖余胜告诉记者:“如果别人都是三包的话,我们公司就是五包,比如客户订我们的货,若是订多了,可以退,规格不满意了可以调换,总之,客户有什么困难,我们都可以负责,让客户感觉到我们的诚意,不是在欺骗他们。”正是因为廖余胜的真诚,为桂林鸿盛赢得了良好的口碑积累,在公司的主要销售区域,很少遇见客户无事生非,找事惹事的现象。

    桂林鸿盛一名业务员告诉记者,公司每年都会发给他们一些客情费用,过年给客户送礼品,逢上客户办喜事、盖房子甚至春节后第一次给客户送货,公司都会专门送上一些彩礼,当我问到为什么这样做的时候,这名业务员告诉我们“这只是公司的一点心意。”当然,除了这些心意外,廖余胜每年还对客户有评奖、销售奖励!比如把客户分为5个等级,每个等级设有不同的奖励,这样的奖励不但彰显了公司对客户的重视,也为双方继续合作奠定了很好的基础。

    有人说,赢得了客户就赢得了一切,对待客户,廖余胜可以说在每个环节都下足了功夫,他以最为接地气的方式对待客户,用自己的智慧将服务诠释的更加生动、灵活。

    消费者不接受,玩不下去

    可以说,廖余胜已经是农资圈里的元老了,多年来农资行业摸爬滚打,早已经让廖余胜摒弃了那些华而不实的招式,更加注重消费者的需求和感受。廖余胜说:“我是农村出身,知道农民喜欢什么,我们对他们的接受度我非常重视。一个产品,如果农户不接受,谈什么都没用,我比较赞同只做销售,不谈营销,若是厂家跟我谈营销的话,一般是谈不拢的。”

    我是农民出身,对消费者的接受度非常重视,只要农民接受,销售产品哪怕少点利润,少赚点钱也行。

    --廖余胜

    商人重利无可厚非,但廖余胜并非如此。务实的他不止一次告诉我们,大家都是实实在在干农资的,谁都可以赚钱,但是要赚的合理,利润也要合理。假如厂家给你谈赚多少钱,那都是虚的,关键在于消费者是否能够接受,如果消费者接受,大家或多或少都会赚一些钱。对于那些“一个产品本来一块钱,你给我一块八,批给零售商三块钱,到农户五块钱”这样的事,廖余胜的态度很坚决:这个我不干!

    这期间有一句话让记者颇有感触,廖余胜说:“我考虑的是物有所值,到农民手中产品到底值不值这个价,真正把农民的钱当血汗钱。”目的很简单,把利润让出去。

    从廖余胜的经营智慧上让我想到山西乔家大院商人乔致庸的故事,故事里乔致庸的“诚信”和“学吃亏”给人印象深刻,这种不计眼前利益,具有高瞻远瞩目光的商人值得我们学习,也许聪明的廖余胜悟到了这一点,对于不合理的利润,哪怕自己吃亏也不会把产品推销出去,他的这种做法为自己在用户中赢得了良好的口碑。

    今年欠款,明年不合作

    对广西农资市场而言,2015年可能最困难的一年。由于受天气影响,大部分果农几乎没有收成,直接的结果是,钱收不上来,“赊销现象”严重,同时,水果的低价影响了农户种地的积极性,导致了桂林地区农资不好做。

    为了应对这种情况,廖余胜从去年11月份就开始对农药和肥料调低价格应对市场。廖余胜跟我们讲,肥料已经连续3次调价,每次调低40元左右每吨。2016年肥料只要收回成本养活员工就可以了。农药上,对新产品也是调低价格,目的都是压缩利润,占领市场。

    除此之外,桂林鸿盛每年分多个结清政策,10月结清1.2%的奖励(按照全部销量),11月份的话奖励1.1%,12月份结清0.8%,过完12月份结清没有奖励,如果春节前不结清的话,来年是不交易的。

    实际上,2015年,公司还有一些帐没有收回来,对于这些客户,廖余胜态度很坚决,帐结不清,第二年不产生新的业务,公司所有的区域经理不能供货给客户,这是硬指标,谁也不能动。“就是今年欠一万,明年交两万现金买货我们也不干。”廖余胜强调。

    2016年,廖余胜的思路有些转变,他开始对终端发力。目前,廖余胜服务种植大户也不少,这部分人常常遇到资金问题,但廖余胜的做法就是:现款。对此,廖余胜解释很清楚,如果种植大户遇到任何困难,公司都会想办法解决,但是一谈到欠钱,坚决反对。“真是遇到非欠不可的,我们会到他种植园去考察,看是否管理到位,果树长势如何,后期收益预测等,只有这样才放心。”

    营销大师乔.吉拉德说,销售,绝不是降低身份去取悦客户,而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要,我刚好专业!仅此而已。对于农资经营来说,欠款不可避免,廖余胜绝对不会因为害怕失去客户而任由欠账泛滥,他的态度简单:我这样的方式你若喜欢便可合作,否则免谈。

    员工的幸福我买单

    企业没有人是无法运转的,这个观念目前越来越多地得到肯定。作为一个以销售为主的公司,员工的流失率对公司来讲影响很大,廖余胜深谙这一点,每年对员工的奖励都尽可能多一些。不过去年,两个员工的离职让廖余胜始料不及,也给他带来了很多反省:肯定是对方认为收入达不到预期才去自己开店的。为此,2016年,廖余胜先把口号从“全心全意为客户服务”更改为“员工幸福,感动客户。”如果员工没有收入,就谈不上幸福,这个实在的口号一经提出就得到了公司上下一致认同。今年开始,公司就在原来的基础上,再拿出80万用来给员工提高收入。廖余胜讲,对于我们的销售人员,年初就会给计划,多少提成都提前说好,合同签好,保证今年业务人员的收入比去年提高两到三万。

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    有些人想走了,不是加点钱就能回来的,人各有志,你不能阻拦,做不了好员工,做我们的好客户也行。

    --廖余胜

    在桂林鸿盛,随便采访一个人,说起廖余胜都心怀感恩,就像一个员工说的,在这里,只要用心工作,不论哪个岗位,都有奖励的机会。“我在桂林鸿盛,工资比其他同行高一些,而且多跑一趟加四十,这样每个月下来,收入挺可观,而且工作满3个月就可购买五险。”公司司机小秦告诉记者。

    如今,当市场陷入被动的时候,我们能感觉到廖余胜有信心应对一切。公司的良性运转成为他坚实的后盾。作为管理者,廖余胜十分清楚,人才是企业最大的资产。你怎样对待员工,员工也会怎样对你。同时,员工也会用你对他的那种方式去对待你的客户。深切关爱员工,关注员工的切身利益,让大家感觉到公司如家一般的温暖,这才是一股能够推动企业不断前进的强大力量。

    创新:商业银行的双赢模式

    对于未来,不创新的企业意味着淘汰,创新是企业核心竞争力的灵魂。

    由此,廖余胜想出了商业银行的双赢模式。

    “我们每年冬储要近一亿,但是自身没有那么多资产,这时候,可以借助商业银行。”这是廖余胜与商业银行合作的初衷。

    具体的操作很简单,比如公司有5000万的授信额度,要交40%的担保金,另外60%货物抵押,分多次开出承兑汇票,贷款不用付利息,大大的节约了财务成本,不过管理和仓库都属于桂林鸿盛的,若是和银行合作,银行会派两个人在公司上班,监管风险,公司付工资。

    据了解,在广西,桂林鸿盛的商业银行的双赢模式算是比较有特色,从2007年开始,公司和桂林银行开始合作,从而保证了资金的流动性,维持了公司良性发展。

    至此,当产品质量、厂家资源、员工管理以及创新模式都步入轨道时,廖余胜2016年的事业将稳步起航,没有人会料到今年的行情将会怎样,但可以确认的是,廖余胜的桂林鸿盛一定会在市场上再创佳绩,因为它有足够的底气。

    编后语

    廖余胜是个有趣的人,既懂得把控生意,又懂得经营生活。事业上,他敢说敢做敢拒绝,即便做到区域翘楚,仍能低调前行,对于那些想通过他或者与他合作捞一笔钱的人,他才不管你是谁,反正不干。生活上,他又是个有责任有担当的人,对儿女的培养和对妻子的守护能抵得住各种诱惑。再者,对于那些网络上咋咋呼呼风声水起的大腕,廖余胜压根不感冒,唯一饶有兴趣的便是把格力推向顶峰的董明珠,一个做实业的人如何把公司做出成就成为廖余胜学习的地方,他想效仿,取其精髓,为己所用,因为,他一直是个实实在在的人。(本刊记者安亚杰)

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