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中小型农化企业作物定位如何突破?

来源:农资市场网 时间:2016年10月13日

分享: 标签: 农化企业战略 农药市场现状分析 柑橘用药分析

摘要:每个企业都想做大而强,但在通往大而强的路上,企业更应该考虑的如何生存,再予以发展,再升华为小而美!当一个农化企业销售规模在3000万-5000万左右的时候,未来的发展到底在哪里?

中小型农化企业作物定位如何突破?

    编辑提醒:这篇文章信息量比较大,,想聚焦作物,做经济作物农药市场的可以重点看看,后面部分重点是柑橘农药市场分析,关键句和关键点,小编在这里不再提炼了,小编力荐,值得一读。

    企业的生存和发展根本需要培养核心竞争力,依托核心竞争力,每个农资企业都有基于自身状况针对市场深刻解读实施其战略定位!

    青岛海利尔企业战略定位:“种植者丰收方案专业服务商”(曾经有一段时间定位:农化领域全产业链综合服务商,这个吗,格局有点太大了),青岛奥迪斯定位:“农药杀菌剂的领航者”(黄河黄河,我是黄河,长江长江,我也是黄河,河北冠龙仿佛找到了失散多年、志同道合的好兄弟),陕西上格定位:“作物解决方案提供商”,青岛润生企业定位:“最具有渠道价值的农化企业”,黑龙江德强定位:“成为全球最具价值生物农药品牌”。

    战略为导向,战术为措施,对于中小型企业来讲,更多的先谈战术,再谈战略!

    整个中国农药行业市场总容量约400亿(以厂家出厂价计算,不含出口),农业部正规登记企业约2600家,平均一个农化企业销售额约1500万,以杀虫杀菌剂为主的企业为例,国内制剂行业传说中的老大(单一公司品牌)预计年销售额约5-6亿左右。

    与此同时对比其它行业,2015年加多宝凉茶单品销量约260亿;截止到2016年9月份,华为P9单品销量约600万台,平均按3500元/台估算,单品销量达到210亿;以肯德基为主体百胜餐饮集团2015年中国公司销售额突破500亿;2015年中国汽车轿车销量排行榜,上海大众朗逸以379069辆荣膺冠军,其预估算销量约为500亿......真是不比不知道,一比吓一跳,人比人,气死人,当然每个行业也与每个行业的发展不一样!

    以农药企业为例,笔者对中小型企业的销售规模暂认定为年销售额3000万-5000万左右,这一类企业往往存在着以下几个特点:

    1:几乎没有上量单品

    2:品牌影响力极度虚弱

    3:渠道稳定性差

    4:运营体系相对不完善

    5:销售额增长乏力

    农药行业市场容量的蛋糕就那么大,从来没有哪一年的农化行情像今年那么差:农副产品不值钱、产品空前价格战(以草铵膦、吡唑醚菌酯为代表)、渠道库存化严重、款越来越难结、退货风险越来越高......当我一个人有点烦的时候,对你说“我想静静”,结果你来了一句“静静是谁”,市场也是如此,懂你的人永远懂你,不懂你的人,无需解释。销量到底被谁拿走了,“不是月亮不懂你的心,而是你伤月亮心太深”,“你见或不见,他就在那里”,不是销量被谁拿走了,而是你的销量被别人吃掉了!

    每个企业都想做大而强,但在通往大而强的路上,企业更应该考虑的如何生存,再予以发展,再升华为小而美!当一个农化企业销售规模在3000万-5000万左右的时候,未来的发展到底在哪里?

    在自身证件资源已经确定的基础上,下一步就要聚焦作物,为什么中小型企业要选择柑橘,笔者认为有几个方面:

    1:全国重点作物农药市场现状分析

    如果简单的把作物进行分类,我们可分为以下几类:类别一:大田和油料作物,主要包括水稻、玉米、小麦、大豆、棉花、花生、油菜、马铃薯等;第二类为果树作物,主要包括苹果、柑橘、梨树、桃树、枣树、香蕉、石榴等;第三类为经济作物,主要包括葡萄、三七、荔枝、龙眼、火龙果、芒果等;第四类为蔬菜作物,包括黄瓜、番茄、辣椒、豆类、十字花科蔬菜等!对以上类别的作物再以国内农药用药市场用药现状简要分析如下:

全国重点作物农药市场现状分析

    2:柑橘作物市场容量与经济效益值分析

    截止到2013年,国内柑橘总种植面积约为3645万亩,主产区如下:

柑橘作物市场容量与经济效益值分析

    整体用药水平分析,平均1亩地按出厂价用药300元,总面积按3000万亩计算,整体用药量为:300元*3000万=90亿,全国总农药用药量按400亿计算,占全国农药总用量22.5%;如果调节系数按0.6计算,预估用药潜值54亿,占全国农药总用药量的13.5%;通过以上分析,柑橘市场用药约占全国市场农药总用量的15%左右!

    以笔者曾经担任青岛奥迪斯湖南、湖北省区经理的2013年-2014年度销售数据分析,柑橘区客户总销量占到省区总销量的47.7%,省区销量前10名单品中,5个杀螨剂、1个阿维菌素类产品,以上6个产品整体销量占省区销量30%!

    再以不同柑橘品种收益值进行分析,以湖北宜昌蜜橘为例,亩产量8000-12000斤,取平均值10000斤,采购价约0.3-0.6元取平均值0.45元,亩收益值约4500元;再以秭归县脐橙为例,长虹,伦晚、夏橙等亩产量约12000-15000斤,长虹1.5元左右/斤,亩收益值约20000元;二月红和夏橙1.8元-2.5元,亩收益值约25000元;伦晚2.5元-3.5元/斤,亩收益值约30000元;

    以广西砂糖橘为例,每亩产量按10000斤计算,以2015年为例,平均采购价按4元计算,亩收益值可达40000元(当然了,崩盘采购价在1元/斤左右也有发生);我们再对比下水稻亩收益值,平局亩产量按1200斤(对不起袁隆平老师了,与您的杂交稻“理论”产量相差甚远),采购价按1.3元计算,亩收益值约1500元;再以玉米为例,亩产量按1600斤,采购价按0.8元/斤(真是泪奔啊,想当年采购价能在1.3元,哎,好汉不提当年勇),亩收益值约1300元;小麦亩产量约为1000斤,采购价按1元/斤,亩收益值约1000元;棉花亩产量按150公斤,采购价按6元/公斤,亩收益值约900元,苹果亩产量按5000-8000斤,采购价按1.2元/斤,平均亩收益值约8000元......笔者认为,亩收益值在5000元以上的作物属于高价值作物,整体用药量大小就要看其播种总面积!以此为标杆,柑橘市场可谓潜力巨大,基本上整个南方均有较大面积分布,受地域性影响相对较小!

    3:柑橘市场现状分析

    3.1:柑橘主要品种简介:

    目前柑橘主要品种为温州蜜橘、南丰蜜橘、脐橙(长虹、纽荷尔、伦晚、夏橙、科拉多等)、砂糖橘、金橘、不知火、茂谷柑、沃柑、马水橘、皇帝柑、红江橙、沙田柚等为主,地域型品牌产品比较多,比如南丰蜜橘、宜昌蜜橘、秭归脐橙、赣州脐橙、永兴冰糖橙、浦江不知火、平和蜜柚、阳朔金橘、肇庆皇帝柑等!

    3.2:柑橘主要病虫害用药调研:

柑橘主要病虫害用药调研

    当进口公司产品在这种作物上还没有太大作为的时候,才给了我们国产厂家一些机会,当这种机会来临的时候,你准备好了吗?如果是这样的一种选择,更是一种极度的无奈:“我应该在车底,不应该在这里,看到你们有多甜蜜,这样一来,我也比较容易死心,给我离开的勇气”。

    3.3:柑橘用药水平分析:

    仅以广西砂糖橘市场为例,用药水平分析如下,广西沙糖桔重点区域为桂林、梧州、柳州、南宁等,仅桂林和梧州沙糖桔面积在60万亩以上,沙糖桔全年用药约10-12次,其中杀螨剂用药在8次-10次(其它次数为叶面肥、保花保果的等产品),其中每亩沙糖桔用水按600斤计算(平均亩80棵树,1棵打水按8斤水),平均亩农药成本约为800元左右,其中明细如下(备注,以下数据仅供参考,不同区域不同品种用药水平差别极大):

柑橘用药水平分析

    通过以上数据分析,整个柑橘市场杀螨剂约占总用药量的52.6%,基本上能占柑橘总用药量的50%以上,可谓柑橘用药市场重中之重!

    “得柑橘者得南方,得红蜘蛛者得柑橘”,这也是为什么青岛ZD、济南ZK、济南KDCY、柳州HN、肇庆ZG、甘肃HS、河北SH、河南XN、南阳FL等公司在柑橘区影响力十分巨大的原因!

    作者备注:以下观点仅限于笔者浅薄认知,主要针对以杀虫剂、杀菌剂为主的农药企业。(作者:张小宁,农资与市场杂志社资深撰稿人,交流请添加微信号:zhangxn933883,转载请注明作者和出处)

    特别鸣谢下以下厂家朋友和经销商老总给予笔者的帮助、工作配合及指导(排名不分先后):

    青岛润生川重桂大区经理:刘政

    青岛润生秦西区域经理:马存波

    青岛中达湖北区域经理:侯恩庆

    青岛奥迪斯鄂西区域经理:吕仁义

    湖北秭归宏炎农资总经理:梅奎

    湖北宜昌金达农资总经理:胡兴元

    广西桂林灵川颖星农资总经理:田谨铭

    广西桂林大成农资总经理:朱继昌

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  • 编辑:《农资与市场》杂志社
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