作家专栏Special column

从20亩到7000亩的服务面积,一个零售商用了7年!

来源:农资市场网 时间:2017年03月29日

分享: 标签: 零售商 曾火明

摘要:曾火明,江西省南丰县白舍镇的一名零售商,用7年的时间,转身成为农户信任的服务商,服务的种植面积,由20亩发展到现今的近7000亩,从当地农资渠道领域脱颖而出。

    曾火明,江西省南丰县白舍镇的一名零售商,用7年的时间,转身成为农户信任的服务商,服务的种植面积,由20亩发展到现今的近7000亩,从当地农资渠道领域脱颖而出。

从20亩到7000亩的服务面积,一个零售商用了7年!

    他一直强调自己是半路出家,不是农学、植保等专业出身,高中毕业后就步入社会。10年前,听别人说,做农资能赚钱,误打误撞就进到农资圈。当时的想法真的是很简单,只是想赚点钱,与许多做农资的初衷是一样的,后来接触久了,这个观念就转变了,现在按照曾火明的说法就是,做与农业相关的事,安全第一,农户增收第二,最后才是自己的收益。

    一家乡镇零售店能够在7年的时间里,做到7000亩槟榔芋的服务商,在行业变革之际,抓住了转型机遇,成为农户倍加信赖的服务商,成为众多厂商争相合作的对象。

    他是怎么做到的?

    “机缘巧合”,锁定槟榔芋

    当时,福建有人带了一些种子,到当地种槟榔芋,但是那一年没赚到钱,全军覆没,就不做了。下面一个村有几户,第二年又种了20亩,但是没有技术,还得从福建拿农药产品,途中就有300多公里的路程。当时槟榔芋种植面积非常少,农资店也没有完善的植保技术,曾火明也说不敢给农户拿农药产品,种植槟榔芋的农户一直都是跑去福建拿货,种植面积不大,一次拿的货也不需要多少,感觉非常的麻烦。后来,农户就拿着包装袋跑到他的农资店,让他拿一些成分相似的农药。曾火明当时一看,其中很多产品都不是什么大厂家,索性就挑选一些正规的产品,到处找朋友要了一箱货,各个产品拿一些。

从20亩到7000亩的服务面积,一个零售商用了7年!

    在给农户配好类似成分的农药产品后,曾火明就看好槟榔芋这个作物领域。这个作物的农药、化肥用量比较大,当时还没有人去做。后来种植槟榔芋效益还不错,农户争相种植,推广开也不是什么大的问题。所以当时曾火明就决定专心做槟榔芋,开启了专注于槟榔芋的服务大门。

    然而相对于大田作物,槟榔芋属于小众作物,当时,最困难的就是一点不懂,整个作物需要的产品,哪个公司的效果如何,都不了解。没有系统的作物管理技术,他就通过网络平台到处询问专家,问的别人都不耐烦了;不了解适合的产品,就和各地的零售商朋友交流产品效果;他前期基本每天都在农村跑,实地记录槟榔芋的生长状况。现在也是,除了当集,他基本是不看店的,都是在农村跑,到种植面积大、种植时间长的地方去跑跑,跟农户多交流。

    就这样,慢慢的摸索,曾火明摸索出了,槟榔芋专业化的种植管理技术体系。依靠细微的田间观察、专业化的技术指导,他服务的面积也从20亩扩大到了今年的7000亩。

    不盲目拿来,形成自己的“模式”

    其实也有很多种植槟榔芋的地方,已经有固定的种植管理模式,然而曾火明不是盲目的“拿来”,而是根据自己的学习认知,走出了自己的“模式”。

    曾火明每天都下乡,但不是每个村都去,只不过是观察槟榔芋生长情况。在生长过程中,气候不一样,每天的变化不一样,病害发生的时间点也是不一样的,曾火明要做到及时掌握,只要一个地方的作物开始发病了,那么他就通过各种方式,把预防的信息传达给忠实客户。所以他的管理以预防为主,不是治疗为主,每年的生长期,都通过观察不断调整配方。

    他没有照搬其他地方形成的固定种植方式,没有请教大面积种植区的那些老师,而是和各地零售商朋友交流,问一些产品的效果,做一些好的产品。

从20亩到7000亩的服务面积,一个零售商用了7年!

    “安全”是曾火明一直都强调的因素。很少有产品登记在芋头这个作物上,没有哪个公司特意在这个作物上做一些药性的实验,厂家或一些经销商说效果好,但不一定在芋头上表现较好,所以产品的安全性成了最关键的环节。有了新产品,先在熟悉的农户处做实验,一壶水最多打十颗芋头,安全实验做过了,再过五天左右打一桶水,做效果实验。实验之后,开始小面积的销售,销售名录详细记录下来,几天之后就了解使用情况,十几天之后再次询问。曾火明的门店,不管现款、赊销,用过什么东西,效果怎么样等,都会详细记录。

    在很多地方种槟榔芋,看病打药,只要出现病害一定会减产,就算是治疗好了,也是减产了。预防为主,不发病,作物才能高产。也正是曾火明的“独树一帜”,养成了农户预防为主的习惯,平常年份,当地每亩槟榔芋纯收入最低门槛4000多元,今年行情好,很多农户能突破8000元。他也说,自己服务的农户98%的农户绝对不会亏本的,除非是贪图便宜,没有听指导。

    走在市场前端,杜绝“复制”

    一旦市场做起来了,就会有人“觊觎”这块蛋糕,而曾火明做的是为农户提供更多的价值,提升与农户的黏性。

    技术服务就不用讲了,任何零售商也可以像曾火明一样,做到专注专业。曾火明对槟榔芋行情比较关注,他说虽然自己做不了产业链,但是会跟外地收购商加强联系,一方面收集槟榔芋的市场信息,提供每年的大概行情,为农户提供市场价格趋势,帮助农户规避风险;另一方面也为当地的槟榔芋收购提供一些便利,南丰的槟榔芋个头大、品质好、品相佳,很多收购商都比较青睐当地的槟榔芋。

    镇上也有其他的零售商,做生意也存在竞争,曾火明卖什么,他们就跟什么,只是价格低。种植时间很长的,多少出于价格考虑,会流失一部分。但是曾火明不怕,因为他也在不断的更新,从种植到用肥、用肥方式,以及新产品的更迭,紧跟农资新潮流。在用肥方面像海藻肥、矿物元腐殖酸等,都在不断的跟进,让对手手足无措。曾火明依靠专注专业的态度,吸引了很多忠实客户,就算价格再贵,他们也不会走。因为曾火明提供的管理技术,帮他们省掉很多开支,产量又高,增收的幅度明显可以应对开支。

    专业化的服务让曾火明赢得了更多的尊重,与7年前的传统农资销售相比,现在更轻松了,不用担心客户问题,农户都非常信任他,什么时候用什么产品都是根据他的指示来操作。7年的时间,当地的芋头种植面积,逐渐增大,曾火明的生意也是越做越大,农户搞不定的病虫害都会找他。

    近来,生意越来月红火的曾火明,有意在其他乡镇找一些合作伙伴,扩大服务面积。卖农资做到这种,基本上不做推销,农户只相信你的指导,还愁门店冷清,没有业绩么?

    (作者:《农资与市场杂志》朱莉静,转载请注明作者和出处)


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